如何寫好商業(yè)計劃書

作者簡介:

李明華，泰州機電高等職業(yè)技術學校創(chuàng)業(yè)中心主任，高校講師。2008年被評為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)認證教師(CET)，一年來培訓了數(shù)百名學員，她指導的學生紀建偉在美國國家創(chuàng)業(yè)指導基金會(NFTE)舉辦的全球商業(yè)計劃書大賽中獲2008年全球創(chuàng)業(yè)精神大獎;學生劉篩在北京光華慈善基金會舉辦的全國商業(yè)計劃書大賽中獲2008年光華創(chuàng)業(yè)精神大獎。

提到商業(yè)計劃書，可能很多同學都不明白是什么?有的即使聽說過商業(yè)計劃書，也不明白為什么要撰寫，它到底有什么用，真正的價值何在。這里就給大家聊聊這個話題。

撰寫商業(yè)計劃書的目的就是向投資者和其他一切對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的人展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。

首先，商業(yè)計劃書可以促使創(chuàng)業(yè)者對自己的項目有更清晰的認識。就像蓋房子之前要畫一個藍圖，才知道你究竟想蓋什么樣的房子，然后為了建好它，你第一步要做什么，第二步要做什么，或是同步要做些什么，別人才知道你想要做什么。一份完整、合理、優(yōu)秀的商業(yè)計劃書可以提高創(chuàng)業(yè)成功的可能性!

其次，商業(yè)計劃書還能幫助你把項目推銷給投資者，目的就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明為什么你的業(yè)務是一個“很棒的主意”，為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦這個企業(yè)?你將如何實現(xiàn)你的想法?創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金是多少?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?完善的商業(yè)計劃書可以使你與他人溝通你的想法，并提供了融資提案的基礎。

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。那么，如何寫好商業(yè)計劃書呢?

概括地說要有三大基礎部分:

1.商業(yè)想法

這部分，應盡量用簡單的語言來描述商品及其屬性，讓別人可以很快地知道你的產(chǎn)品或服務能滿足客戶的什么需求，為客戶帶來什么好處。最好能用市場調查得到的數(shù)據(jù)來證明你的產(chǎn)品或服務的價值，使投資者相信你的想法確實是個“非常棒的主意”，你企業(yè)會有令人鼓舞的前景。

這么好的產(chǎn)品或服務賣給誰?顧客的范圍在哪里?(農(nóng)村、郊區(qū)、還是城市，甚至是某個小區(qū)、某個學校等)這個地域的特點是什么?誰會使用這樣的產(chǎn)品或服務?是什么年齡層的人?他們的職業(yè)是什么?收入水平怎樣?有什么樣的消費習慣(即看重產(chǎn)品的外觀，還是質量，還是價格，還是服務質量等)?比如說我們認為某種化妝品的顧客都是女人，那是所有的女人都用嗎?從5歲到80歲都適用嗎?從生活貧困的家庭婦女到大城市的白領都適用嗎?這些都要界定清楚。商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入調查分析和理解。

2.市場營銷

你的產(chǎn)品或服務很棒，消費者也會購買這樣的產(chǎn)品或服務。但這樣的生意是不是還有人在做?有沒有別的產(chǎn)品或服務可以取代你的?也就是說你有沒有競爭對手?有哪些?他們是如何工作的?他們的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?他們所采用的營銷策略是什么?他們現(xiàn)在經(jīng)營的情況如何?這些競爭者跟你的關系是直接的還是間接的?他們會給你帶來怎樣的風險?針對這些你采取什么樣的對策?

所以商業(yè)計劃書中還應有對競爭者的詳細調查與分析，并把你相對于競爭者所具有的競爭優(yōu)勢向投資者展示。顧客偏愛你的企業(yè)的原因是什么?是產(chǎn)品質量好，送貨迅速，還是定位適中，價格合適等等。

你還要展示你的團隊。把一個好的商業(yè)想法轉化為一個成功的生意，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺:“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。這些都是要投資者相信，你不僅是行業(yè)中的有力競爭者，將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。

接著就可以展示你的營銷計劃，計劃中應該明確企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場。列出打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。企業(yè)的行動計劃應該是無懈可擊的。

3.財務規(guī)劃

這里首先要說明的是你的融資方案，簡單地說就是你有什么資本。資本可以是現(xiàn)金也可以是資產(chǎn)，是可以換成現(xiàn)金的東西(如店面、專利技術等)。那么資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少，要很清楚。

接著就要做一份好的財務規(guī)劃，這需要花費較多的精力來做具體分析，其中包括你的銷售預測、成本估算、利潤分析以及據(jù)此得到的投資回報率和成本回收期。財務分析可以幫助判斷該生意是否值得投資。一份好的財務規(guī)劃對評估企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高企業(yè)取得資金的可能性。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者一種企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低企業(yè)的評估價值，也增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。

最后為自己和企業(yè)定個目標，這是你和企業(yè)努力的方向。說明為達到人生和事業(yè)的目標，你會有哪些相關的投資、教育、經(jīng)營策略和公益計劃?這樣就為企業(yè)提供了戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略指導，為未來的決策提供了一個標準。讓投資者相信你會有長足的發(fā)展，似乎看到了企業(yè)欣欣向榮的未來。

到此一份好的商業(yè)計劃書就“出爐”了。

我還要給個建議:做一個出色的計劃摘要。

如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住，能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。它應從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié):包括公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。計劃摘要將是你所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，最好它能給風險投資家有這樣的印象:“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及去讀計劃的其余部分了?！?/p>