我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究

[摘 要]與國(guó)外部分商業(yè)銀行發(fā)展迅速的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比，我國(guó)商業(yè)銀行這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯落后，而且有著較為明顯的差距。面對(duì)當(dāng)今我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，存貸款利差日趨縮小，外資銀行步步進(jìn)逼的新形勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行存在著居民金融意識(shí)不強(qiáng)，理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄，分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約業(yè)務(wù)發(fā)展，其他機(jī)構(gòu)分流理財(cái)業(yè)務(wù)，需求不足，理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理等一系列問(wèn)題，因此提出細(xì)分市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)提高人員素質(zhì)等思考來(lái)對(duì)多項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行相對(duì)的思考。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展滯后

作者簡(jiǎn)介：吾文翔（1987-），浙江省衢州市開(kāi)化縣人，浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院東方學(xué)院金融系， 學(xué)生。

一、引言

近年來(lái)，“個(gè)人理財(cái)”或“個(gè)人財(cái)務(wù)策劃”、“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃”等名詞逐漸成為我國(guó)銀行業(yè)流行的概念。一般說(shuō)來(lái)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)是由專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶(hù)的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，幫助客戶(hù)制定出可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的方案或建議的一種綜合金融服務(wù).它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)客戶(hù)的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個(gè)性化的服務(wù)。

20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30％以上。在過(guò)去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12％-15％。

而我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，市場(chǎng)前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財(cái)需求。其次，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。并且發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍、增加其利潤(rùn)來(lái)源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶(hù)和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

盡管我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，但從目前我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來(lái)看，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于形而上學(xué)階段，還存在著諸多的問(wèn)題制約著這一市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）居民金融意識(shí)不強(qiáng)

由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后，加上商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類(lèi)業(yè)務(wù)，對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”，更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。

（二）理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄

由于我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低，金融市場(chǎng)交易品種少、市場(chǎng)容量小，加上外匯市場(chǎng)開(kāi)放程度較低，國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調(diào)控、資金緊張的情況下，理財(cái)產(chǎn)品收益率伴隨著貨幣市場(chǎng)利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場(chǎng)收益率走低而連續(xù)下降，有些銀行甚至出現(xiàn)了常規(guī)業(yè)務(wù)收益補(bǔ)貼理財(cái)業(yè)務(wù)的倒掛現(xiàn)象。

（三）分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約業(yè)務(wù)發(fā)展

我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，、制度禁止商業(yè)銀行開(kāi)展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)上運(yùn)用，對(duì)保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分代理的形式，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大差距，是一種片面的、單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。歐美等國(guó)許多國(guó)際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴(yán)格的年代，法律也不禁止商業(yè)銀行代理買(mǎi)賣(mài)金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業(yè)銀行直接從事信托業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財(cái)資金可以在銀行、證券、保險(xiǎn)等幾個(gè)市場(chǎng)之間流動(dòng)，可利用基金、股票、保險(xiǎn)、債券等多種金融手段為客戶(hù)提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會(huì)更多。

（四）其他機(jī)構(gòu)分流理財(cái)業(yè)務(wù)

一是證券公司。證監(jiān)會(huì)2004年12月發(fā)布了《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》，支持規(guī)范創(chuàng)新類(lèi)證券公司開(kāi)展集合理財(cái)業(yè)務(wù)。券商還在管理費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的高端投資者。2005年招商、國(guó)信、國(guó)泰君安等11家創(chuàng)新試點(diǎn)券商發(fā)行了13只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，募集資金145億元。2006年初，證監(jiān)會(huì)又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》征求意見(jiàn)，將進(jìn)一步支持券商開(kāi)展集合理財(cái)業(yè)務(wù)。二是保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司是最早進(jìn)入個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的金融主體，90年代初便開(kāi)發(fā)了具有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要以分紅險(xiǎn)的形式進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。與其他理財(cái)產(chǎn)品相比，分紅險(xiǎn)既有理財(cái)功能，同時(shí)又具備一定的保險(xiǎn)功能，這也是保險(xiǎn)公司理財(cái)最大的優(yōu)勢(shì)。

（五）我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向

如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，對(duì)成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比，更多的都是形似，還沒(méi)有達(dá)到神似，那么它的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)橛幸欢ㄘ?cái)富的一個(gè)人，他在生命的不同周期階段，在經(jīng)過(guò)了不同的周期階段，個(gè)人生命周期青年期、中年和老年期，他對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥模瑯右粋€(gè)人，他對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)偏好程度不一樣，有的人承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的，有的人不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來(lái)進(jìn)行個(gè)性化這個(gè)服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，這才是我們未來(lái)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)真正的推動(dòng)和方向。

三、對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略的思考

（一）細(xì)分市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)

1．對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

提供差異化理財(cái)服務(wù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的同時(shí)，不能忽視中低層次的客戶(hù)，他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不及前者，但其數(shù)量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，因此，銀行客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)建立客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分，針對(duì)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，提供差異化的理財(cái)服務(wù)。

2．積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)

作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶(hù)的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶(hù)去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該主動(dòng)向顧客推銷(xiāo)介紹，真正從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，提供便捷的理財(cái)工具，同時(shí)為其出具個(gè)人理財(cái)建議書(shū)，以讓所有現(xiàn)實(shí)和潛在的理財(cái)欲望的客戶(hù)都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務(wù)。

（二）創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

長(zhǎng)期以來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)僅是國(guó)內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶(hù)提供的服務(wù)是無(wú)差別的大眾化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)?shù)挠?jì)劃。對(duì)低端客戶(hù)主要使用電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù)，而對(duì)高端客戶(hù)則主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶(hù)的重要個(gè)性化服務(wù)手段，使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

（三）加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行目前要做的有很多。

1．夯實(shí)基礎(chǔ)

通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶(hù)提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以?xún)?chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶(hù)群體。

2．加強(qiáng)合作

商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。

（四）培養(yǎng)和選拔專(zhuān)業(yè)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)

目前商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，又通曉客戶(hù)心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類(lèi)人士提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國(guó)金融理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升理財(cái)師的服務(wù)素質(zhì)。

四、結(jié)束語(yǔ)

到底國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該選擇怎樣的發(fā)展策略及模式，學(xué)界也有著有不同的意見(jiàn)和爭(zhēng)論。這也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題是值得進(jìn)一步研究的問(wèn)題。以上是我個(gè)人結(jié)合部分他人的介紹所得出的一些觀點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1]章軍：“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)漫談”，《中國(guó)城市金融》，2004年第5期