多措并舉　強勢營銷代理保險業務贏佳績

楊　濤

08年，農行河北省團林支行堅持以市場為導向，以客戶為中心，以效益最大化為目標，多措并舉，強勢營銷，保險代理業務取得了豐碩成果。全年共代理保費2584.8萬元，實現手續費收入110萬元。翻開農行團林支行的代理保險營銷臺賬，幾乎全是一兩萬元甚至幾千元的小單子，但是，正是這樣的小單子，匯成了他們代理保險業務的佳績。

以人為本，協作營銷

農行團林支行是2008年初改建的支行，有8名員工，其中正、副行長各１人。就是這個僅有8名員工的小集體，在代理保險營銷方面也同樣有十分明確的職責分工：正、副行長擔任客戶經理的角色，負責全行綜合營銷宣傳；會計主管及大堂經理負責客戶咨詢、答疑解惑、柜面協調等；柜員負責柜面宣傳、走村進戶營銷宣傳、業務辦理等。

在農行團林支行，正、副行長、會計主管不計個人營銷業績，全部記在經辦柜員名下，但經辦柜員要把自己的營銷計價獎勵拿出35％分配給后臺員工；前臺柜員只需一心一意負責業務宣傳、受理、出單等工作，遇有客戶要求退保、理賠、糾紛等事宜，全部由正、副行長或會計主管負責解釋及善后處理。

正是這種以人為本的分工合作機制，使農行團林支行的營銷氣氛和諧、營銷效率大幅提高，創造了人均營銷保險323.1萬元的優異成績。

關注客戶，感動營銷

農行團林支行代理保險業務的營銷冠軍吳國香，2008年累計營銷保險860萬元。她有一個隨身攜帶的記事本，上面密密麻麻地寫著近年來在她手上辦理過業務的客戶的基本情況，十分詳細。

利用業余時間走鄉進戶宣傳業務已成了吳國香的習慣，實施情感營銷是吳國香的特長。如今，越來越多的客戶把吳國香當成了自家人，不少客戶找她商量家庭規劃、請她幫忙出主意打理貨款。良好的人脈優勢，幫助吳國香完成了營銷任務，實現了銀客雙贏。

注重溝通，知識營銷

為提高員工與客戶的溝通能力，農行團林支行堅持開展代理保險知識培訓，尤其是在新產品上柜前一定要對員工進行全方位的培訓。

“我們決不誤導客戶，更不會為了營銷保險而欺騙客戶。”農行團林支行的員工是這樣說的，也是這樣做的。由于詳細地學習了代理營銷保險產品的相關知識，在推介產品時，員工們既會把產品的特點、亮點說足，同時也會指出投資中可能存在的風險。用自己的知識征服客戶，用自己的能力贏得客戶，是農行團林支行在開展代理保險營銷業務中一直提倡和堅持的工作理念。

精打細算，理財營銷

柜員徐瑋以前對代理保險不屑一顧，但是在看到中國人壽的分紅型保險連續兩年的業績后，也成了代理保險業務的“粉絲”，并且一躍成為支行的營銷亞軍。

2008年2月，在徐瑋的宣傳鼓動下，某學校的一位老師投資了2萬元國壽分紅型保險，但第三天這位老師就來退保了。徐瑋接受了客戶的退保申請后，如數家珍般地向客戶介紹起這款產品前兩年的收益，對比分析了基金、股票、保險、房產等投資項目的風險與收益，終于解開了客戶心中的疙瘩。講完后，客戶不僅不退保，還連聲稱謝，高高興興地回家了。

客戶都是精明人，靠“糊弄”即使能取得一時成功，也是不可能持久的。農行團林支行的營銷實踐再次驗證了，只有從客戶的立場出發，幫助客戶理財，合理運用金融產品提高客戶的收益，客戶才能信任你，營銷才會有效益。“我們從來都不主張客戶把資金全部投資保險，即使客戶有這樣的沖動，我們也總是建議他們分散投資。”這是農行團林支行員工常說的一句話。這樣的營銷保險建議，客戶往往很樂意接受，營銷的成功率高，而且后續麻煩少，回頭客多。

強化維護，服務營銷

關注代理保險的售后服務也是農行團林支行的一大特色。農行團林支行在營銷時就建立了客戶臺賬，并指派專人進行售后跟蹤服務，對需要臨時周轉資金的客戶，主動幫助辦理保單質押貸款；及時把年度分紅情況通知客戶，并與客戶對賬；保單到期后代理兌付，爭取續保。

2008年4月，客戶唐某投資了6000元國壽鴻豐產品，6月初不幸意外身亡。農行團林支行得知這一情況后，主動與客戶聯系，利用自身與保險公司等部門比較熟悉的優勢，協助客戶辦理理賠手續，客戶家屬十分感動，現在已成了農行團林支行的義務宣傳員。

紀律是農行團林支行保險代理業務的保證。支行年初就制定規章強調，任何員工不能單獨接受保險公司人員的吃請和禮品，不得向保險公司人員索要財物，如發現就停止其代理保險業務資格并按規章處理。這些強有力的措施確保了代理保險業務健康快速地發展。

由于農行團林支行不怕麻煩，主動把保險售后服務這一“份外”的工作當做“份內”的事，既贏得了客戶的信賴，又樹立了代理保險品牌形象，主動上門投保的客戶與日俱增。（作者單位：農業銀行湖北省荊門市分行）