吳泳濤：終端運營進化的第三支力量

“鋪貨-巡店-報表-發貨”，自從消費品企業開始建立銷售、服務終端后，上百年來，這一傳統的銷售循環鏈條從來沒有發生過本質的變化，除了直銷、郵購和網上購物外，這至今仍是消費品銷售的主流模式。

但在至德訊通創始人吳泳濤看來，隨著通信技術的飛速發展，在渠道的鏈條中，第三方服務商扮演了越來越重要的角色，由于他們的參與，終端運營的“進化”速度明顯加快，一系列基于手機等通信工具的創新應用，將這一模式所依賴的關鍵數據即時、精確地送達企業決策人手中，引發了渠道變革。

顛覆傳統的終端管理模式

“企業終端數據運營”這個術語頗為專業，對于很多人來說比較陌生。不過，對于快速消費品、家電、家居、IT等擁有眾多終端的企業來說，特別是在數字化時代，終端數據如同企業經營的晴雨表，具有極其重要的意義。吳泳濤告訴《新營銷》記者:“一旦進入終端數據管理市場，你就會發現，無論是大企業還是中小企業，需求都特別旺盛，但要找到適合企業的終端數據管理工具卻又不是一件容易的事情。終端數據管理是每個企業都關注的事情，然而在中國，大部分企業仍然通過陳舊的模式管理終端數據，因此變革在即，而這對于消費品企業和第三方服務商來說，意義重大。”

根據中國廣告協會發布的數字，2008年中國消費品行業的廣告投入為3000億元。吳泳濤對此的解讀是，一般情況下，消費品企業在終端投入的費用是廣告費的三倍，由此不難算出，中國企業每年在終端投入的費用不會少于10000億元，分別為人員成本、促銷品、物料采購、堆頭購買、促銷活動支出、進場費、通信費用等，其中用于終端數據采集和管理的通信成本至少不低于200億元，而且大多數企業仍在采用傳真、電話、格式化短信等形式采集、管理終端數據，這不僅效率低，而且誤差率高。“事實上，依靠創新的手機商務應用，完全可以顛覆傳統的終端數據管理模式。”吳泳濤說。

“比如如家就是一個經典案例。不論是國外還是國內，酒店業都發展得很成熟。因此，從表面上看，如家不過是做了一些‘翻新’工作，沒有什么‘發明創造’，但如家模式的成功之處在于它否定了傳統的思維模式，在‘低質、低價’和‘高質、高價’之間發現了相對‘優質、廉價’的市場，而且采用先進的終端數據管理方式進行連鎖經營。至德訊通的終端數據采集、管理創新也不在于手機通信技術發展本身，而是在于發現并滿足了企業對于終端的內在需求，創造了手機商務應用的新模式。”

終端管理的市場價值

“我們主推的萬數通數據采集和終端運營服務，是將消費品企業零售、服務終端的運營工作升級，從依靠層層上報的‘官僚數據’做出決策升級為基于來自第一線的‘直接數據’做出決策;從依靠‘抽樣數據’做出決策升級為依靠‘全覆蓋數據’做出決策;從依靠經驗管理升級為基于即時數據的即時監控、即時管理;萬數通可以立竿見影地提高消費品企業的經營效率。”吳泳濤說。

盡管全球經濟還沒有走出下行通道，但是中國市場表現出來的巨大潛力令全世界矚目，至德訊通的萬數通服務也在快速消費品、家電、IT三大行業表現出良好的發展勢頭。

首先是快速消費品行業捷報頻傳。根據最近公布的數據，伊利2009年第一季度主營業務收入增長了8.25%，達到了50.99億元，其中凈利潤同比增長了103.59%，為1.13億元，較去年同期翻了一倍。吳泳濤認為，伊利能夠取得這么好的經營成績，也有至德訊通的一份功勞，因為伊利正是至德訊通在乳制品行業最大的客戶，伊利已經采用了“萬數通”終端運營平臺。高度重視終端建設，特別是在終端數據采集和應用方面走在其他乳制品企業的前面，因此伊利能夠取得如此好的經營業績是情理之中的事。

另一份數據來自可口可樂。在采用“萬數通”數據采集、管理服務一年后，可口可樂西安工廠在2008年取得了爆發性的增長，增長率高達44%。“雖然無法準確計算這其中至德訊通做出了多大的貢獻，但可口可樂西安分公司負責人告訴我，在可口可樂加班是一種常態，西安工廠成立十幾年來，他們第一次可以按時下班了。”吳泳濤說。

而聯想主動找上門來尋求合作則大大出乎吳泳濤的意料，因為前期至德訊通重點在快速消費品行業推廣“萬數通”，并沒有在IT行業進行大規模推廣，聯想得知相關信息后主動找上門，可見終端管理對于聯想的重要性。雙方在短短半個月內就簽署了合作協議，聯想希望在今年7月暑期IT銷售旺季到來之前啟用“萬數通”。吳泳濤說:“根據我對IT行業終端管理的觀察，IT行業在終端管理方面比快速消費品行業至少落后五六年。在消費類數碼產品快速消費品化的今天，像快速消費品企業一樣做好終端管理，已經成為IT企業競爭制勝的關鍵因素之一。”

雖然一些企業的業務增長很快，但經濟衰退導致中國企業非常謹慎，以更節約、更有效的方式采集、管理終端數據，以此提高營銷和管理效率，是中國大多數企業的理性選擇。“在這樣的背景下，至德訊通恰如其時地推出‘萬數通’，受到中國企業歡迎，也很正常。”吳泳濤說。

終端數據采集全覆蓋服務

從定制研發手機卡，到提供終端數據采集全覆蓋服務，至德訊通隨著技術的發展不斷調整、完善自己的產品。

吳泳濤介紹說，至德訊通前期主要是通過特制的手機卡實現在任意一部手機上完成數據上報，近期則引進了更多的移動通信技術，實現了終端數據采集方式的全覆蓋。無論企業采用手機卡、Java、Wap，還是采用專用的移動設備，甚至采用傳統的固網通信方式，至德訊通都可以提供相應的服務，并根據企業的獨特情況和當地運營商的網絡情況推薦其適用的組合方式。吳泳濤認為，這與移動網絡能力的提升有一定的關系，隨著移動IP網絡通信質量和覆蓋率的提高，尤其是3G開始運營，除了手機卡外，已經有更多的移動應用方式得到應用。吳泳濤說:“目前我們正在研發一款3G的行業應用終端產品，可能會是市面上的第一款此類產品，但依然會保持至德訊通的風格:使用簡單，效果直接，而且很便宜。”由于至德訊通“萬數通”有著良好的應用前景，運營商會捆綁萬數通等產品，作為其核心業務之一，面向企業大力推廣。

吳泳濤特別強調至德訊通與一般軟件產品或服務的區別，以及它與一般的套裝或項目性軟件產品不同，對于“萬數通”這樣一種持續性的服務，必須充分尊重企業需求千變萬化的“自然規律”，通過持續的技術革新，確保客戶隨時可以得到隨需而變的服務。至德訊通正在用最簡單、最直接的方法，用所見即所得的互聯網方式，在產品和服務上實現大規模定制，幫助各種規模、各個行業的消費品企業快速提升終端運營效率，降低管理成本，獲取更多的利潤。

分享終端經營智慧

2008年，至德訊通獲得了國際風險資本投資。如今，至德訊通的組織建設、服務能力得到了加強，業務快速發展，目前正在進行新一輪融資。對于風險投資，吳泳濤認為，至德訊通這種“在一個完全空白的市場上完全自主創新”的公司屬于風險較高的公司，要想快速發展，就必須依靠風險投資。能拿到風險投資是幸運的，截至目前至德訊通在行業內還是第一家。

至德訊通是國內唯一一家專注于提升消費品企業終端運營效率的企業，并把它當作長遠事業來做。3年來，至德訊通的增長速度相當快，每年都以3倍左右的速度增長，2009年的增長速度預計將達到4倍。“今年第一季度，我們的重點工作是組建銷售團隊。從第三季度開始，我們要提高市場占有率。對于正在洽談的投資意向，則主要集中在產品研發和市場銷售方面。”吳泳濤說。

目前至德訊通致力于軟件開發和終端數據采集，到2010年將為企業提供軟件數據知識、信息等增值服務，從終端數據運營專家升級為終端運營專家。吳泳濤說:“以后我們會給客戶提供數據報告以及培訓服務，對終端數據采集進行測評，甚至提供終端核查人工服務。”

對于發展規劃，吳泳濤表示，至德訊通預計在3年內將為中國500萬個零售終端提供服務。

然而至德訊通有著更高遠的企業使命。吳泳濤說:“很幸運，至德訊通比別人早一步找到了低成本的簡單方法—手機卡方式，讓至德訊通比別人更早進入了市場。但是，至德訊通不是卡公司，也不是移動增值服務公司，至德訊通的自我定位是致力于提升消費品企業終端經營效率的服務商。從長遠來看，至德訊通將通過創新的機制和技術不斷匯聚經營者先進、實用的管理思想，并轉換成隨手可用的工具，不僅為中國企業提供服務，更要同全球企業分享中國乃至全世界的經營智慧，這才是至德訊通期望最終貢獻給社會的長期價值。”