從率先到領先

趙方忠

席卷全球的金融危機使目前中國很多中小企業資金匱乏，面臨出售或倒閉的窘境，但同樣也帶來了產業并購“抄底”的良機。一些行業巨頭紛紛在此時出手，以較小的成本拓展商業版圖，慈銘體檢就是其中之一。

2008年底，率先創辦國內民營體檢中心的慈銘體檢以出乎業內意料的速度在一周內簽約完成對廣州我佳，北京佰眾兩家體檢連鎖機構下屬15家體檢中心的全資戰略并購，全國總分院達到45家，其巨大實力及市場占有率已經遠遠超過所有同行業者，成為領跑中國體檢行業的絕對霸主。

不是誰都能有如此霸氣?！拔覀兪掷飶牟蝗辟Y金，年體檢量達100萬人次的慈銘有著良好的現金流，負債率也僅有10％左右，關鍵是選擇合適的時機做什么事和怎么做事?！背尚Ш徒Y果讓慈銘集團總裁韓小紅擁有十足的底氣。

從邊緣市場中切割出新產業

曾經，軟銀總裁孫正義在其創業之初，面對三四個員工，信誓旦旦地說，公司要做行業第一，世界頂級諸如此類的話，結果，演講完畢，員工都跑沒了。因為在當時，孫正義泥菩薩過江，連基本工資都開不出來，似乎沒有資格說什么“第一、頂級”之類的話。不過，成功永遠偏愛那些時刻準備著，并保持激情、夢想和行動的人。后來孫正義一飛沖天，終于實現了他年少時的“狂言”，而有關他的故事也被一說再說，從而成為傳奇。

這如同韓小紅的經歷，在她決定進入體檢行業開創自己的未來時，很少有人看好她，就連韓小紅本人對自己也不自信?！拔乙膊恢滥懿荒艹晒?，僅有的自信來自醫療世家的背景，因為即便不成功，大不了再做回醫生的老本行，但當時內心的確感到這絕對是個機會。”

2000年，在德國海德堡大學獲得醫學博士的韓小紅，在自己34歲生日的時候，收到了丈夫送給她的一份特殊生日禮物：北京慈濟門診的總經理聘書。“當時丈夫的想法很簡單，自己家開的門診，經營狀況一直不好，既然我攻讀的腫瘤醫學博士已經學有所成，何不近水樓臺先得月，靠我的醫術增加門診量，維持門診正常運轉?！?/p>

2001年底韓小紅選擇了回國，迎接她的是慈濟門診慘淡的經營狀況三四名員工，幾天見不到一個就診者，每月虧損近十萬元。陷入沉思的韓小紅開始回憶出國前在301醫院當醫生時，每天面對大量晚期腫瘤病人而忙碌不堪的情景，強烈的反差反而讓她更加清醒，“其實那個時候看到那么多病人時潛意識就一直覺得我們國家的醫療上有一些缺陷，那些晚期病人僅僅因為沒有體檢，沒有早期發現，而到了最后無法治療。而在祖國傳統的醫療衛生思想中，兩千多年前的《黃帝內經》中就提出‘上醫治未病的理念，新中國成立后，毛主席也提出。預防為主的衛生工作要求，出國以后，看到在德國等發達國家體檢已經是一個被大眾普遍接受的預防手段……”想到此，門診部新的發展方向開始在韓小紅心里萌動發芽。

在當時的中國，疾病預防的意識已經逐漸被眾多的城市群體接受并重視，但在公立醫院中，體檢作為診病依據仍被劃為邊緣科室，沒有人想到體檢還會形成什么產業。

“如果我們把健康產業前移，讓健康體檢成為人們生活的必需，對疾病的防范和提前介入治療肯定會有好處。當時這是一個新的健康理念，還沒有人開始做，甚至連醫院都沒有去推廣，但我知道這肯定是將來的發展趨勢?！?/p>

2002年3月28日，北京第一個專門針對健康人的民營健康體檢服務機構——慈濟健康體檢中心(后更名為慈銘體檢管理集團)在潘家園成立了，韓小紅找到了“健康體檢”的切入點開始創業。

談到體檢市場從醫院分離出來成為新興產業的原因，韓小紅認為，獨立體檢機構的“專業、快速、安全、科學”是公立醫院所無法比擬的。在獨立體檢機構，體檢已經不是通常醫院里的“附屬品”角色，而是核心業務；快速是因為它采用“一站式”服務，所有項目的檢查都在一個樓層的體檢大廳內完成，不用樓上樓下地跑；安全是它通常面對的是健康人群的體檢，交叉感染幾率?。凰目茖W性體現在全科、全方位，綜合性，連續性健康狀況篩查，同時中心可以為會員客戶建立電子動態健康檔案系統，隨時為每一位受檢者提供健康管理檔案。

隨著健康體檢理念及形象的不斷提升，慈銘位于北京潘家園的第一家體檢中心業務量激增，許多原本在公立醫院體檢的單位紛紛把員工的體檢改到慈銘，因為在這里不僅可以獲得更具人性化的服務，還可以得到企業群體甚至是行業人員的健康狀況綜合評估分析報告，對企業降低人力資源成本，提高勞動生產率有重大幫助。

在慈銘，所有檢查科室都建在一個一千多平米的大廳里，免去了體檢者的奔波之苦，體檢大廳裝修如星級賓館，體檢全程都有熱情的導診員；體檢流程清晰，男女有不同的體檢線路，充分尊重客戶的隱私；檢查分為餐前和餐后兩部分，體檢中心提供免費營養早餐：保證客戶在4小時內完成所有的體檢項目，并且在48小時內由專業醫師負責解釋最終的健康檢查報告。同時體檢中心還為體檢者建立完全的健康檔案資料，開通健康體檢“綠色通道”，對受檢者提供醫治、預防、中西醫保健建議，后續追蹤健康咨詢，另外還設計了大量中，西醫結合的針對“疲勞”，“睡眠障礙”、“體重異?！钡葋喗】禒顟B的干預方案等等?！白⒅厝诵曰铡斌w現在慈銘的每一個服務細節中。

正是這種區別于綜合醫院的特色，原本打算賠錢兩年的體檢中心，三個月就達到了收支平衡，開業僅半年，韓小紅就爭取到了北京律師學會八千人體檢的大訂單，之后IBM，國家旅游局，中糧，可口可樂，光大銀行，清華大學等客戶陸續成為了慈濟的固定客戶，韓小紅創造的“邊緣市場切割術”商業模式也被收錄為長江商學院MBA教材的成功商業案例。

選擇合適的戰略投資者

獲得成功的慈銘，迅速加快了擴張的腳步，積水潭、亞運村、大北窯、亮馬橋等分店相繼開業，韓小紅也已做好了布局全國的準備。

與此同時，在慈銘的帶動下，專業健康體檢事業如雨后春筍般快速興起，其中不乏資本雄厚的VC、PE等專業投資機構，擁有成熟商業模式的慈銘自然逃不過他們敏銳的眼睛。

“當時一些專業的投資機構紛紛將觸角延伸到了醫療領域，有的甚至開辦了自己的醫療機構。但醫療行業并不是完全市場化的，它有自己的運作規律，醫療行業也有其特殊的社會責任。如果只是拿著大把的資金，認為一投資就馬上能夠得到高額的市場回報是注定失敗的。投資醫療行業要先靜下心來了解和學習醫療行業的規律，要有‘在行的人來結合先進的管理理念進行投資。”

韓小紅認為，投資醫療行業必須是懂醫的人才行，因為只有懂醫的人才知道如何跟患者交流，真正了解患者的需求，但懂醫的人不一定都能投資創業，因為多數懂醫的人不懂管理，盡管有些資本很想進入這個行業，但多數資本的

管理者都不懂醫。

2004年底，知名風險投資機構鼎輝投資基金以3500萬元人民幣獲得了慈銘40％股權。“選擇它的重要原因，是鼎輝的老總也是醫學世家出身，他不僅是管理和投資高手，重要的是他也懂醫?！?/p>

在資本力量的推動下，慈銘進入了快速成長期，韓小紅把慈銘的分店迅速開到了天津，上海，進而并購了廣州我佳、北京佰眾等體檢行業區域性龍頭企業，成為體檢行業第一個跨省經營的機構。為解決跨省經營和并購過程中理念，文化差異造成的管理問題，韓小紅把慈銘的體檢流程和企業管理開發成軟件，形成統一的標準和服務流程在所有的分店推廣，并進行聯網進行統一管理。

2008年4月16日，中國平安保險集團以1億元入股慈銘，韓小紅又開創了體檢行業與相關行業戰略合作共同成長的先例。

韓小紅對記者表示，其實對慈銘體檢有意向的戰略投資者眾多，甚至鼎輝基金也表示，樂意增資慈銘體檢，但她堅持認為，新的戰略投資者應該來自保險行業。

韓小紅認為，體檢機構和保險行業的客戶是共同的，有合作的基礎。保險機構有大量健康險，壽險等需要先期體檢的內容，完全可以和體檢集團對接；而保險機構手中也擁有大量的資金，尋求各個領域的投資，但在和自己關系最為密切的醫療領域，卻尚無投資先例。兩個企業代表的是兩個行業的戰略合作，不僅是經濟效益雙贏的成功模式，更是一個社會效益多贏的良好開端，這種合作模式也代表未來產業發展的方向?！吧虡I保險與健康體檢的行業合作，為最終實現社會醫療保險覆蓋下的健康體檢保障體制，為政府提供了可借鑒的醫療改革模式?！?/p>

據記者了解，由于目前投保人購買各類健康或疾病險種前沒有強制體檢，或隨意提供體檢報告，因此很容易在醫療機構的誘導和病人的主動要求下增加不必要，不合理的醫療費用，令保險公司賠付成本提高。

“保險公司通過服務外包形式收購體系內體檢機構，財務方面可以分享投資企業帶來的增值，另外，從戰略上又可以資源互補，整合體系內體檢機構，實現業務合作，提高投保的管控質量?！币晃涣私獗ｋU行業的投資人士向記者表示。

總是能在最合適的時機選擇到最合適的戰略合作伙伴，或許是慈銘領跑的重要法寶。

如今穩坐頭把交椅的韓小紅最大的愿望就是，盡快把這個市場的蛋糕做得更大，讓更多的競爭對手出現?！拔覀兿Ｍ軌蛴懈嗟耐谐鰜?，讓這個產業發展得更快，因為這個市場實在是太大了!”