農藥企業應慎行賒銷救市

進入5月中下旬乃至6月份，整個國內農藥市場表現較差，市場疲軟、不溫不火、萎靡不振、旺季不旺。對于華北、華東、西北、華中和東北等很多市場來說，全年的用藥季節都快結束了。從往年的經驗來看，農藥企業６月份是出大貨的季節，以后都是零星的補貨。針對這種淡市，有些農藥企業提出以賒銷來推動市場銷售。但業內人士認為這是農藥銷售方式的倒退，會破壞好不容易建立起來的銷售秩序。

賒銷現象又死灰復燃

在近期市場走訪過程中，記者發現，有的農藥廠家尤其是一些中小的農藥企業為了在激烈的市場競爭中把貨鋪到市場上，只好重新采取了賒銷的方式。賒銷在五六年前是農藥銷售的一種市場模式，現在為了能出貨，一些企業把好不容易給客戶培養起來的現款交易理念和操作習慣放棄，又開始大規模地采用不計風險賒銷的方式來鋪貨。好一點的企業能保證50%的銷售回款率，差的是根本不要錢，先把貨發過來再說，這樣對于農藥企業的經營風險是非常大的。

不計風險的賒銷將有可能付出慘痛的代價

其實目前的情況對于農藥企業來說，革新營銷模式已經是必須的。企業必須建立完善的客戶信用管理制度和體系，對于那些忠誠的戰略合作伙伴在市場困難時適當加大信用額度支持，以做到營銷風險可控，產品生產和庫存可調。如果沒有一個完整的體系做支撐，沒有客戶信用動態的跟蹤、評價和監控預警體系，不管對方資信狀況、經營實力、推廣意愿，單純地為鋪貨而放賬，到頭來只能是企業受損失。相信大家不會忘記國內農藥市場營銷的粗放階段（1997-2002年），由于不計風險的賒銷所導致的農藥企業和經銷商應收款和商品庫存居高不的慘痛教訓。

國外企業從來都是現款現貨

目前有一部分農藥企業正在進行新型銷售模式的探索：有殺蟲劑“四大天王”之稱的杜邦康寬（20%氯蟲苯甲酰胺懸浮劑）、先正達公司福戈（40%氯蟲、噻蟲嗪水分散粒劑、20%噻蟲嗪+20%氯蟲苯甲酰胺），德國巴斯夫艾法迪（24%氰氟蟲腙懸浮劑）和加拿大龍燈公司經銷的壟歌(20%氟蟲雙酰胺水分散粒劑，由日本農藥株式會社生產)通過市場的高調炒作，獨特卓越的產品性能和買點、穩定的價格體系、嚴密的市場保護，僅在安徽市場，一下子就收走5000萬的貨款（進口產品全部是要現款進貨的）。

國內企業的先進經驗可以借鑒

河北威遠生化的藍銳（阿維菌素）在去年市場成功運作的基礎上重磅出擊，依據市場共同投入、利益大家分享的運作模式，在江西、湖南、安徽等重點市場募集了過億元產品貨款，為后續的產品生產和市場運作打下了堅強的資金基礎。浙江新農化工同一產品采用含量差異化、包裝規格差異化來提高市場渠道的鋪貨率，配合系統的電視廣告宣傳和藥效示范試驗，通過大規模的積分獎勵計劃，刺激經銷商和零售商的推廣積極性。

通過階段性的促銷，提升市場鋪貨量，如湖北沙隆達在某市場針對其三大常規品種乙酰甲胺磷、敵敵畏和10%草甘膦水劑在5月中下旬開展的買100件送5件的活動、安徽氯堿化工針對殺蟲雙產品開展的買100件送10件的活動，都比較有效地做到了把經銷商和零售商倉庫填滿、把貨鋪下去。

單純地依靠賒銷進行鋪貨突擊是解決不了當前我們所面臨的旺季不旺的困境的，市場還是要靠踏踏實實、一步一個腳印做出來的。

（編輯：任保才 renbaocai666@126.com）