開發創新　抓住新的商機

梁　婧　黃全斌

火柴發明已有近兩百年的歷史，火柴劃過的火光，在幾秒的燦爛中成就了安徒生的經典童話。但打火機的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是城市還是鄉村，曾經紅火的火柴幾乎銷聲匿跡。27歲的沈子凱卻在這個逐漸被人淡忘的老物件里找到了新商機。他創造的“純真年代”藝術火柴紅遍大江南北，短短一年時間，先后在全國各地開設了20多家專賣店，建立經銷點超過150個，直接帶動就業300余人。

三次創業

自我培養經營本領

“我是一個對美有極致追求的人，”沈子凱的開場白出人意料，“我們這些生在上世紀80年代的人，看了大批國外的漫畫，小時候看多了，手癢，就想著自己畫畫看。也是在這時候，發現自己對美的東西似乎有種特別的觸覺，再加上我是學設計的，對美的創造和鑒賞能力是我的優勢。我認為，只有發揮自己的優勢，創業才易成功；只要發揮自己的優勢，堅持下去，創業就能成功。”從2004年算起，沈子凱有了3次創業經歷。

第一個創業項目是沈子凱和同學一起想設計開發一個日用雜貨為主的品牌。他們在一個陳舊的二層小樓里開始了創業的夢想，“那里很安靜，墻面的灰都脫落了，門窗還是老式木質的，屋頂蓋著青瓦，下雨的時候可以聽到叮咚叮咚的雨聲，天氣放晴就會有大片陽光灑進來，迷人極了。”沈子凱瞇起眼睛，似乎回到了自己的8平方米的辦公室。

那段時間，他們不眠不休地討論，做創意，畫圖紙，文具、服飾、日用雜貨……都是他們試驗的對象。“我們通過再設計的做法，給普通的東西賦予新的內涵和概念。當時對于這種再創造，國內還沒有非常成功的例子，這么大的一塊市場被我們看到了，我感覺世界就屬于我們！”想法是好的，但過廣的產品涉及面卻不是他們所能駕馭的，加上資金困難，雖然產品設計了出來，但都是在電腦上，想要變成實物，根本辦不到。

面對龐大的資金需求和推廣、銷售經驗的缺乏，“吉卜力”最終沒能成功，但這不到半年的創業過程，卻教給沈子凱很多，“產品定位是關鍵，目標消費人群在初期應有個大致定位。前期的市場考察、產品如何生產、生產出來如何銷售，都是創業前該做的準備，最起碼要想想清楚。”

第二次創業時，沈子凱跟朋友合開了廣告公司，主營房地產策劃和相關平面業務。“我的合伙人在管理上很有一套，我只管設計和策劃。”但沈子凱并沒有局限于設計，他主動要求承擔一些業務和人員培訓、管理的活。“我是個內向的人，不善言談。現在能跟顧客順暢溝通，主要得益于那段時間的鍛煉。”通過學習，他的溝通能力得到提升，后來創立“純真年代”藝術火柴品牌的運作流程也大多“拷貝”于此。

“純真年代”藝術火柴是沈子凱的第三次創業，能取得今天的成績，他覺得跟前兩次創業經歷密不可分，“年輕是我們最大的資本，趁著年輕，就要盡最大的努力實現自己的夢想。創業路上難免磕磕絆絆，失敗并不可怕，關鍵是你從中能學到什么。”

重新定位

老物件里挖掘創新空間

“純真年代”的創業過程可以說是水到渠成，也可以說是機緣巧合。我想很多人的創業經歷都是在做好準備并抓住機遇的時候開始的。”

2007年下半年，一個偶然的機會，朋友送給沈子凱一盒漂亮的火柴，黑色的面上印著燙金花紋，做工精細，完全打破了他對傳統火柴的印象，藝術火柴這個概念開始在他腦中盤旋，“如果通過包裝和再設計賦予火柴新的內涵，會不會有市場？”上網查詢后，他發現做火柴的企業寥寥無幾，藝術火柴更是空白；火柴有很好的收藏性，火花是世界上第二大平面收藏品；它同時也是很好的禮品，送火柴諧音是送“財”。想到這里，沈子凱激動起來，創業的激情馬上被點燃了。

“我是個一有想法并確認這個想法是正確的就會馬上行動的人。”沈子凱很快就把廣告公司股份轉給合伙人。那時親戚朋友都反對，覺得他“瘋了”，但妻子很支持他，沈子凱說：“她清楚我要做的是什么，那就是創造品牌，并在這個領域成為佼佼者，在廣告行業我沒法實現這個夢想。”

“我們的童年都很幸福，父母給一本小人書、2毛錢的冰棒就高興得不得了。想到童年，我把產品品牌定為"純真年代"，產品定位在上世紀80年代的懷舊主題。”拿著不足10萬元現金，沈子凱并沒有急著花，“注冊商標、租用辦公室是必要的，其他的能省則省”。

“我是搞設計的，開發產品不是難題，難的是怎么變成成品，變成商品。”開始沈子凱想讓火柴廠代加工，但是為數不多的火柴廠沒法做出他想要的品質。考察了一些廠家后，他打算進原料自己做。“我老家在浙江農村，村里婦女、老人閑在家沒事干，我就請了老鄉們幫忙糊火柴盒，我再付一些報酬。”

別看是簡單的火柴盒，做好卻不容易。就拿粘盒子來說，由于火柴盒實在太小，必須手工粘，報廢率很高，顯然沒法進行規模化生產。

這讓沈子凱產生了疑惑，“每晚都輾轉難眠，公司剛走上正軌，放棄重來？還是堅持下去？”恰逢暑假，做教師的妻子看到他愁眉不展的樣子，給他打氣鼓勁，“創業開始總是最難的，只要多點耐心，多點堅持，多點努力，這些小問題總能解決！”妻子到處幫他打聽糊火柴盒的最好方法，并自己試驗。功夫不負有心人，在一位老師傅的幫助下，他們學到了粘貼火柴盒的新技術。“我們糊盒子的速度已經從原來的1小時不到200個提升到了2000個左右，而廢品率從30％降到不足0.01％，生產效率大大提高。”

網絡營銷

藝術火柴走向大市場

在創業初期，網絡營銷對于創意產品來說是最適合的銷售方式，它有成本低、傳播快的特點，而且極易被從事創意產品經銷和代理的商戶發現，藝術火柴的目標客戶也多是網民。由于資金有限，沈子凱選擇了網絡這個平臺。

2007年10月，“純真年代”正式在網上開店。同月，他們迎來了自己的第一個客戶——一張來自西安的不足600元的訂單。沈子凱說：“訂單數雖不大，意義卻很大，這標志著我們的產品真正進入市場。”有了銷售收入，沈子凱開始完善企業的營銷網絡。

在紹興步行街上，他們開設了第一家實體店——“火柴故事”。紅色打底商鋪內的各色標語是吸引眼球的關鍵，這類有意思的標語同時也出現在店內銷售的“純真年代”藝術火柴盒上。

如今，“純真年代”的經銷商、代理商均來自網絡，“純真年代”網站的點擊率平均每日能破千。沈子凱及其銷售團隊通過QQ聊天的形式來管理其客戶群、確定發貨時間和數量等，一切皆在網上完成，大大提升了效率，節約了成本。截至目前，全國已經有“純真年代”藝術火柴專賣店28家，150多家經銷網絡遍布全國主要省份。

由杭州市文化創意產業辦公室、中國國際動漫節節展辦公室和杭州市西湖區人民政府主辦的西湖創意市集和酷賣街，是沈子凱最愛去的地方，“在這個平臺上我結識了很多創意團體，本省、外省的都有，他們常常會激發我的創作靈感。在集市上拿到的第一手市場訊息，對藝術火柴的產品開發和市場銷售策略的制訂也非常有幫助。”

通過交流，沈子凱的眼界也開闊不少，“純真年代的近期目標是將產品方向從原來的單純懷舊，向懷舊＋有趣這一概念方向發展。”

“2008年我們的銷售額是150萬元，今年的目標是再翻一番。”目前，“純真年代”藝術火柴已建起一支200多人的銷售隊伍，除工廠現有工人外，銷售旺季還會臨時雇傭幾十個火柴盒加工工人。

“現在全國各種藝術火柴店都有，模仿者很多，而且某些圖案基本雷同。如何進行知識產權的保護，靠什么競爭等都是要面對的問題……”對于沈子凱來說，接下去的路還很長。