我國發展私人銀行業務面臨的挑戰及對策

吳海峰

摘 要：隨著中國內地富裕人士的迅速增加和外界環境的不斷改善，中國開展私人銀行業務已具備了有利的內部和外部條件。與此同時，也面臨著來自競爭者、替代品、客戶需求和自身限制等多個層面的挑戰。文章分析了中資銀行開展私人銀行業務的潛力和面臨的挑戰，并從戰略和戰術兩個層面上提出應對挑戰的對策。

關鍵詞：私人銀行業務 挑戰 對策

中圖分類號：F830.35 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2009）01-197-02

一、私人銀行業務的特點

私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，經過多年的發展，私人銀行業務逐漸成熟并表現出高的成長性。近幾年，許多中外資銀行也在競相爭奪內地的高凈值客戶，推動中國私人銀行業務快速發展。

具體來講，私人銀行業務是一個“從搖籃到墳墓”的金融服務，是專門針對社會富裕人士提供的以財富管理為核心、專業性高、私密性強的一攬子高層次金融服務。它根據客戶需求提供涵蓋資產管理、投資、信托、子女教育規劃、移民計劃、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域的投資理財產品，并由專職財富管理顧問提供一對一的服務及個性化產品組合。與普通的零售銀行業務相比，私人銀行業務主要有以下幾個特點：(1)客戶門檻高；(2)服務內容廣；(3)業務保密性強；(4)操作獨立性高；(5)品牌效應大；(6)業務利潤高。

二、我國發展私人銀行業務的潛力分析

中國的私人銀行業務要在未來幾年實現快速發展，離不開一系列有利條件的支撐。從銀行角度來看，這些條件大致可以分為外部條件和內部條件，這兩個方面的條件都已基本成熟。改革開放以來，我國經濟一直發展迅速，目前更是處于高速發展的黃金時期。與之相適應，財富也迅速實現了積累，并形成了一個龐大的富裕群體。根據美林凱捷的《世界財富報告2008》，2007年中國的高凈值人口增長率世界排名第二，高達20．3％，遠遠超過2006年7.8％的增長率。截至2007年底已有41.5萬名百萬富翁(指金融資產超過100萬美元的人士）；估計從2007年到2012年，亞太地區高凈值人士持有的財富將以每年7．9％的比例遞增，到2012年達到13.9兆美元。而中國在亞太區總值中所占的比例在2007年為20％，到2012年將達到21%，充分顯示了中國的私人銀行業務蘊藏著巨大的市場空間和發展潛力。

這些富裕人士大多集中在民營經濟經營者、企業中高層管理人員和專業人員。他們對銀行服務的需求并不是簡單的存款和購買國債，而是要求銀行提供財富的保值和增值服務。據統計，超過45％的高收入人群需要各種證券和外匯金融服務，而且他們需求的金融產品復雜程度更高，對服務的私密性要求更嚴，這些都為私人銀行業務的開展提供了廣闊的空間。

另一方面，受益于銀行零售業務的積累，國內銀行尤其是全國性商業銀行自身也具備了開展私人銀行業務的條件，主要體現在以下幾個方面：(1)本土經營的經驗使得中資銀行對國內各個層次消費群體的消費心理和消費習慣有比較深刻的認識，能夠盡量滿足他們的服務要求。(2)零售網點的長期建設和財富管理業務的發展使得中資銀行已經擁有一批私人銀行客戶。例如，招商銀行將原來使用“金葵花”理財品牌服務的總資產超過1000萬的客戶直接提升為私人銀行客戶。(3)相對開放的財富管理產品銷售平臺為私人銀行產品銷售奠定了基礎。目前國內各大銀行都在加速推出新的理財產品，包括債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產品。此外，監管法規不斷改進，金融自由化步伐逐步加快，資本市場逐漸發達，金融產品日益增多，金融市場的廣度和深度也進一步擴大和加深，銀行、證券和保險二者的合作更加密切，混業經營成為大勢所趨，這些都為國內私人銀行業務的發展提供了良好的市場基礎和金融環境。

綜上所述，對于國內商業銀行尤其是全國性商業銀行來說，私人銀行業務的發展已經具備良好的內外部條件。只要經濟與社會的宏觀面上不出現大的波動，在未來的幾年中，中國私人銀行業務將保持快速的發展勢頭。

三、我國發展私人銀行業務面臨的挑戰

中國數量眾多的富裕人士和有利的外界條件為私人銀行業務的開展提供了肥沃的土壤，該項業務必將成為中外金融機構爭搶的一塊大蛋糕。但挑戰與機遇并存，私人銀行業務將同時面臨著競爭者、替代品、客戶和自身四個層面的嚴峻挑戰。

1.外資銀行的激烈競爭。為全面履行入世的基本承諾，根據《中華人民共和國外資銀行管理條例》，我國在2006年12月11日向外資銀行開放對我國境內公民的人民幣業務，并取消開展業務的地域限制及其他非審慎性限制，在承諾基礎上對外資銀行實行國民待遇。根據條例，外資銀行在華分行，只要轉變一下身份，在本地注冊成法人銀行，就可以向中國公民全面辦理人民幣業務，完全站在同一平臺上，和中資銀行同臺競技。對于具有開展私人銀行業務豐富管理經驗的外資銀行來說，中資銀行明顯處于劣勢地位。

2.替代品有相當規模。隨著社會經濟的發展，廣大居民都希望自身資產得到合理投資，實現保值增值，擁有巨額財富的高收入人群更是對高端、個性化理財有著強烈的需求。而目前我國的金融機構普遍不能完全滿足這些需求，所以，他們可能會選擇通過其他渠道投資，甚至是非法渠道，主要存在以下兩種：一是地下金融，主要包括個人借貸、非法集資、地下錢莊、私募基金等；另一類是資本外逃。據央行調查統計司測算，我國地下金融的規模在9500億元左右。如果不加快設計并推出滿足投資需求的金融工具，通過非正常渠道進行投融資將會形成更大的規模，甚至超過私人銀行業務。

3.客戶接受程度。據統計，與全球平均水平相比，我國富裕人士對金錢采取非常審慎的態度，所持現金在全部資產中的比率達71％，而全球的平均比率僅為34.6％。這一高比率是由多方面因素造成的：首先，國內高端客戶對銀行管理個人資產能力的信任程度不高，金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次，由于我國的文化傳統以及金融業所處的發展階段，我國高端客戶對風險的承受能力不強。在西方，全權委托的風險是由客戶承擔的，法律規定被委托機構不能以任何形式作保本、保最低回報等承諾，我國客戶對于這些則難以接受；而一旦銀行做出承諾，就等于限制了其承受風險的能力，也就妨礙了運作的靈活性和取得高盈利的可能性。再次，中國低調處理個人財富的大環境，人們或不愿意“露富”，或為隱瞞多源多樣的巨額財產而不愿意接受他人代理理財，反而更愿意從事銀行儲蓄或購買國債等一般的投資操作。

4.自身服務水平限制。國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合理。提供交易和保值的產品多，提供增值的產品少。私人銀行業務的核心是資產管理，包括豐富的多元化產品和專業的個性化解決方案。既要有固定收益產品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生品；銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產結構，為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏，不能滿足客戶多元化的需求，限制了私人銀行業務的發展。

四、我國發展私人銀行業務的對策

面對強大的競爭對手和替代者，如何提高核心競爭力，讓越來越多的富裕人士接受私人銀行業務是擺在中資銀行面前的重大課題。這就需要中資銀行在戰略層面和戰術層面制定相應措施，全面提升自身競爭力。

1.通過品牌戰略、合資或合作經營戰略贏得市場。

(1)通過品牌戰略，提升銀行聲譽。品牌是一個老生常談的話題，幾乎所有的管理者都知道品牌管理的重要性，它對私人銀行具有非同尋常的意義，是私人銀行機構通過長期不斷努力建立起來的寶貴的無形資產，任何意外事件、政策調整和操作失誤都可能對品牌產生負面影響，從而嚴重打擊客戶，動搖市場信心，影響業務的繼續開展和持續經營。據統計，資產管理額居全球前10位的私人銀行機構的市場份額占全球市場份額的69％，其中僅瑞銀集團和瑞士信貸銀行兩家私人銀行管理的資產額就占世界市場份額的30％。因此，銀行應加大力度增加客戶對自己的了解、認同和信任，當客戶愿意為自己的產品支付高價，品牌效應就變成了有形的利潤，同時也有效地防范了競爭風險和被替代的風險，最大限度地搶占了市場份額。

(2)通過合資或合作經營戰略，取得共贏的效果。品牌的塑造，很大程度上取決于提供的服務。由于私人銀行業務其實就是真正意義上的“金融超市”，這就要求銀行在經營上集銀行、證券、保險、投資業務于一身，為客戶提供全方位的金融服務。而目前我國金融業仍實行嚴格的分業管理、分業經營，使商業銀行在提供跨行業服務和應對客戶多元化理財服務上存在很大困難，當然難以應對實行混業經營的外資銀行的競爭。所以，從長遠來看，中資銀行需要加大與證券公司、保險公司等金融機構的合作力度，積極開發諸如“銀證通”等新產品；也可以通過一系列收購和重組，打造同時擁有銀行、證券、保險公司的金融控股集團，即構建配電盤型的經營模式。

2.通過服務流程、人才、營銷機制和IT技術等戰術，全面支持戰略，實現價值。

(1)提供優質高效的人性化服務。豐富多彩的金融產品和個性化的理財方案都離不開高效順暢的服務流程。商業銀行之間開展競爭，比拼的也是服務。一個完整的服務流程，往往包括以下幾個步驟：第一是資料的收集，主要是客戶家庭信息、事業信息等基本信息；第二是分析評價，包括對客戶的收支、儲蓄、借貸、保障、投資、稅務等資產狀況的全面分析，對客戶的人生目標、階段性目標、財務目標等資產管理目標的分析，對經濟風險、事業風險、個人風險、財務風險和市場風險等各種風險的評估和防范；第三是制定方案，在對客戶資產預測評估的基礎上，做出包括基本財務策劃、保障策劃、稅務策劃、個人事業財務策劃和資產轉移與繼承策劃在內的基礎規劃，建立有效的投資組合；第四是計劃實施和績效評估。通過這樣細膩完整的服務流程，設計出真正符合客戶需求的個性化金融解決方案，為客戶提供優質、尊貴的私人銀行服務，從而建立好的口碑和信譽度。

(2)建立市場營銷新機制。銀行間競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務開展中，銀行必須保證相當的私人客戶群，而為獲得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。

(3)打造一支穩定的精英團隊。目前國內銀行從事財富管理業務的客戶經理，大多是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，知識結構與專業技能遠無法適應高端客戶的金融需求，理財建議還停留在與傳統儲蓄業務相關的服務上，對于財富規劃、稅務規劃等增值服務鮮有涉及。國內銀行需要積極培育以理財規劃師為標準的產品經理隊伍和熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍，需要在財富管理領域的產品研發、市場營銷和風險管理等方面加大引進國際化優秀金融人才的力度。同時，加強對專業人才的考核和激勵，以形成穩定的團隊支持，從而保證客戶的穩定和經驗的傳承。

(4)IT系統。普華永道在一份關于2005年度全球私人銀行發展的研究報告中指出，不能充分利用IT技術來再造服務流程，是制約當前很多私人銀行服務水平提升的一個最重要的因素。首先，IT系統在客戶關系管理、產品交易處理和客戶經理業績評價方面發揮著重要的作用，它可以提高工作效率，提高前端銷售人員或客戶關系經理的產能，同時降低不必要的成本；其次，IT系統可以規范對客戶的服務，用系統來規范服務流程；再次，可以進行一定的風險控制。而目前國內銀行的IT系統大多處于分散狀態，還沒有實現系統的高度集成，不能很好地滿足客戶多元化和高效的理財需求。只有下大力氣建立健全IT支持體系，特別是現代管理信息系統體系，私人銀行業務才能獲得長足發展。

參考文獻:

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5.連建輝.中國離私人銀行還有多遠[J].現代商業銀行，2008(3)

6.范東君.我國私人銀行業務發展前景分析[J].浙江金融，2008(2)

（作者單位：華南理工大學工商管理學院 廣東廣州 510641）

（責編：呂尚）