馮建新：一年半“破例”

馮建新的信心來自于他多年工作經(jīng)驗的積累和對保險事業(yè)的執(zhí)著，而這些，在他對北京分公司的經(jīng)營管理當中表現(xiàn)得淋漓盡致。

三年持平，五年開始盈利，這可能是所有新開業(yè)保險公司的慣例。但是，陽光財產(chǎn)保險股份有限公司北京分公司卻打破了這個行業(yè)規(guī)則，陽光產(chǎn)險北京分公司在開業(yè)一年半以內(nèi)即開始實現(xiàn)了盈利的目標，在隨后兩年中連續(xù)實現(xiàn)盈利的高增長。“2008年經(jīng)營利潤將達到3000萬，業(yè)務(wù)規(guī)模也將達到3個億。”陽光財產(chǎn)保險北京分公司總經(jīng)理馮建新對此充滿信心。

馮建新的信心來自于他多年工作經(jīng)驗的積累和對保險事業(yè)的執(zhí)著熱愛，而這些，在他對北京分公司的經(jīng)營管理當中表現(xiàn)得淋漓盡致。

從1988年通過競聘走上人保產(chǎn)險公司的管理崗位，到1997年底接管人保產(chǎn)險北京宣武支公司，馮建新一步一個臺階。因業(yè)績突出，馮建新被提為人保產(chǎn)險北京分公司副總經(jīng)理。2006年8月中旬，馮建新開始負責(zé)陽光產(chǎn)險北京分公司的籌建工作。經(jīng)過3個多月的緊鑼密鼓的籌備，當年11月28日，陽光產(chǎn)險北京分公司正式成立。

打造高素質(zhì)團隊

一家老國企轉(zhuǎn)投到一家新公司，這樣的轉(zhuǎn)變不可謂不大。馮建新憑借著一種頑強的拼搏精神，僅用了一個月的時間，就搭建好了北京分公司領(lǐng)導(dǎo)班子的架構(gòu)，并在逐一遴選和落實了主要部門的負責(zé)人和辦公職場，制定了公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程及內(nèi)控制度，同時也完成了對員工的培訓(xùn)工作。

馮建新要的是“高起點組建隊伍”——人員的專業(yè)素質(zhì)絕不能忽視。為了使公司能夠快速成長，馮建新從不做讓代理公司直接翻牌的事情。他更喜歡重新去打造一個沒經(jīng)驗的新兵隊伍。他始終認為，人員的培養(yǎng)高度統(tǒng)一了，領(lǐng)導(dǎo)者的想法才能得到有效的貫徹和執(zhí)行。最有效的管理就是具有執(zhí)行力的管理。”

馮建新在用人方面非常注重對方的品格、能力和潛質(zhì)三個要素，而在三個要素中，人品更被排在第一位。陽光產(chǎn)險北分除去部分具有多年保險經(jīng)驗的“老人”外，其余全是招聘的應(yīng)屆畢業(yè)生。

在企業(yè)經(jīng)營的過程中，最重要的是管理。同時管理工作也是精英團隊建設(shè)的重頭戲。馮建新在創(chuàng)業(yè)之初就開始大力抓領(lǐng)導(dǎo)班子和干部的模范帶頭典型，逐一落實了一系列的黨委工作制度和黨員發(fā)展管理辦法。馮建新還利用各種形式組織培訓(xùn)、引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)干部從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到經(jīng)營管理型，努力提高自身素質(zhì)。公司每年都要根據(jù)工作重點的不同，制定經(jīng)營績效考核辦法，與三級機構(gòu)負責(zé)人簽訂責(zé)任狀，最大限度地鼓勵和調(diào)動經(jīng)營者的積極性。

在公司管理制度執(zhí)行的過程中，馮建新非常注重管理的實效性，對在工作中嚴重違規(guī)和違紀的員工，馮建新毫不留情，無論對方是誰，一律按照相關(guān)制度條例來處理。僅在2007年，公司就有3名違紀員工受到了解除勞動合同的處理。在公司制度執(zhí)行上，嚴格實行獎懲分明的原則，真正做到公平公正。無私的管理理念和做法。大大地調(diào)動了員工的工作熱情，從而穩(wěn)定了員工隊伍，最后確保了公司穩(wěn)步、健康的發(fā)展。

規(guī)范制度

馮建新承認，陽光產(chǎn)險北京分公司成立伊始，遇到了許多意想不到的困難。由于陽光是一家全新創(chuàng)辦的公司，機構(gòu)的管理制度以及全套的業(yè)務(wù)流程還沒有完全到位。造成最初業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)上的不暢通，加之新公司的市場知名度和認可度都較低，保險市場競爭難度日益加劇。在非常重要的通信技術(shù)支持上。因為運營商的原因，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)間的互聯(lián)互通經(jīng)常出現(xiàn)銜接障礙，因而直接影響了機構(gòu)和網(wǎng)點的出單速度，大大地制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

馮建新很快地意識到這些問題，他帶領(lǐng)班子成員在抓住交強險實施前后的市場時機，制定了一系列切實可行的銷售政策；同時也制定了包括業(yè)務(wù)指標監(jiān)控、理賠案件檢查、關(guān)鍵指標預(yù)警等手段的代理人獎懲辦法，強化對專兼業(yè)代理機構(gòu)的管理；在此過程中通過差異化核保政策的引導(dǎo)方針，通過改善車險承保結(jié)構(gòu)，同時加強理賠管理，確保了理賠數(shù)據(jù)的時效性和真實性。實施以上措施后，陽光產(chǎn)險北京分公司漸漸扭轉(zhuǎn)了被動的局面，在行業(yè)內(nèi)市場排名躍至第7位，超過了一些成立多年的老公司。

為了提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，2007年，馮建新開始了目標市場的確立工作，將降低賠付率和剔除紅線業(yè)務(wù)落實到各個環(huán)節(jié)，追求有效益的規(guī)模。為鼓勵各經(jīng)營機構(gòu)積極開展業(yè)務(wù)，陽光產(chǎn)險北京分公司還組織很多的業(yè)務(wù)競賽活動，有效地推動了業(yè)績的快速累積。到2007年時，北京分公司共實現(xiàn)保費收入2.58億元，市場排名也上升至第6位，提前一年實現(xiàn)了贏利的目標。

在2008年1月召開的總公司工作會議上，陽光產(chǎn)險北京分公司獲得了全國的最高榮譽獎，被陽光產(chǎn)險總公司評為二級機構(gòu)先進經(jīng)營單位一等獎，馮建新也獲得了總公司卓越經(jīng)理人獎，同時被授予“陽光金質(zhì)獎?wù)隆薄?/p>

差異化和人性化服務(wù)是根本

在市場競爭逐漸激烈的今天，差異化服務(wù)是一種必須的手段。為此，陽光產(chǎn)險北京分公司在成立之初，就在北京不同城區(qū)分別設(shè)立了四個車險理賠定損中心，相應(yīng)推出了四項服務(wù)承諾，實行通賠服務(wù)，提出了“一杯水”的陽光客戶服務(wù)理念。2006年9月中旬，推出了機動車強制保險無責(zé)墊付簡易處理辦法，提升了交強險的服務(wù)水平。11月，分公司又推出了“記錄一年精彩，陽光真心回饋”活動，對投保陽光車險滿一年且未出險的續(xù)保商業(yè)車險客戶贈送一份禮品，且長期固定開展。針對2007年7月1日起北京市實行的《機動車交通事故快速處理辦法》，分公司迅速推出機動車索賠“貼身”服務(wù)，并推行了小額賠款的“直賠直匯”和5000元以下賠款立等可取的兩項新的服務(wù)舉措。通過以上這些措施和辦法，陽光留住了客戶，贏得了聲譽。

在保險行業(yè)，陽光還是一家名不見經(jīng)傳的新公司，要想在強手如林的市場競爭中真正立足和被市場所認知，不同的公司必須要有自己的“殺手锏”，這也是陽光企業(yè)文化中講到的公司核心競爭力。馮建新把產(chǎn)品和營銷的創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展和贏利的一項重要手段，他提出要依靠專兼業(yè)代理、汽車4S店、俱樂部、直銷等多種形式開展業(yè)務(wù)，通過推廣私車團購業(yè)務(wù)，提高了承保質(zhì)量，并采取對不出險的客戶給予獎勵加油卡、積分、出國游等形式，用實際行動回饋客戶。非車險方面，他還帶領(lǐng)嘗試了走進賓館寫字樓及郵件營銷活動，推行了非車險專員管理，提升了公司品質(zhì)。

2008年3月，陽光產(chǎn)險北分還開通了電子商務(wù)平臺，客戶不但可以在線投保咨詢與查詢，而且很多附加服務(wù)都可在網(wǎng)上資助辦理，服務(wù)內(nèi)容也日趨豐富和完善起來。

陽光產(chǎn)險北京分公司為了在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，在發(fā)展的幾年中，先后開發(fā)推出了老年人骨折保險條款、旅行社責(zé)任保險條款、住宅物業(yè)管理企業(yè)綜合保險條款、銀行現(xiàn)金整點外包責(zé)任保險多款等一系列的新產(chǎn)品。其中，銀行現(xiàn)金整點外包責(zé)任保險在總公司創(chuàng)新獎項的評選活動中榮獲產(chǎn)品創(chuàng)意二等獎，住宅物業(yè)管理企業(yè)綜合保險因具良好的社會效果還受到了保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和好評。

陽光產(chǎn)險北京分公司在全力以赴做好經(jīng)營的同時，還積極地投身到很多公益活動當中。在2007年3月28日，在北京市環(huán)保局組織的“每月少開一天車”車貼發(fā)布儀式上，馮建新作為行業(yè)惟一的金融企業(yè)代表發(fā)表講話，在講話中表示要用實際行動支持環(huán)保公益活動的開展，凡參與此項活動的陽光客戶，均可獲得價值120元的公交充值卡，并可享受商業(yè)車險的優(yōu)惠價及理賠綠色通道的便捷服務(wù)和一系列個性化增值服務(wù)。隨后，陽光產(chǎn)險北京分公司又連續(xù)開展了進校園、進社區(qū)和進機關(guān)的系列環(huán)保宣傳活動，在這樣的活動中，既塑造了企業(yè)形象，同時取得了很好的社會和經(jīng)濟效應(yīng)。