小超市也能賺大錢

陳蘇蘇

點石成金，一招就能扭虧為盈

28歲的陳小明原是廣東一名打工仔。一天，他到嶺夏村的良平工業(yè)區(qū)找工作時，發(fā)現(xiàn)了良平市場邊上一個門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。陳小明心想，附近廠家和居民都不少，只要經(jīng)營得當?shù)脑?，這店應該還是可以賺錢的。于是，他想方設法湊了一筆錢，將店接了下來。

小商店開始經(jīng)營的前幾個月，生意清淡得很，這讓陳小明心里很失落。春節(jié)來臨，陳小明干脆關了店門，回家鄉(xiāng)臨川市過年去了。一天，他到市里最大的一個超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售，有些商品竟然是零利潤銷售！陳小明想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點兒利潤，還要付出人工成本，為什么呢？

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客！大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點！

陳小明恍然大悟。回到東莞后，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統(tǒng)計了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出毛巾、襪子、純凈水和香煙等十幾種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的1/20左右。接著，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

陳小明的特價促銷是貨真價實的，結(jié)果，他那天的生意比往?；鸨┑枚?，一天下來，營業(yè)額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但附帶著賣出去的其他商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍！

陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪。以前坐在店里很清閑的他，現(xiàn)在整天忙得團團轉(zhuǎn)。

更大的驚喜還在后面。陳小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開始帶來了連鎖效應:他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進貨也多了，批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進入了良性循環(huán)的狀態(tài)。

常言道，商場如戰(zhàn)場，沒過多久，周圍的同行們便紛紛開始學他搞特價銷售。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調(diào)整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

花樣百出，小店也能追趕大超市

在工業(yè)區(qū)開店，顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時，也發(fā)現(xiàn)了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店里的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委托代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發(fā)現(xiàn)這個問題以后，陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”?！吧沾黉N”和“姓氏促銷”的運作方式一樣，只是所選取的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎，陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。

有了這幾次成功的“策劃”，陳小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數(shù)人都有吃夜宵的習慣。于是，陳小明買來了十多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷售，此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為他的新的利潤增長點。

在商戰(zhàn)中，價格戰(zhàn)最容易被競爭對手模仿。陳小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克隆。為了讓小店的經(jīng)營保持好的勢頭，并永遠領先于同行，他開始研究起市場營銷學。他從書店買來幾本現(xiàn)代營銷的書，從中了解到，現(xiàn)在的市場愈來愈趨于同質(zhì)化。比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質(zhì)化市場。而高明的商家就是要在同質(zhì)化的市場中，讓消費者感到它的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養(yǎng)起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

經(jīng)驗證明，大商場超市的營銷策劃，用在小店里同樣會收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續(xù)學習并應用這些營銷方法，不斷用新的促銷方式來吸引消費者，樹立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實的顧客。

新招迭出，讓同行追趕不及

陳小明從商業(yè)心理學中得知，人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數(shù)比偶數(shù)小，帶有小數(shù)點的比整數(shù)小。因此，他對店里的商品采用了零頭標價的策略。比如10元錢的商品，他就把價格定在9.70元。雖然只便宜3角錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個個“細節(jié)”中體現(xiàn)出來了。

緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米、面、醬、醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當?shù)鼐用瘢幻刻熘形?2點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經(jīng)濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個獨具匠心的策劃自然收到了良好的效果。

后來，陳小明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那里給顧客看。他又買來了一套二手的卡拉OK設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

陳小明不斷翻新的招數(shù)讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。陳小明又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經(jīng)營品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

選自《年輕人》 呂麗妮/薦