猛招１０萬代理人埋三大隱患

某保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大二級(jí)城市的營銷網(wǎng)絡(luò)，提出了一個(gè)宏大計(jì)劃：今年擬向社會(huì)招聘10萬名保險(xiǎn)代理人。

消息傳開，輿論嘩然。一些規(guī)模較小的同行更是驚呼：這將沖擊目前的市場格局，對(duì)行業(yè)有負(fù)面影響，對(duì)其他保險(xiǎn)公司而言將造成壓力。

筆者認(rèn)為，從保險(xiǎn)公司角度看，人海戰(zhàn)術(shù)一向是推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要策略。時(shí)下招聘更多的銷售人員充實(shí)到營銷一線，擴(kuò)大保險(xiǎn)的銷售規(guī)模，這絕對(duì)是一個(gè)好時(shí)機(jī)。但同時(shí)不可忽視的是，人員數(shù)量大幅增加，但如果人員的質(zhì)量卻急劇下降，則將給聲譽(yù)本來就薄弱的保險(xiǎn)業(yè)帶來極大的負(fù)面影響。而筆者之所以對(duì)“今年擬向社會(huì)招聘10萬保險(xiǎn)代理人”之舉心存疑慮，是因?yàn)橐酝膶?shí)例證明：但凡大批招聘保險(xiǎn)代理人之時(shí)，對(duì)人員素質(zhì)的把關(guān)就會(huì)放松，于是極有可能出現(xiàn)不規(guī)范的展業(yè)行徑，市場就會(huì)出現(xiàn)難以抑制的波動(dòng)。

三大隱患引以為戒

具體而言，以下三種情況，應(yīng)該引以為戒。

其一，保險(xiǎn)公司招聘可能不擇手段。保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位本來就不高，如要完成10萬人的招聘指標(biāo)，就勢必要采取“先把人招進(jìn)來再說”的策略。于是“養(yǎng)老金發(fā)放員”、“理財(cái)規(guī)劃師”等巧立名目的職位名稱層出不窮地刊登在各類廣告媒體上。而當(dāng)蜂擁而來的應(yīng)聘者踏進(jìn)保險(xiǎn)公司大門，發(fā)現(xiàn)崗位名不符實(shí)，與原先的期望相左，于是投訴之聲驟然四起，保險(xiǎn)公司誠信遭受質(zhì)疑，進(jìn)而引發(fā)較大的社會(huì)反響。

其二，培訓(xùn)可能會(huì)“走過場”。10萬名應(yīng)聘者浩浩蕩蕩加入保險(xiǎn)公司，對(duì)他們的專業(yè)培訓(xùn)將成為保險(xiǎn)公司的巨大壓力。于是，各類“速成班”應(yīng)運(yùn)而生，應(yīng)聘者對(duì)專業(yè)知識(shí)、如何規(guī)范展業(yè)不求甚解，也就為走向市場后的不誠信展業(yè)埋下了隱患。于是本來誠信度就脆弱的保險(xiǎn)市場秩序更為混亂。

其三，投保人權(quán)益可能遭到威脅。這些新增代理人一窩蜂沖向市場，將會(huì)引起其他保險(xiǎn)公司代理人的警覺甚至是強(qiáng)烈反感。于是，各方為了搶占市場，誤導(dǎo)客戶賺取保費(fèi)、相互詆毀同行等種種不正當(dāng)競爭手段可能大行其道。帶來的直接后果是客戶投訴大幅攀升，保險(xiǎn)代理人的不誠信之風(fēng)愈演愈烈，最終受害者當(dāng)然就是投保人。

招聘重量更要重質(zhì)

其實(shí)，筆者絕無詆毀擴(kuò)招保險(xiǎn)代理人之舉。就目前中國保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際情況來看，營銷人才肯定是要招的，而對(duì)代理人的強(qiáng)化管理有利于提升人均產(chǎn)能。

據(jù)全球管理咨詢公司麥肯錫的一份研究報(bào)告稱：2007年中國的壽險(xiǎn)滲透率僅為2.0%，遠(yuǎn)低于印度和中國香港，中國的人均保費(fèi)僅為50美元，僅相當(dāng)于日本人均壽險(xiǎn)保費(fèi)的2%。而按照麥肯錫的預(yù)測，中國有望在2015年成為僅次于美國和日本的全球五大壽險(xiǎn)市場之一。由此來看，在未來的6年時(shí)間里，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量必將有一個(gè)大發(fā)展。但數(shù)量擴(kuò)展的同時(shí)，質(zhì)量的提升卻更是重中之重。如果保險(xiǎn)代理人整體素質(zhì)得不到提高，市場的不規(guī)范狀況就不可能根本好轉(zhuǎn)，“追上發(fā)達(dá)國家的水平”顯然就是一句空話。

就此而言，某保險(xiǎn)公司提出“擬招聘10萬代理人”的計(jì)劃時(shí)，更應(yīng)當(dāng)在人員素質(zhì)上有深謀遠(yuǎn)慮的全方位考量。當(dāng)前保險(xiǎn)增員處在比較好的形勢下，保險(xiǎn)業(yè)不僅要考慮業(yè)務(wù)如何增長，人力如何發(fā)展，更要深思管理方式是否規(guī)范化運(yùn)作，運(yùn)營模式是否符合保險(xiǎn)自身的發(fā)展規(guī)律，如此才能在招聘保險(xiǎn)代理人時(shí)做到質(zhì)、量并舉。

來源:《東方早報(bào)》