簡氏電器“賣煲”新模式

在廣州的一家紫砂美食店里，香氣繚繞，食客們進進出出。食客們細細品味過“紫砂美食”后，便走進旁邊的紫砂電器專賣店開始精挑細選。

一邊賣著紫砂煲烹制的煲仔飯、煲仔菜、紫砂靚湯、紫砂燉品等美食，一邊把紫砂煲等“順便”賣給食客們，這種富有創意的“賣煲”模式由紫砂電器炊具生產企業順德簡氏家用電器廠(以下文簡稱簡氏電器)開創，如今正在向全國各地復制。

簡氏電器成立于1986年，其私營企業營業執照的批號為001，乃順德第一家，其注冊商標為“依立”，如今已成為擁有絕對市場競爭優勢的“紫砂專家”。目前，簡氏電器的產品內銷保持著20%～30%的增長速度，依立紫砂煲每年的產值約為2億元，在國內市場的占有率超過50%，出口到40多個國家和地區。

簡氏電器董事長簡廣認為，簡氏電器營銷的獨特之處在于“家電銷售+美食連鎖”，以紫砂文化、美食連鎖、產品銷售三者互推互補。

簡氏電器市場戰略部推廣經理彭濤向《新營銷》記者介紹說，作為中國獨有的資源，紫砂深藏于山中，不會受到污染，含有人體必需的鐵、鈣、鈉、鋅等微量元素，用紫砂做電飯煲的內膽，做出的食物呈弱堿性，有益于貧血患者、老人、小孩和孕婦等體弱群體，符合現代養生趨勢。經過多年潛心研究，隨著技術日益成熟，就在順德乃至廣東電飯煲行業風起云涌的時候，簡氏電器避開競爭，專注于生產擁有自主知識產權的系列紫砂煲產品。

在多年的發展過程中，家電企業的自建渠道模式大多被經銷代理模式所取代。由于行業分工更加明確，流通業態在競爭中逐步演進，廠家在成本和效率的權衡中，不由自主地選擇了后者，其渠道模式步入了一種固定的軌道。而且，由于家電行業的渠道集中度非常高，長期以來，家電廠家難以尋找到更加有效的渠道模式。

于是，嘗試渠道創新，就成為簡氏電器拓展市場的突破口。2003年10月1日，簡氏電器在其總部所在地佛山推出了一項促銷活動—“先吃免費餐，好吃再買煲”。此次活動吸引了眾多消費者，平均每天有近300人就餐。在活動現場，簡氏電器安排專人講解紫砂煲的好處和用法。“吃飯不要錢”活動，很快就成為當地媒體報道的熱點和市民津津樂道的談資，拉動了紫砂煲的銷量。

簡氏電器為什么要開展“先吃免費餐，好吃再買煲”促銷活動?“反正公司有現成的門面，不如開間餐飲店，讓消費者通過吃飯了解產品，培養紫砂煲消費群。”簡廣說。于是，簡氏電器開設了第一家紫砂美食店，一樓作為依立紫砂煲系列產品專賣店，二樓作為紫砂美食店，安排專業廚師用紫砂煲烹制各式各樣的美食供消費者免費享用。面積達數百平方米的店面被布置得古香古色，以一個開放式的廚房為中心，所有就餐的消費者坐在餐桌前邊享用美食邊觀看廚師做菜的全過程。消費者在免費享用完美食后，可根據自己的心意選購簡氏電器的產品。

不過，這種“吃免費餐”促銷活動只能是一時之舉，畢竟，要想將這種銷售模式堅持下去，就不得不考慮費用支出。于是，簡氏電器注冊成立了紫砂美食店，配合專賣店銷售依立紫砂煲。當然，紫砂美食不再免費，而是象征性地向消費者收取一些費用，以維持紫砂美食店正常運作。

目前，簡氏電器在廣東廣州、順德、佛山、肇慶以及廣西、江西等地開辦了以美食帶動紫砂炊具銷售的紫砂美食連鎖店。事實上，由于紫砂美食店以美食體驗銷售紫砂煲，對消費者有著很強的吸引力，每家新店開張都能吸引眾多消費者光顧。如今，簡氏電器的紫砂美食店集餐飲服務與紫砂產品銷售兩種功能為一身，成為名副其實的“雙贏店”。業內人士指出，簡氏電器推出的“享用美食銷售產品”活動，迎合了消費者“滿意再買”的“理性消費”心理，所以才會帶動產品銷售。

當然，除了獨特的銷售模式，簡氏電器的炊具產品能夠吸引消費者，還在于其有著很高的技術含量，而且品類齊全，其產品包括紫砂電飯煲、紫砂湯粥煲、紫砂燉盅、紫砂快速湯粥煲、紫砂神農百草壺、紫砂品茗壺、紫砂電子燒烤爐等。如今，簡氏電器一共獲得了30多項專利技術，把電腦控制技術、數字技術、電磁技術應用到電飯煲等炊具產品中，其炊具產品具有智能化、功能多、耗電低、保溫性能好等特點。

簡廣說，目前紫砂美食店已經有了自我盈利的能力，為依立品牌的市場推廣立下了汗馬功勞。“其他廠家是在賣場銷售產品，而我們要讓消費者在美食店中體驗、了解產品。與普通賣場相比，紫砂美食店的紫砂煲銷量要多出3倍。我們將繼續擴張體驗店數目，目標是1000家店，直至成為中國版的‘紫砂煲麥當勞’。簡氏電器未來仍將堅持‘家電銷售+餐飲連鎖’模式，打造品牌，開拓市場。”