能喝的墨水

何寶榮

在噴碼機及耗材這個細分領域里，賽騰將客戶拓展到60個國家，涉及30多個行業。

由于一系列涉及食品安全的信任危機事件，消費者對于相關問題愈發關注。很多食品比如雞蛋上用于噴印生產日期的油墨是否存在危害性?李旭東和他的研發團隊開發出了一種可以喝到肚子里的墨水，正被廣泛應用在這一領域。李旭東為北京賽騰工業標識系統有限公司(下稱“賽騰”)總經理，有“中國噴碼機耗材第一人”之稱。

1993年10月，國產噴碼機墨水第一次在李旭東手中研制成功，并且順利通過了科研專家組的鑒定和評估，獲得了當時國家科委的高新科技產品證書。在此之前，中國的噴碼機技術還是一片空白，甚至連墨水都要全部從國外進口。

目前，賽騰生產的墨水還被用來在牛奶包裝袋、火腿等食品上打印生產日期，當然，賽騰也生產使用這些特殊墨水的“打印機”——噴碼機。噴碼機及耗材是個小小的細分行業，但是應用涉及到30多個行業，包括食品飲料、化妝品、煙草、醫藥、管材、線纜等。李旭東向記者表示：“這是個有生命力的行業，因為標識是商品流通中的必需品。”

一步步建立優勢

一家名為科洛華的噴碼機公司銷售人員前幾天給李旭東出了個難題。這位銷售人員有個河南的客戶需要購買幾臺噴碼機，他報出了2萬元的價格，但客戶猶豫不決，于是他驅車帶著客戶到賽騰考察，“在賽騰你絕對拿不到這樣的價格”。確實，賽騰同類產品的報價是2.8萬元。誰知道這位客戶看了賽騰的產品后不愿意離開，堅持想以2.7萬元的價格購買，這是他們公司采購價格的極限。而賽騰銷售人員能給予的價格底線是2.75萬元，因此不得不向李旭東請示。

按照李旭東的說法，這一行業的利潤率已經降低到了20％～30％之間。在1990年代，國外公司噴碼機本身的利潤率通常在50％左右，而日常消耗量大且市場穩定的噴碼機墨水等耗材的利潤率還要高。現在，這個小行業里也擠進來不少競爭者。

李旭東將公司取名為“賽騰”，就是希望能在“競賽中騰飛”。對國內的競爭對手們，李旭東倒不是太在意，因為很多公司在產品研發上投入太少，對售后服務也不管不問，還處在“打一槍換個地方”的狀態；但是要跟英國多米諾、法國依瑪仕等幾家國外公司相比，賽騰還欠些火候。這些國外公司早在1990年代開始就在中國建立了強大的生產、銷售、服務體系，其產品也成為很多食品生產線上必用的設備。

賽騰1999年以耗材起家，并很快為公司實現了造血機能。因為這類產品投資小，李旭東在這方面也最有技術實力，市場開拓費用也較低，基本上打幾個電話就可以實現銷售。賽騰便用耗材的收入支撐了噴碼機的研發投入，各種類型的噴碼機從研發、產品定型試驗、試生產到最后上市，總共消耗掉了幾千萬元資金。

這種持續而巨大的投入限制了公司的發展速度，但也為賽騰掙到一些長久發展的資本。比如像賽騰目前生產的$320膜片泵噴碼機，據李旭東稱，其成熟的性能優于英國多米諾的同類齒輪泵產品。該產品在正常使用下溶劑消耗量僅為4.5毫升/小時，比其他噴碼機少50％以上，是世界上最省耗材的噴碼機之一。

伴隨著產品線的逐步完善與成熟，賽騰的員工已經超過200人，現在仍在擴張之中。由于面臨金融危機，很多跨國企業都在裁員，外資的噴碼機公司也不例外，于是李旭東計劃利用這個時機網羅到性價比更高的人才。

不斷解決新問題

在李旭東看來，創業路上值得記憶的事情太多，因為永遠有新的困難需要解決。他還記得，公司剛起步時所有事情都由自己一個人完成，當時搭出租車去給燕京啤酒送貨，對方的值班班長卻百般刁難。為了做好售后服務，他曾不得不在除夕夜趕到生產線上，尋找一顆“丟失”的螺母，其實原本握在這位班長的手里。

一次李旭東無意之中知道這位班長的徒弟們早已個個高升，而他卻被調配到另外一條生產線上做普通工人了，這讓李頗為感慨。與此同時，那個對市場一無所知、不懂企業經營的研究員李旭東已經完成了積累，摸索出自成一派的產品銷售模式，賽騰也贏得了國內噴碼機市場近20％的份額。

創業初期，李旭東自己親自做銷售工作的狀態維持了一年半，起初是在北方市場零售，從燕京啤酒和紅星二鍋頭兩家關系相熟的客戶起步。他不停地跑來跑去，到全國各地去參展、開拓市場，在火車車廂里和長途電話里談生意、談合作。

雖然屢有收獲，但這種銷售方式占據了他太多精力，無法在研發上用力。這是令李旭東最為頭疼的創業難題之一，于是搭建出有效的產品和銷售體系成為必然，他開始嘗試在不同的渠道上銷售不同型號和種類的產品。在完善11類耗材和噴碼機產品的基礎上，賽騰內部產品銷售由渠道部、大客戶部、配件商和直銷四個部門管理，耗材的銷售全由代理商完成，而國外市場的噴碼機和耗材銷售都完全由代理商經營，公司不參與其銷售價格的制定。比如賽騰300系列噴碼機針對于普通用戶，任何渠道都可以銷售；而400系列產品專供代理商。公司還專門制定了大客戶策略，研發并銷售更有針對性的產品，該策略不斷優化后沿用至今，公司總收入不斷提升，耗材收入比重開始下降，達到30％～50％，這讓李旭東很滿意。

大客戶戰略是李旭東在2008年年初做出的最重要決定。就在3月初，雙匯集團購買了賽騰100臺噴碼機，之前該公司從來沒有采購過國內的噴碼設備。賽騰在多家企業參與的競爭中因出色的打印效果占據鰲頭，獲得了客戶的信任。李旭東稱，大客戶戰略將是賽騰今后發展的主要方向，像燕京啤酒、可口可樂、匯源果汁、伊利、蒙牛、金鑼等食品行業的巨頭都已成為賽騰的客戶。

盡管發展得越來越好，但最初因被逼無奈而創業的李旭東記得每一步的艱辛，從不敢懈怠。1999年，從中信國安辭職時他的月工資是3,000多元，他并不敢確定自己還能找到一份更高薪水的工作，所以干脆獨自創業干起老本行。2004年，李旭東決定買地建廠，在北京天竺空港工業開發區投資新建噴碼機生產基地。2006年，公司員工達到100人時，內部管理的難題開始困擾李旭東。2007年，賽騰斥資引入國際先進的ERP系統和CRM系統，公司的信息溝通才暢通起來。而在噴碼機行業技術瓶頸越來越少的狀況下，如何帶領賽騰趕超國外公司，成為李旭東眼下需要解決的又一難題。

持續而巨大的投入限制了發展速度，但也為賽騰掙到長久發展的資本。