程琴效應成就程琴式團隊

程琴憑借獨特的人性化管理模式，培養出一支支能征善戰的精英團隊。在大連國壽系統，程琴效應已經成為一個成功的營銷管理模式。

在大連保險業界，她稱得上是耳熟能詳的領軍人物，她領銜的大連國壽開發區分公司以期繳保費1700萬元的優異成績獲得2007年度全轄(分)支公司第一名，同時以9600萬元的綜合保費收入取得歷史最好業績。

她，就是大連國壽開發區分公司總經理程琴，先后在大連國壽三家支(分)公司擔任過主要領導職務，憑借其獨特的人性化管理模式，各項工作績效均大幅躍上新階段，同時，培養出一支支能征善戰的精英團隊。在大連國壽系統，程琴效應已經成為一個成功營銷管理模式，引起各方的關注與好評。

熱愛而選擇

有人說，興趣是熱愛的前提，熱愛是達到理想彼岸的階梯，當熱愛和現實產生融合，學習乃至工作的效率會達到幾何倍增。1993年，在大連某大型國有棉紡織廠任團委副書記的程琴，選擇了投身保險業，進入人壽保險股份公司，從一名普通營銷員做起。在她看來，選擇了保險業，就是選擇了愛心傳遞的事業，她希望通過自己的辛勤努力，可以讓更多的人了解保險的益處，得到充足的保障解除憂患。

當時大連的人壽險市場還是一片尚未開墾的處女地，程琴按照劃歸給她的六大街道業務區域，騎上公司配發的一輛紅色“木蘭”摩托，開始每天穿行于方圓幾十公里的城郊，進工廠、跑村鎮、上機關。公司里數程琴的摩托車跑的里程最長，油耗最高、磨損最大。雨天、風天、雪天從未阻擋過她走訪客戶的車輪。

程琴利用自己多年豐富的黨團政工經驗，從給客戶單位解答政治經濟訊息，協助一些企業、村鎮管理層辦理公務著手，逐漸贏得了轄區上百個單位的認可。一些企業、機關領導也經常邀請她就管理等問題進行廣泛探討，許多女性朋友也把她當成無話不談的知心姐妹，憑借良好的素質和熱誠的服務，程琴拿下了一個個客戶單位的業務。有一家單位被程琴拜訪了一百多次后終于被她的執著所打動，同意辦理一筆36萬元的養老保險業務，按照當時的保險意識和市場貨幣價值，這筆大額保費在公司里引起了不小的轟動。

時隔十多年后的今天，回望程琴從事壽險初期走過的足跡，人們發現，她當時探索的許多業務拓展方式，也是如今許多業務精英們遵循的成功路徑，執著敬業，熱誠待人，與客戶成為朋友，站在客戶的角度，維護客戶的利益，最終得到認可與信任，十幾年的辛勤耕耘，程琴個人業績與組織發展能力不斷提升，付出與努力換來碩果累累，從1998年1月開始，程琴被提任中國人壽金州支公司副經理；2001年4月，調任中國人壽西崗區支公司任主持工作的副經理，2002年1月提任西崗區支公司經理；2006年11月，開始擔任中國人壽大連經濟技術開發區分公司總經理。

真誠為底線

程琴始終把誠信貫穿到企業的業務推動中去。業務員不熟練導致的誤導銷售，這是程琴最不愿看到的。幾經任職變遷，程琴率領的團隊始終遵循“可以沒有保費，不可以沒有品質”的職業操守。

有一次，有位營銷員在做早會經驗分享時，對保險條款解釋有錯誤，程琴當即予以糾正。會后，程琴又親自領著那位營銷員，拜訪了投保的一位客戶，當面給客戶重新解讀了保險條款，客戶非常感動，說這種認真工作態度實在難得，表示愿意維持原有保單的效力。同時又為家人追加購買了保險。這件事對團隊震動很大，“寧可保費掛零也不讓誠信缺失一分”的誠信理念成為團隊的經營哲學，其所在公司因營銷員主觀錯誤解讀引發的投訴率降到了零，分公司業務中心各流程環節對此也予以很高的評價。

員工們說，在程經理的職權范圍內沒有任何“潛規則”。在程經理的身邊工作，不用有其他顧慮干擾，只要專心做工作，只要有積極進取的工作狀態，即使能力一般、貢獻不突出，只要盡力了就會得到認可。對此，程琴坦言，簡單的人際關系對團隊發展很重要，員工沒有思想壓力才能把全部精力投入到工作上，才能人心向背，催生出永不言敗的戰斗力，團隊的事業發展才會如日中天。

不論時間有多忙，程琴每天都要抽出時間和伙伴們交流，了解他們的工作狀態，及時進行輔導和推進，從工作到生活事無巨細。西崗支公司辦公職場座落在大連市人民體育場的圈樓中，那里打更的老師傅已經記不清有多少個深夜。經理辦公室的燈光依然燈火通明，一些接受采訪的營銷主管對筆者說，接受程經理“話療”就是一次靈魂的洗禮，有怨氣的，心平氣和了；有苦惱的，心胸豁達了。

知人善任，惟才適用

程琴懂得，用人不疑，對人才要及時發現和重用。

團隊的一個伙伴，曾在大連某國有企業擔任部門負責人，一直渴望真才實學的競爭環境，程琴覺得他是一名難得的事業型人才，他也被程琴的真誠所感染。選擇到程琴團隊作為創業的平臺，這名高級主管不負眾望，僅用大半年時間就拿到支公司全年業績前10名，第二年又拿到國壽大連市分公司前3名，鑒于其出色的業務能力，程琴建議上級公司破格提拔其為管轄郊區五個辦事處的區部經理。

幾年來，程琴大膽啟用那些勤懇工作發展潛質的人才，她認為，不能讓有潛質的人才被埋沒，哪怕他們羽翼尚未豐滿，更不能讓那些為企業發展默默奉獻的人被遺忘。

大連某壽險公司經理助理原是程琴的營銷伙伴，接受采訪時動情地說“從程琴身上學到了很多東西，現在雖然和程經理分開了，但是每當遇到困難和困惑的時候，總感覺程經理就在身后注視著你，覺得不能辜負了她的期望，激勵自己必須挺起胸膛，去直面困難和挑戰不退縮。”

到開發區分公司去采訪，筆者隨手翻開程琴調離西崗支公司時，員工自發送給程琴的贈言簿，真摯的心聲流露紙間，“相識五年，愛您一生，感謝事業的紐帶把您與我們緊密相連，真的不愿意讓您離開……”。“程經理，您給我們的幫助和教誨，讓我們在保險之路成長，改變了我們許多人的命運，真心的感謝您……”

高級營銷主管潘榮曾在某國企擔任領導職務，進入程琴團隊后，事業掀開了新的篇章，她說，作為一個領導，程琴是稱職的，作為一個女人，程琴是優秀的，她把博愛和無私奉獻給了她所鐘愛的事業。她對保險事業一往情深，把事業當成畢生目標。她既有嫻熟的管理藝術，又有極高的政策水平。

用心做事，持之以恒

在十多年的壽險基層管理崗位上，無論是在哪個部門，程琴都盡心盡職，帶領伙伴們改變原有的面貌煥發勃勃生機，總結取得的成績，程琴效應來自于她的用心做事，持之以恒。

說程琴用心，無論是公司的制度建設、管理模式、分配機制，還是用人制度以及財務、業務等方面，她都以高度的責任心去做好。特別是一些讓人敏感的事情，例如分配和用人，重大問題都是班子集體研究，力求做到公平、公正。在發揮員工的主觀能動性上，程琴通過各種人性化的管理措施，最大限度地調動員工的積極性和創造性，充分挖掘他們的潛力。讓團隊永遠有朝氣、有活力，讓員工有一個良好的工作環境和平等的競爭環境。

多年來，程琴更是執著地堅守著那份忠誠，為自己是國壽人而感到自豪，她婉拒了同業公司的高薪邀請，在國壽職場和伙伴們攜手奮力打拼。在一次大連市表彰“保險文明服務窗口、百佳壽險服務明星”的行業大會上，大連保監局負責人自豪地說，現在大連的保險人才在全國很受歡迎，很多高管人員眷戀大連，癡心留守在大連這塊土壤上，他們是大連保險業發展的脊梁。的確，正是緣由程琴式人物的不斷涌現，他們的辛勤耕耘，推動大連保險業呈現欣欣向榮的喜人局面。

本文發稿前，筆者剛剛獲悉，在程琴的主動要求下，她已經從大連國壽開發區分公司總經理的崗位卸任，讓許多人未曾預料的是，她主動請纓到國壽新成立的大連星海營銷服務部，甘愿用自己多年積累的從業經驗轆佐一名初次領軍的經理，決意幫其打開新局面。

此次雖未有如以往的亮劍，但伙伴們堅信，崗位角色的轉換，一個新的程琴式團隊呼之欲出，只不過此次不是鞍前馬后全權領銜，是幕后、是輔佐。