４Ｓ店二手車置換業務　亟待開采的“金礦”

周　璇

近日，一條“4S店1元叫賣無人問津”的新聞在各大媒體上同時出現，一個有著13年歷史的老牌經銷商，在車市日漸低迷的10月份遭遇資不抵債，無奈只得掛牌出售。然而“棄車而逃”之風似乎早已席卷神州大地，廈門、武漢，廣州等地多家4S店倒閉。經銷商們都感到只靠出售新車與售后維修已經很難有太大利潤，很多4S店另謀出路把目光投向了二手車置換業務上。

二手車市場增長迅速

前不久，東風雪鐵龍在成都國際汽車展覽會上發布了其二手車業務品牌——“龍信“。會上東風雪鐵龍副總經理魏文清對媒體表示目前二手車市場發展非常迅速，自2005年以來，交易量基本以25％－30％的速度在逐年遞增，而08年將突破200萬輛大關。因此，他們選擇在這時推出自己的二手車品牌。

正如魏文清所言，近年來二手車交易量一路走高，2002－2007年，二手車市場增長速率，單車利潤均高于新車。因此，越來越多的4S店紛紛推出舊車置換和二手車業務。

據不完全統計，目前北京開展二手車置換業務的4S店經銷商已經有百余家，現代、大眾，別克、本田，日產等主流品牌均推出了置換業務。

4S店二手車業務獨具優勢

二手車置換業務實質就是顧客以舊車換取新車，即顧客把車交給4S店的評估師評估出價格后，補上舊車與新車的差價來“換取”新車，大部分4S店不只收購本店品牌的舊車，其他品牌的車也收購。

業內人士表示，與二手車市場內的經紀公司相比，由于具有較高的新車銷售信譽度和良好的品牌效應，4S店開展置換業務有著較大的優勢。

位于北京市豐臺區花鄉辛莊的北京現代4S店的副總經理郝偉告訴記者，一般4S店的服務非常周到，辦理二手車置換業務，從上牌、過戶到保險等全部手續都會替顧客辦理好。

同時，郝偉表示，二手車置換不僅能帶動本品牌車的市場流通量，收購其他品牌舊車，換自己品牌的新車，也能給4S店多帶來一個客戶，通過新客戶的使用為自己品牌做宣傳。另外，如果是老客戶換新車，廠家也會給4S店一定補貼。

克萊斯勒的授權經銷商，北京中進道達汽車4S店的銷售顧問齊浩也表示，7月份他們公司與二手車交易公司共同推出二手車置換業務，現在置換新車業務量已經逐漸上升到新車總成交量的15％左右。

應在二手車業務上多投入精力

雖然4S店普遍看好二手車的置換業務，可是據一項在線調查顯示，真正選擇4S店置換二手車的比例僅為調查總人數的8.67％。

在文化創意行業工作的樊先生表示：“我從來沒想過在4S拿舊車換新車，就算賣舊車也會賣到二手車市，那兒出的價錢高。”記者問他為何判定二手車商給出的價格高時，他笑笑說：“這應該跟家電折舊差不多吧，廠家給的錢肯定少。”

另一位正在做汽車保養的李先生甚至根本不知道4S店有二手車置換業務，他說周圍的人都是把舊車賣給二手車商后再去買新車，沒聽說有誰賣給4S店。

消費者對二手車置換業務不感冒，郝偉也很無奈：“目前4S店的二手車置換業務還處于一個起步階段。拿我們店來說，雖然也有這項業務，但是主要精力還是集中在新車宣傳的運作和策劃上，在置換業務上投放的宣傳資金不多，消費者對4S店的置換業務也就知之甚少，業務狀況一直不太理想。”

據業內人士透露，置換業務的最大瓶頸，主要是以往4S店置換的二手車價格確實要比二手車商給的低一些。置換新車得到的優惠金額，其實通過二手車的收購已經賺回來了，這也使得消費者不信任4S店評估的二手車價格。

郝偉認為，如果4S店想要增加置換業務帶來的利潤，首先就要在二手車置換業務上投入更多資金，加大宣傳力度，突出4S店置換的優勢，規范二手車的價格評估體系，以提高消費者的信任度。