牛年的第一把火

宋　駿

牛年來了，中國的車市也開始“牛”了起來。或許，08年的雪災、地震、油價以及突然來襲的金融危機讓中國的車市壓抑得太久了，農歷牛年的春節終于讓憋屈了太久的車市的“牛脾氣”得到了釋放。

據記者了解，包括北京、廣州、深圳以及江浙地區的車市都出現了不同程度的火爆局面。很多銷售人員向記者表示，看車購車的人流從08年11月開始已經出現了回升，但最明顯的表現是出現在了08年的12月份，而進入09年1月份后，汽車交易量開始大幅回升，這不僅讓經銷商們忙得不亦樂乎，也讓他們看到了希望。

畢竟，09年的春節展現在他們面前的是一個難得的牛市，燃起了充滿希望的第一把火。記者從多家經銷商那里了解到，他們對目前的銷售情況非常滿意，消費者紛紛在春節前出手購車，既符合了傳統銷售旺季的態勢，也無異于給經銷商雪中送炭。

龐大汽貿集團股份有限公司董事長、總經理 龐慶華

乘用車銷售高潮到來 商用車表現尚待年后

對于已到來的牛年春節，龐大汽貿集團股份有限公司董事長&總經理龐慶華對記者表示，這個時間段的銷售高潮已經到來了，會持續到春節結束。龐慶華告訴記者，龐大集團旗下店面的多個品牌汽車價格都出現了不同程度的回升，通常價格的漲幅都在5000-6000元。

可以說，在整個08年經濟形勢不太樂觀、國內汽車市場發展并不良好的情況下，09年春節前汽車銷售能有如此形勢已經是非常不錯的了，這對經銷商來說應該是一個利好消息，提振了經銷商在這個時間段的銷售信心，同時也為廣大經銷商在09年開了一個好頭。

在記者與龐慶華交談的過程中，龐慶華對于旗下各經銷店乘用車的表現一直都是用“銷售不錯、銷售局面很火”等詞語來形容，表現出了極大的自信和對形勢的樂觀情緒。

龐慶華告訴記者，就春節期間的優惠活動來看，只有克萊斯勒300C和鉑銳有相關的優惠活動，主要途徑是通過舉行媒體推介會和在各地區打廣告這種比較傳統的方式，但收效還是不錯的。而其他品牌并沒有開展專門的優惠促銷活動，但這絲毫沒有影響這個時間段的銷售。

記者得知，從龐大集團的銷售統計來看，新寶來已經脫銷，而在唐山地區，連此前銷售情況一般的夏利也已經脫銷。龐慶華解釋說，這主要是由于節前消費者的購買力得到了集中釋放，中國人過年圖喜慶添置新“家當”的觀念沒有改變，買車過新年依舊是很多消費者在此時購車的主要動力。

此外，盡管車價出現了不同程度的回升，但是經過08年一年的“打磨”，車價已經逐步探底，回升的價格沒有影響到消費者的購買信心，而更多的服務手段則讓消費者吃了定心丸。

對于消費者對汽車的關注角度，龐慶華表示還是那句老話“內行看門道，外行看熱鬧”。而從實際銷售中，他們注意到，實際懂車的消費者并不多，大多數是停留在對車的感性認識上，只有少數懂車的消費者更在乎汽車的性能。但是，不能否認的是，消費者的理性程度已經有所提高，他們的品牌意識開始增強，對油耗等敏感問題也非常關注。

對于乘用車而言，龐慶華表現出了非常大的信心，對于商用車，他則表示，要到年后才能做出判斷。那么，09年經銷商應該如何提高自己的競爭力呢？龐慶華告訴記者，市場中的話語權不是爭取來的、不是別人賦予的，而是需要自己去努力，靠實力說話。因此，他希望經銷商首先要從自己切身實際出發，鍛煉提高了自己，才有實力向市場要效益。

中冀斯巴魯北京汽車銷售有限公司總經理 李金勇

節前銷量再攀高

到了過年這個時間段，消費者肯定都希望車市出現大規模的降價促銷活動，圖實惠是消費者永遠不變的心理。中冀斯巴魯北京汽車銷售有限公司總經理李金勇告訴記者，目前只有馳鵬一款車有優惠，而具體的優惠也不是體現在價格上，因為價格已經達到了非常低的程度。

服務升級是這款高端SUV最主要的優惠方式。具體來說，將購車的免費保養由以前的2年6萬公里升級為目前的4年10萬公里，而在此優惠措施前購車的消費者可以享受在保修期內的免費保養。

對于這種似乎并不如直接降價的效果立竿見影的優惠措施，李金勇表示，服務不僅是現在經銷商盈利的主要方式，而且完善的服務才能為消費者帶來持久的受益，這才會形成經銷商和消費者的良性互動。所以，對于這種服務升級，他們是非常看重的，也希望能夠得到消費者的肯定。

隨后，李金勇向記者提供了斯巴魯的相關銷售數據，從中可以看出春節期間的銷售情況還是不錯的。08年，斯巴魯在國內共銷售1.2萬輛，李金勇表示，相對于進口車在國內全年40萬輛左右的銷售數字來看，斯巴魯在08年的銷售數字還是令人滿意的。

就中冀斯巴魯北京汽車銷售有限公司來說，08年10-12月，每個月的銷量都能達到1400輛左右，而09年1月8日單日的銷售量就達到了90多輛，相比平日高出了30多輛，由此，李金勇預計該店在1月的銷售數字能達到1500輛。

對于消費者對車輛的關注角度，李金勇表示，消費者現在關注的可謂面面俱到，而更關注的則是針對斯巴魯的性能和油耗。此前斯巴魯曾組織全國800多名斯巴魯車主參加節油比賽，最終選出了30名優勝者進京決賽，在綜合駕駛技術、天氣和車況的情況下，最終，一位駕駛森林人2.0L的車主取得了第一名，其百公里油耗僅為2.47L。李金勇表示，盡管這是在特殊情況下才取得的成績，但這也看出了廣大消費者對汽車油耗的進一步重視。

對于這種比較好的銷售局面能持續多久，李金勇表示，這是春節期間的一個小高潮，隨著春節的結束，這種銷售高峰會逐漸回落，但他也同時表示，希望在09年有更多的利好政策來拉動車市。

廣州本田日銀特約銷售服務店總經理 嚴建新

期待服務理念深入人心

“春節期間，隨著對國家有關利好政策出臺的預期，整體的銷售局面有了好轉，但考慮到春節是中國傳統節日，我們將開展更多的客戶拜年、關懷活動，并把營銷重點放在‘服務上，宣傳我們24小時、365天的無縫隙服務，徹底解除客戶購車后顧之憂。”廣州本田日銀特約銷售服務店總經理嚴建新對記者表示。

當記者進一步問到這些活動能收到多少成效時，嚴建新表示，“我們并不指望通過這些營銷活動促進多少銷售，只是告訴消費者我們的服務理念和服務質量，告知消費者我們有著10年的經營歷史，希望消費者知道我們、了解我們，有購車欲望時能夠想到廣州本田日銀店。”

可以說，嚴建新將更多的希望寄托在了讓服務深入人心、“打持久戰”上。他說，現在的消費者越來越理性，而且對于汽車的了解程度也逐步加深，所以在購車時首選的還是品牌口碑和后期服務；當然，價格依然是決定最終能否成交的最大因素。而節油、后期維修保養較經濟的車型依然是最受歡迎的。

對于09年，嚴建新表示，恰值該店建店10周年之際，他們非常希望抓住這個機會讓自己跨上一個新的臺階，為此他們打出了“十年攜手同行，日銀彩虹相迎”的年度營銷口號，針對銷售和售后服務，開展月月有優惠，日日有驚喜的活動。

嚴建新還表示，正是有了10年的經驗積累，他們在品牌建設、企業文化建設、客戶服務理念及經驗等方面已經擁有了一定的優勢，在北京地區擁有一定的社會聲譽和行業口碑，所以，他們對做好09年的工作有著充分的信心。

同時，他們也希望能更多地與廠家展開合作，因為他們作為專賣店，直接和客戶接觸，能夠更好地了解客戶的需求，如果能夠在研發、產品銷售等環節貢獻自己的部分力量，或許更有利于各方的發展。但是嚴建新也強調，由于存在南北差異、區域差異、文化差異，就會導致眾口難調，所以也一定要從客觀現實出發，但通過共同努力，雙贏甚至是多贏的目標是大家都愿意看到的。

廣州本田亦莊特約銷售服務店總經理 常曉南

人才競爭日益凸顯

春節前期，作為中高級車代表的廣州本田也迎來銷售高峰。廣州本田亦莊特約銷售服務店總經理常曉南對記者表示：“最近這段時間整體的銷售局勢都呈上升的態勢。從08年11月下旬開始，尤其是12月到09年1月這段時間，本店的銷售情況都是非常不錯的。”

這主要受兩方面的因素影響。常曉南告訴記者，受到金融危機的影響，從08年12月開始，所有的汽車企業都縮減了產量，而廣州本田為了保證旗下經銷商的庫存量不至過大，在一定程度上都減少了供貨量，這就減少了經銷商之間的競爭壓力，為經銷商較好地完成銷售任務提供了條件。

此外，北京現有18家廣本店，在08年12月的接車量都在93輛左右，數量穩定的同時也保證了價格的穩定，讓利幅度從以前的2萬元左右降到了9000元左右，這不僅順應了“物以稀為貴”的規律，也順應了消費者“買漲不買跌”的心理。所以，這段時間的銷售情況還是不錯的。常曉南表示，為了緩解經銷商的銷售壓力，09年1-3月的產能將更低，估計全國平均每家店每月進車保持在50-60輛。

另一個原因就是傳統節日的影響。消費者仍保持著春節期間是車市銷售旺季的慣性思維，這種消費習慣也利于這期間的汽車銷售。以廣州本田亦莊特約銷售服務店為例，該店在12月銷售達到181輛，遠遠超過了08年平均每月銷售130輛的成績。

對于09年，常曉南認為應該是“拐”字當頭。國內車市經歷了10年的四位一體的發展模式，在當前的經濟形勢下將出現拐點。一是廠商將會主動調整全年計劃。廠家與經銷商同處一個產業鏈，只有雙贏才是最佳戰略，所以，廠家會在商務政策和產銷計劃方面關注各方利益，傳統的壓庫等行為在09年會好轉；二是經銷商也進一步認識到應該加強管理、客服方面的建設。

常曉南表示：“我們將在09年加強本店的流程建設、經營能力建設和人才建設。因為目前各個廠商的技術差別并不是非常大，只有人才競爭和服務競爭才最為關鍵。金融危機已經讓經銷商認識到單一的價格競爭將再難有作為，只有加強人才儲備建設才會更有競爭力。以本店為例，自06年1月建店至今，本店職工已有本科生和研究生共87人，09年的競爭將進一步轉移到人才競爭層面。”

此外，在經歷了08年后，媒體和政府將更關注汽車領域，畢竟該行業對國民經濟的影響非常大，為了更好地保障就業，維護各方利益，更多的政策將向這個領域傾斜，09年的市場也會向好的方向發展。

常曉南還表示，金融危機在某種角度也讓大家更加清醒，時刻保持一種積極謹慎的態度，從長遠看是有利于行業健康發展的。

北京車豪汽車有限公司總經理 赫昕

節前市場很重要

記者見到北京車豪汽車有限公司總經理赫昕是在一個周二的下午，走進店內，工作人員都在緊張地忙碌著，“整車銷售”和“整車維修”兩個明顯的指示牌分列店內兩側。午后的陽光透過落地窗將店內的6款車照得閃閃發光，一對給愛車做保養的母女在休息區耐心地等待著，而看車的顧客時進時出，從他們的言談話語中，記者得知是準備為過年而前來選車的，這無疑讓人們對09年的春節市場平添了一份希望。

赫昕向記者坦言，該店08年只完成了銷售任務的70%，這除了去年的整體環境不容樂觀外，還有一點不容忽視，即該店是北京地區9家馬自達店的最后一家，其規模尚無法與前8家相比。但是，從店內近期的表現來看，在顧客來店批次、成交量和售后等方面都有明顯的增幅，而這種情況早在08年12月份就已經開始出現了。

赫昕告訴記者，為了抓住春節這個傳統的銷售旺季，也為了彌補前段時間銷售頹勢帶來的部分損失，該店在春節到來之前加大了售后方面的活動力度，比如開展特價車活動、回報老客戶活動、抽獎活動、聯誼活動以及開展免費檢測項目。

就目前來看，這些活動取得了不錯的效果，從店內新增客戶來看，很多份額的新客戶都是由老客戶介紹而來，成交量非常明顯。而1月17日開展的馬自達6新春特賣會活動，伴隨其中的產品講解、試乘試駕、抽獎以及售后服務等多方位的營銷手段，成為了該店春節前的一大亮點。

記者了解到，在銷售過程中，除了極少數年輕的感性消費者購車存在一定的隨意性外，多數消費者將關注度更多地放在了產品的售后保養方面。而對于汽車的內飾，赫昕表示，更多的消費者青睞深色內飾，以馬自達3為例，其具備了多數進口車擁有的深色內飾，而國產馬自達6還裝備有淺色內飾。此外，消費者的個性化需求也不容忽視。

赫昕表示，盡管該店成立的時間不長，但受益于馬自達的品牌優勢以及廠家的支持，發展的形勢還是不錯的。他說，廠家在北京地區的網絡建設非常穩定，避免了盲目發展，減少了惡性競爭；此外，廠家還不定期地向經銷商發放調查問卷，從經銷商那里了解相關車型還需要增加哪方面的技術性能，這些問卷反饋回去后，廠家對產品進行改進，在良好的市場表現下經銷商也能獲得自身的利益。

深圳市標遠富特汽車有限公司銷售經理 何偉

08年12月至今銷量較前幾月回升20%

“相比前幾個月，銷售情況已經有了明顯的回升。這不僅體現在汽車交易量的擴大，汽車價格也有了不同程度的提高，數據顯示，從08年12月至今，總的銷售量已經較前幾個月回升了20%多。”電話那頭傳來了深圳市標遠富特汽車有限公司銷售經理何偉充滿自信的聲音。

何偉告訴記者，不僅僅是他們經營的福特品牌，包括深圳市各家汽車經銷商在內，他們經營的各個品牌的汽車在這個時間段的銷量都有了明顯的提升。當問及原因，何偉表示這和春節前缺貨不無關系。

隨著各個廠家年終考核的逐漸完成，廠家向經銷商大面積壓庫的情況有所緩解，經銷商手中的車少了，“物以稀為貴”的效果就明顯了，加之很多消費者都有在春節前購車的想法，就很容易發生供不應求的局面，而經銷商銷售壓力的減小也給了他們提價的機會，畢竟這樣可以給他們帶來更多的經濟效益。

當記者問及在金融危機影響日益擴大的情況下，為什么還會出現這種比較熱鬧的銷售局面時，何偉告訴記者，盡管負面影響不容忽視，但消費者過年圖喜慶的想法沒有改變，很多消費者都有購車回家過年或外出游玩的打算，這必然會拉動市場的回升。此外，國家相繼出臺或即將出臺的相關政策以及目前油價回落的形勢對車市都是利好消息，這也刺激了消費者在這個時間出手購車。

關于春節期間經銷商都會采取哪些促銷方式，何偉的話語中充滿了自信，“福特汽車在深圳市場已有5-6年的時間了，目前福特在深圳的保有量有6萬輛左右，這為后續銷售打下了一個比較好的基礎，以標遠富特為例，很多來店內購車的消費者都是由老客戶介紹而來的。春節期間，我們為老客戶提供了豐厚的優惠活動，他們可以享受到多達29項的優惠活動，例如可以得到價值1000元的免費保養、可以免費加氮氣和打蠟等。”

他同時表示：“而對新車主我們也有相應的優惠措施，眾所周知，售車環節能賺得的利潤已經微乎其微，尤其是自08年6月后，本店在銷售環節一直有所虧損，目前才有所盈利，所以我們在服務方面就做足了功課，希望以服務打動新客戶，具體的活動是，由于很多新客戶都是第一次購車，所以我們開展了針對他們的試乘試駕指導活動，全程陪同新客戶駕乘，讓他們體會到更多的服務溫暖。”

對于09年的整體安排，何偉表示，09年也將是一個非常苦的時間段，他們會繼續壓縮成本，但不會出現大規模的裁員行為，畢竟維護公司良好的社會形象是公司無形的、但異常珍貴的資本，這對于公司在09年保證良好發展非常重要。

何偉還表示，他們希望能夠有更多的機會與廠家溝通，將一線消費者的想法反饋到廠家，為廠家的產品研發提供建議和素材，爭取互利共贏。他做了一個形象的比喻，廠家和經銷商就像兩只刺猬，需要相互依偎取暖，但靠的太近反而會刺傷對方，所以合作的同時也需要給對方一個相對自由的空間。

何偉認為，廠家在一級市場繼續鋪開4S店的可能性不會太大，二、三級市場的銷售網絡可能會得到擴大，這對深圳的福特經銷商是利好消息，因為這會擴大該品牌在二、三級市場的知名度，對提升銷量非常重要。