創業途中的“貴人”

劉明君

貴人的出現看似偶然，實則更準確的邏輯關系是：自助者，貴人才助之。

克羅克50歲才開始麥當勞的偉大事業，少不了“貴人”指點。

2005年，當Facebook的創始人扎克博格(Mark Zuckerberg)都快無法支付寬帶費用之時，一個“意料不到的幫助者”出現了，PayPal聯合創始人皮特·西埃爾(Peter Thiel)向他投資了50萬美元的天使資金。

據說，西埃爾做出這一決定最直接的原因是，在他生日時，Facebook網站中有幾百個美女給他發了祝福的短信，這讓他幸福和感動。這筆投資給Facebook帶來了新生機，扎克博格十分感激西埃爾這筆最有價值的投資。對皮特來說，這也是自己平生做過的最好投資之一，后來Facebook估值一度超過了百億美元。

按照中國人的思維，西埃爾這個“意料不到的幫助者”正是扎克博格命中的“貴人”。對于正在路上的創業者，除了自己要付出艱辛的努力，能有貴人的幫助和支持無疑會走得更順暢，尤其是在面臨決定性的關口時。其實，從很多成功創業者的故事中不難發現，他們都會碰到從策略、資源或方向上給予支持和指點的貴人。貴人的出現看似偶然，實則更準確的邏輯關系是：自助者，貴人才助之。

克羅克：轉折之處遇貴人

當雷·克羅克(Ray Kroc)還是小孩子時，父親帶他見了一位能通過頭部的跡象預測某個人未來的顱相學者。顱相學者告訴克羅克，他未來將在食物服務領域成就事業美名。不管是精神的力量還是運氣使然，這一預言無比正確。由于敏捷的發現了流行趨勢，克羅克奠定了現代快餐業的基礎，打造出全球第一的快餐連鎖王國——麥當勞。

十幾歲時，從小學就在叔叔的雜貨店里賣檸檬水的克羅克已經沒有耐心待在學校了，于是退學后去了Lily-Tulip Cup公司做銷售員，并很快便成為了公司里最頂級的銷售員。在一個銷售培訓班上，克羅克遇見了普林斯(Earl Prince)，后者發明了5軸奶昔攪拌器(1次可以做出5杯奶昔)，兩人很快成為朋友。驚訝于奶昔攪拌器的速度和效率，37歲的克羅克意識到是一個賺錢的好機會，又辭掉工作，獲得了普林斯的授權，成為獨家經銷商。克羅克真正開始了獨自創業，接下來的10多年里，走遍了半個美國。

50歲生日快到時，克羅克發現訂單開始下滑。在1950年代早期，很多美國人開始離開城市向郊區遷移，導致了大量飲料店關門，克羅克因此損失了很多客戶。但是，加州圣伯納蒂諾(San Bemardino)的一家小餐館卻一下訂購了8臺機器，克羅克便想去看看究竟什么樣的餐館需要一次就做出40杯奶昔。在那里，他看到了麥當勞兄弟(Dick and Mac McDonald)經營的一家小漢堡店。

克羅克此前從來沒有見過那種模式，跟當時正流行的“免下車餐館”不一樣的是，這家店是自助式銷售，店里沒有座位，菜單上只有漢堡、三明治、炸薯條、飲料、奶昔。所有這些都通過一條裝配線生產出來，顧客下完單以后，不到1分鐘就可以取走食物。克羅克迅速計算出了如果在全美國開上百家連鎖店所帶來的回報，但是當他跟麥當勞兄弟討論這一想法時，對方卻告之對現在的業務不感興趣了。

經過爭取，克羅克獲得麥當勞兄弟的授權，開始按自己的想法去做。1955年，他在芝加哥郊區開設了自己的第一家麥當勞餐廳，把干凈和高效作為賣點，并開始在全美國展開特許經營。按照協議，每賣出一份特許經營權，克羅克將從總收入中獲得1.9％的回報，然后再分給麥當勞兄弟一半。他在第一年賣出了18份特許經營權，但很震驚的發現收入不能抵消開支。

困擾之中，克羅克碰到了后來成為麥當勞二號人物的財務天才桑納本(Ham/Sonnenbome)，后者告訴他如何賺錢：不是賣漢堡，而是經營房地產。接受這一建議的克羅克成立了一家公司，收購了所有適合麥當勞開店之處的租約和土地，然后租給想加盟的特許經營者。通過經營房地產的計劃，克羅克保證了自己能獲得大量收益，并很快開設了超過1，000家店。到今天，麥當勞已成為擁有超過5萬家門店的特許經營企業。

投資人、員工、客戶都是貴人

與克羅克父親早年的做法類似，玖富理財的創始人孫雷在2008年下半年公司搬家時，也重視那種“神秘的”力量，并決定搬到了北京亮馬河邊上的一個獨立小院里。“創業團隊看重這塊風水，旁邊是亮馬河，水能生財，也不是特別迷信。”

以提供金融產品顧問營銷終端(F-TOUCH)的玖富理財成立于2006年，定位于“理財師背后的理財師”，即幫助銀行的理財師更好的服務客戶，目前已有1，400多個銀行網點的4，000多名理財師在使用其產品。不論是2007年的資本市場爆發，還是2008年下半年以來經濟形勢逆轉導致的股市低迷，兩次大轉折都在警視消費者應謹慎理財。隨著這種意識的逐漸加強，玖富理財的年增長率超過了100％。

除了大勢助力，孫雷認為，朋友的幫助十分重要，也是刺激自己最深刻的事情。“每個人都一定會有貴人，這個人你可能認識，也可能不認識，但一定會在某方面給你促進。”

創業初期的一段時間，孫雷一度想過逃跑放棄，“很著急，年輕人想早點發財致富，結果發現不是這么回事兒。”后來他跟公司的一位天使投資人，同為北大畢業的朋友交流時，便有了這樣一段邏輯簡單，但意義深刻的對話。

朋友：你覺得做這件事最看重的是什么?

孫雷：我想把事情做成。

朋友：那好，既然想做成，但你為什么又想離開?

孫雷：因為我不知道什么時候能做成。

朋友：你不做，怎么會知道什么時候能成!?

孫雷說他當時猶如醍醐灌頂，“我認為，‘我不會做，我不能做，我不敢做，所以我不做，而他想的是‘你不做，怎么知道不會做，不能做，做不成。我的邏輯就錯了。”這段對話后來成了孫雷鼓勵自己堅持下來的最有說服力的理由，他也開始自省。

創業者最難受、最孤獨的時候，就是一片迷茫之際，而員工有時候卻能讓孫雷撥云見日，思想洞開。孫雷坦承自己會有周期性的迷茫，反思公司的模式到底行不行，在沒信心時發現員工都在積極努力。孫雷為之驚訝，自己都沒信心，員工怎么會有信心?一位員工的回答點醒了他，“我們一起創業，很重要的是認準你這個人，覺得能成事才跟著你，你做什么我們并不看重，關鍵的是看跟誰一起做。”

從員工的信任上，孫雷感覺到一種比金錢和投資都更重要的壓力和動力，“雖然是我創立的，但玖富不是屬于我個人的，以前我老覺得只是自己的。我現在深刻感覺到自己只是一個領路人，大家一起走。我一個人走不下來，就算走下來也沒有什么意義。”

孫雷現在每隔兩周都會向員工匯報工作，報告自己近期所做的事情，溝通公司的遠景，員工的反應非常積極。“因為知道老板在做什么，那自己做事的時候，感覺是在跟老板一起走，會更有意義。這樣對員工的視野

和信心都有幫助。”

除了投資人和員工，客戶同樣也扮演了點撥孫雷的“貴人”。孫雷曾經碰到一位女性銀行高層的客戶，多次接觸以后，對方鼓勵他，“你的事業可以做得很大”，并傳授了很多經驗。“她在替我思考，不是像客戶那樣，而是想象她自己是創業者會怎么去做。客戶愿意幫我指路，給我很大的觸動。”這些建議確實派上了大用場，孫雷發現，此前在應對客戶時自己的很多假設，都不如她說的一兩句建議管用，并得以迅速切入市場。

他鄉遇貴人

而對于遠離故土創業的英國人江森海(DominicJohnson-Hill)來說，他鄉遇貴人，似乎是不太實際的奢望。不過，在很多人的幫助下，他在北京的事業漸漸發展了起來。2008年11月，在表彰為中英商業交流做出貢獻的人士的“北京2008英國商業大獎”頒獎典禮上，年度企業家獎項出人意料的頒發給了在英國沒念完高中的江森海。

江森海現在是一家名為“創可貼8”的T恤專賣店老板，其特色在于設計以各種符號為特色的服飾，體恤上的圖案都是關于北京的記憶，比如最早的地鐵票、鐵皮保溫瓶、洗臉盆里的鯉魚圖案、夏利出租車的價標等。雖然目前只有2家店，但江森海的業務已經拓展到了海外，美國、新加坡、德國都有代理商，還授權給英國的一個服裝品牌，專門在歐洲生產“創可貼8”品牌服飾。

1990年，16歲的英國初中生江森海因為“想要發現新的東西”，便離開了父母，前往非洲、南美、南亞等地，一邊玩一邊工作，在哥倫比亞當清潔工，在印度的餐館打過工。1993年，由于哥哥在青島工作，江森海來到了中國。

當時，北京的外國人還不多，因此工作機會不少，江森海曾幫助一些外企給中國員工輔導英語。在幫助英美煙草公司進行員工英語培訓時，江森海碰到了該公司的大老板，倆人甚是投緣，江森海獲邀去參加了一個市場調查高級培訓，并被允諾將派駐新加坡工作。江森海并不愿意待在大公司，培訓完成后選擇留在自己喜歡的北京，并成立了一家市場調查公司，開始創業。接下來的5年里，江森海承接了包括英美煙草在內多家外資公司在華的市場調查任務，他走遍了新疆、內蒙、甘肅、東北地區等很多大小城市。

第一次創業在2000年時結束，到2006年江森海又開始了第二次創業，在北京的南鑼鼓巷開了目前這個T恤專賣店。江森海的宣傳方式很獨特，起初花了800塊錢做一了些貼畫，每一張上面都寫一段有意思的話，然后在飯館的洗手間、出租車等處張貼。后來，江森海還在南鑼鼓巷組織了兩次模特走秀和創意市集，甚至吸引了上萬人前來觀看，包括本地媒體。

江森海的服裝店開始受到更多關注，他也有意識的利用媒體來宣傳公司，“我知道怎么跟媒體打交道，我會表達，會表演。”在參加鳳凰衛視的訪談節目《魯豫有約》時，江森海穿上設計有小廣告的衣服去現場，結果被主持人問到衣服上的手機號碼，江森海大膽承認是自己的手機號碼。節目播出以后，他接到了上百個批發服裝的電話，后來干脆將自己的手機號碼設置為公司咨詢電話。此后，央視、北京電視臺、NBC、BBC、CNN等都采訪了他，目前已經有6家媒體拍攝完成了關于他的紀錄片。去年北京奧運會時，很多外國人包括英國的政府官員以及各路明星都慕名到他的店里購物。

媒體的宣傳還為江森海帶來很多設計方面的業務。青島啤酒的一位高管在美國看到關于“創可貼8”的報道，便找到他談合作；聯合國中國辦公室的負責人也是看到媒體報道，委托江森海幫助他們設計中國味兒更濃的LOGO。由于很多客戶幕名前來，江森海正在考慮推出自己的設計工作室。

就連相中江森海的天使投資人也是通過媒體了解到他的，這位英國企業家在《獨立報》上看到新聞后，來到北京跟他見面，并做出投資決定。“不管做什么，都要有創造力。我沒有什么高學歷，就是喜歡做新鮮的事情。”江森海認為，“創可貼8”是一種街頭品牌，其中的符號可以承載代表自己的文化，更有生機。他預計2009年銷售額可達到100萬美元。

“如果你把球場蓋起來，就會有人來。”1980年代美國最著名的勵志電影《夢幻成真》(Field of Dreams)中，主人公雷伊在農場時聽到了這樣一個神秘的聲音后，做了這輩子最瘋狂的事：在農場上建棒球場。期間很多人給予幫助，后來球場名聲大噪。雷伊的故事只是證明了一個從來都沒有出現過意外的規律：每個人最引人注目的成功，都是由夢想引發的。只有時刻為夢想和機遇準備著，貴人才會來。

孫雷遇上幫他指路的客戶，更順暢的切入市場。