岳蘭：品淡如蘭

喜歡把一件事情做到極致已經(jīng)成為日常的習(xí)慣，她獲得不俗的成績并非偶然。

晚秋寒意甚濃的清晨，北京國壽海淀支公司大樓門前，泛黃的樹葉在街頭輕舞，進(jìn)出大門的職業(yè)裝人流如織，她們都是岳蘭的伙伴。

一個職業(yè)女性迎面而來。淡藍(lán)色的工作套裝，還有漾滿一臉的燦爛笑容。她的隨意其實是帶著精致的：似隨意卻有致的頭發(fā)，不露痕跡的淡妝，職業(yè)微笑里自信十足。48周歲的她，正在計劃打造中國人壽第一大綜合型支公司。

她剛剛從會議室里“溜”了出來。因為當(dāng)天有領(lǐng)導(dǎo)前來調(diào)研，調(diào)研的主題自然也是她和她的團(tuán)隊的創(chuàng)新戰(zhàn)略。

創(chuàng)造國內(nèi)壽險業(yè)一個新紀(jì)錄的壽險營銷帶頭人，究竟會是一個怎樣的女性?

就是在這個不起眼的地方，岳蘭“鍛造自己和那些可愛的孩子”。如此十多年的時間，每天出入這樣的職場，在旁人看來，這個“魅力大姐”臉上沒有時間流逝的痕跡。只有她自己知道，心里的酸甜苦辣可以與海淀的業(yè)績一起見證保險行業(yè)的發(fā)展軌跡。那張漂亮的業(yè)績報表表述的卻是她不甘平庸的內(nèi)心。

她的內(nèi)心追求是什么?她坦言是為自己、自己的伙伴在一個品牌的平臺和合適的機(jī)會，創(chuàng)造一個價值的人生。“在中國人壽這個強(qiáng)大的品牌影響力的輔助下。海淀的空間是可以想象的。”岳蘭說到國壽公司，滿臉的幸福。

喜歡把一件事情做到極致已經(jīng)成為日常的習(xí)慣，岳蘭獲得不俗的成績并非偶然。

“帶領(lǐng)國壽最大的一個綜合型團(tuán)隊，無關(guān)年齡，倒是與她的性格與心態(tài)有關(guān)，能力在她這個層面是最基本的要素。她的活力、感染力是稀有元素，所有人均親切地稱呼她為岳姐，可見她的親和力，能夠獲得伙伴尊重和信任。”她的同事張紅洋在海淀公司從業(yè)已經(jīng)21年，講述岳蘭的往事時，不止一次動容。

無奈 走上營銷一線

張紅洋不知道的是岳蘭初涉保險營銷一線時的那種無奈。那是上個世紀(jì)90年代，一個偶然的機(jī)會，岳蘭應(yīng)聘中國人民保險公司西城分公司，文秘崗位，屬內(nèi)勤。也許是冥冥中與保險有著一份注定的情緣吧，這個內(nèi)勤終于走到了保險營銷的第一線。

當(dāng)時，由于自己的先生因工作需要派國外工作，待哺的兒子需要年輕媽媽的照料，許多人看好的文秘崗位是一份收入頗高、干活不累的工作，卻由于時間關(guān)系成為她照顧兒子的羈絆。為了兒子，她“沖動”地選擇邁進(jìn)一線市場，當(dāng)然遭遇的豈止是“冷遇”二字。剛開始也是一個巨大的心理不適應(yīng)，同樣也強(qiáng)烈地刺激過她的心理。

在采訪的過程中，我們很少提及保險營銷，不止一次的將話題自然過渡至團(tuán)隊與夢想，乃至個人人生。因為營銷技術(shù)難以彰顯岳蘭保險人生的底蘊(yùn)。她是一個典型的東方女性：非常女性化，感性樂觀，真誠熱情，太度簡潔，其實內(nèi)心又總有種沉重的責(zé)任感，沒有顯示出一般營銷界常有的強(qiáng)烈的功利競爭心。

大氣簡潔、易與人相處的岳蘭帶給客戶的就是一個春天。

“心態(tài)平和，陽光通透，她帶給客戶的就是一個祥和的春天，她的團(tuán)隊特質(zhì)就是她內(nèi)心氣質(zhì)的再一次反映。”一個同行朋友這樣評價競爭對手岳蘭。

“與客戶相處就像與自己的家人一樣，我只有在這個事業(yè)里才能找到這種感覺。”積累了數(shù)以百計的客戶，這一張張的保單、一份份的信任已成為她生命中的一部分，她別無選擇地把它作為一生的事業(yè)。

2003年中國人壽公司股改上市，許多老員工或者退休或者離職。岳蘭站在公司的大門，滿面微笑的歡迎自己的“新”伙伴，數(shù)到最后，她有9個自己的伙伴了，業(yè)績3000萬。這就是海淀營業(yè)三部的家底。她要在這個基礎(chǔ)開始，重新打造一個新的海淀局面。

那一段時間，岳蘭整個身心都撲在團(tuán)隊建設(shè)上，向老同志虛心學(xué)習(xí)、和伙伴們傾心溝通、用心培育新人、陪新伙伴進(jìn)行客戶拜訪……就是這樣的磨礪，她練就了一雙識別人才、開發(fā)客戶的“火眼金睛”。

總結(jié)創(chuàng)新 打破思維慣性的藩籬

岳蘭從一名氣定神閑的內(nèi)勤到風(fēng)雨兼程的外勤，由一名營銷員成長為基層管理者，經(jīng)歷過多少個艱難時刻。她很少提到創(chuàng)業(yè)的艱難與無奈，只是經(jīng)常說到總結(jié)的重要性。那時候，沒有老師輔導(dǎo)，也沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒，一切都要靠自己去摸索。相信“實踐出真知”的岳蘭直接在一線展業(yè)，注意及時總結(jié)與創(chuàng)新。

“她發(fā)展隊伍、帶隊伍、管理隊伍很有章法。”同為搭檔的北區(qū)客戶服務(wù)部書記徐翎對岳蘭的管理贊賞有加。最讓她記憶深刻的是周一晨會，“宣導(dǎo)、升國旗唱國歌，一絲不茍不許遲到，如果遲到就要樂捐50元，抓管理極為嚴(yán)格。周一遲到那簡直就是大事，有損團(tuán)隊的榮譽(yù)感。她帶隊伍多是從細(xì)節(jié)抓起，所以這個支公司正氣張揚(yáng)得很好。”

“她用人用干部是看得準(zhǔn)。大膽用，對青年人是大膽啟用，一個叫譚雁濱的年輕人，參加培訓(xùn)時表現(xiàn)出有思路和干勁，就把她提到主管，支持她實踐可行的思路。原來招聘的新人經(jīng)過培訓(xùn)和市場歷練多數(shù)已經(jīng)成為骨干了。”北京分公司一位關(guān)注海淀公司發(fā)展的伙伴分析道。

為了更有效開發(fā)客戶資源，她在幾個渠道之間進(jìn)行了改革，通過團(tuán)險隊伍培育營銷團(tuán)隊，實行“1＋1”增員，團(tuán)險代表自己選擇個險伙伴和自己一起開發(fā)團(tuán)險客戶，并且在每次團(tuán)險說明會上，必推一個個險產(chǎn)品。團(tuán)險優(yōu)質(zhì)客戶一直閑置的狀態(tài)由此改變，公司也靠這種方法個險增員68人。

根據(jù)專家介紹，客戶資源的深度開發(fā)，實踐上還是一個創(chuàng)新，在保險這個行業(yè)里，打破了渠道之間的界限，極大的調(diào)動了員工的積極性，同時也很好的加強(qiáng)了與團(tuán)險客戶的溝通和為之提供更全面的服務(wù)，應(yīng)該說是一個創(chuàng)新。現(xiàn)在公司人均產(chǎn)能達(dá)到了20多萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前的業(yè)績指標(biāo)。

在北京分公司每次的業(yè)務(wù)競賽中，她帶領(lǐng)的團(tuán)隊人均績效都排在前面，團(tuán)隊的業(yè)務(wù)總量也一直在公司處于前列，岳蘭及海淀支公司已經(jīng)成為北京分公司乃至全國國壽一個響當(dāng)當(dāng)?shù)摹懊啤薄?/p>

學(xué)習(xí)培訓(xùn) 公司得到質(zhì)的飛躍

岳蘭常說：“海淀人速度快、觀念新，所以公司每年投入最大的就是培訓(xùn)費(fèi)。別的地方是大魚吃小魚，海淀是快魚吃慢魚。”

在海淀支公司，80后的員工占了百分之六十。公司制定了嚴(yán)格快捷的新人培訓(xùn)計劃：新入司的專管員必經(jīng)兩周的理論培訓(xùn)、一周的實際操作培訓(xùn)，合格的上崗，不合格的堅決淘汰。老專管員必須做強(qiáng)化訓(xùn)練，提升專管員的專業(yè)水平和拓展能力。

保險行業(yè)新人能否堅持下來，有一個眾所周知的三個月“撞墻期”，此時的新人回爐活動在海淀開展得紅紅火火。通過大講堂活動，所有新人在講臺上開始講述自己的經(jīng)歷，不論是成功的分享，還是失敗的經(jīng)驗，大家在公司里打足氣之后，又開始新的征途。

作為海淀公司的一家之長，岳蘭也有過掉眼淚的日子。走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，岳蘭壓力陡然增大。市場壓力、心理壓力、身體壓力一起襲來，快扛不住的時候，“有的時候岳蘭也偷偷掉眼淚，有的時候找我說說心里話，釋放一下心理壓力，之后更加努力工作，繼續(xù)前進(jìn)的步伐更快。”徐翎介紹說。

臺灣人辦了一個心理課程叫“先之舞”，就是讓人哭出來、發(fā)泄出來，進(jìn)行減壓。岳蘭對這很感興趣，帶著她的伙伴陳云杰、梁京紅，利用周末趕赴上海，進(jìn)行了培訓(xùn)。“講完課后，對先生、對父母、對客戶更好了，珍惜和他們在一起的每一分鐘”。

公司高層管理人員到了一定級別后，如何向上發(fā)展，如何去激勵員工，美國“火鳳凰”會教你怎么去做。盡管學(xué)費(fèi)昂貴，但是“培訓(xùn)是最大的福利”，岳蘭帶著業(yè)務(wù)主管還是去了。“現(xiàn)在我們海淀公司有不少高端精英，在工作中還是有較大的壓力，有這個需求，所以我們就要舍得投入。”

還有與北大合辦的干部培訓(xùn)班，經(jīng)濟(jì)專家的知識講座，她只要有空，只要覺得對公司發(fā)展有益，就會帶著她的伙伴們?nèi)W(xué)習(xí)、充電，而學(xué)習(xí)大多在周末時間。

“海淀公司的業(yè)績的確不是干出來的，是拼出來的。干工作也是夠玩命的，晚上11點走也是經(jīng)常的事情，經(jīng)常加班到凌晨1、2點。”公司保安是看著海淀人回家最晚的證人。

誠信熱情 朋友圈子越來越大

岳蘭的韌勁沒有人不知道，“例如一次去某銀行拜訪客戶，那個行長就一句話：在外邊等吧。岳蘭在外邊透過玻璃窗看得清楚，行長在辦公室內(nèi)閑坐。但是她還是平靜的在外邊坐冷板凳，一坐就是一個小時，但是就是這份定力把行長變成了自己的朋友。”徐翎數(shù)起這些故事，歷歷在目。

經(jīng)過無數(shù)次的溝通，各個銀行機(jī)構(gòu)與國壽海淀支公司簽了約。可是，就在簽約不久，銀行分行的領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，主管保險業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)換了，這意味著岳蘭整整一年多的辛苦勞動都化作了泡影。她決不放棄，堅持每周一次到銀行拜訪。

對此，徐翎無限感慨：“像這樣的大客戶，岳蘭用誠實贏得信賴，用真心贏得感動，她用全方位、細(xì)致、貼心的服務(wù)贏得了銀行長久的合作”。

北區(qū)客服經(jīng)理張紅洋在海淀工作21年了，“我負(fù)責(zé)內(nèi)部服務(wù)，她是負(fù)責(zé)外部展業(yè)。一個內(nèi)一個外。岳蘭做這個位置后業(yè)績是一年一個臺階，從幾千萬到上億，從4個億做到今天的11個億的總盤子，業(yè)務(wù)規(guī)模在全國本系統(tǒng)是第一。最讓人佩服的一點是工作熱情，對工作、員工、合作方都是如此，她的熱情極富有感染力。開職工宣導(dǎo)大會，在我們在樓道里都可以聽到她在里面的激情澎湃的演講，我們在外邊聽著都心情激蕩。”

激情源于信仰，“沒有信仰，激情不能夠持久，一個人連自己都不能感動，怎么能夠感動別人?”岳蘭如此說。

自始至終，在采訪過程里，我們很少談到展業(yè)技巧。對于銷售。她理解的是做人與服務(wù)!在客戶面前，她永遠(yuǎn)把自己擺在一個普通業(yè)務(wù)員的位置。這種很隨意自然的如朋友相處的感覺讓岳蘭的朋友圈子越來越大，從政府部長到城市清潔工，不同行業(yè)及職級的人群都有她的客戶及朋友。

今天岳蘭獲得過行業(yè)內(nèi)太多的榮譽(yù)。但是她更在意客戶對她的評價：“帶給朋友春天的大姐”。就是這些客戶給了她堅定行走于保險之路的自信，也從此讓她堅定地守在了保險業(yè)的路上，直至守的鮮花爛漫。

此時，必須要提到她的家庭，那便是愛她的丈夫及父母、婆婆。在一個“防火防盜防推銷”的環(huán)境里，她們對岳蘭的工作與壓力是理解并支持的，回想以來，她很感謝家庭對自己的寬容與理解。有了國壽公司的支持，家庭的關(guān)愛，她可以關(guān)上門，獨(dú)自欣賞水墨書法作品，靜聽流水風(fēng)鳴，培植室內(nèi)四季不敗的小花；打開大門，書寫豐富的人間風(fēng)情。

凡事認(rèn)真、樂觀、大度的岳蘭，品淡如蘭。熟悉她的伙伴說，將這樣的評價送給岳蘭，也許是因為這樣的工作強(qiáng)度，只有從心靈深處對這份事業(yè)的高度認(rèn)同與信仰，她才能風(fēng)雨兼程并進(jìn)而心氣平和。