貢井鹽商的經營模式與管理秘笈

【摘要】：本文以自貢地區的貢井鹽商為例，論證他們與陜商、晉商不同，隨著自貢地區鹽業經濟的發展形成了獨具特色的經營模式和管理秘笈。貢井鹽商的經營模式有股份制經營模式、招商引資模式、“井盤井”投資模式及家庭式經營模式；管理秘笈有知人善用、用人不疑，度勢審時、因應市場，誠信為本、以義取利，事必躬親、勤勉有加。

【關鍵詞】：貢井；鹽商；經營；管理

中圖分類號：F129

文獻標識碼：A

文章編號：1003-9864(2009)04-0044-08

“天生日鹵，人生日鹽。”鹽業是中國傳統手工業中歷史最為悠久的行業耶手，鹽商是中國歷代商人中最為富有的群體之一。《史記·貨殖列傳》就曾記載：“猗頓，用臣鹽起……與王者埒富。”漢初刁間，“逐漁鹽商賈之利……起富數千萬”。漢代的四川，“其豪門亦家有鹽井”。“成都羅裒，訾至鉅萬……擅鹽井之利，期年所得自倍，遂殖其貨。”隨著鹽業生產的發展，鹽業經濟的繁榮，各地鹽商發跡起家，歷代鹽商富甲郡邑。難怪唐代著名詩人劉禹錫也感嘆道：“五方之賈，以財相雄，而鹽賈尤熾。”鹽商一族，逐漸成為一只不可忽視的社會力量，他們“有因其籍貫呼之者，稱之為徽商、西商；有因其占踞引窩呼之者，稱之為窩商，底商等；有因其職掌呼之者，稱之為總商、甲商等；有因其辦鹽地方呼之者，稱之為蘆商、潞商、東商、浙商、淮商等；有因其辦鹽方式呼之者，稱之為坐商、運商、場商、垣商、坨商、廒商等；有其資本多寡呼之者，稱之為大商、小商、水販等，不一而足”。這眾多的鹽商，活躍于鹽業的生產和流通領域，馳聘于廣闊的食鹽市場，他們既擁有巨額的社會財富，又具有巨大的社會能量，形成了為數不少的產業資本和商業資本集團，對中國社會政治、經濟、文化的發展都曾產生了重大的影響。

一、自貢地區的鹽業與鹽商的崛起

自貢鹽業，肇始于東漢，晉代初具規模，唐宋時聞名全川，此時的鹽場，由西部大公井產區和東部富義井產區組成。明代，這里成為四川二十六個產場之一，整個產場主要由西部的貢井產場和東部新開辟的自流井產場組成。當時的井鹽生產，還處于“單夫匹婦”的小作坊生產，富商巨賈，為數不多。南宋時曾到榮州攝理州事的陸游，對貢井地區的井鹽生產，寫下了“賣蔬市近還家早，煮井人忙下麥遲”的詩句，反映了當地的農民一面進行農事活動，一面進行井鹽生產的情狀。

入清以來，自貢鹽場合稱富義廠，隨著四川鹽業生產的恢復和發展，井鹽技術的進步，產量的增加，市場的擴大，與四川井鹽業資本主義萌芽基本同步，自貢地區出現了不少“富甲郡邑”的鹽商。清中葉以后，這里更被稱為“富庶甲于蜀中”的“川省精華之地”，獨執四川井鹽業之牛耳，成為聞名遐邇的鹽都。此時的鹽都仍由自流井和貢井兩大產場組成，合稱富榮廠，貢井為榮廠，又稱西廠、上廠，自流井為富廠，又稱東廠、下廠。迨至清末，自貢鹽場又稱富榮場，貢井稱為富榮西場，自流井稱為富榮東場。清康雍乾時期，自貢鹽商發跡崛起，道咸時期，一些富甲全川的鹽商和鹽業家族開始出現，他們在中國西南地區的川南一隅，創造了經濟的奇跡，書寫了財富的神話。

清光緒十三年(1887)，一名叫弗吉爾·哈特的美國人來到了自貢，他被這里井鹽生產場景的宏大、街道的繁華、鹽商的富有深深地震憾了，回國后即撰寫了《自流井考察記》。他在文中寫道：“這些工廠顯示出巨大的工業能量，也許在中國是獨一無二的……現在毫不懷疑有數千口鹽井在生產……這里是個巨大的貿易中心……在全世界我們能再找到一個年代這樣久遠和規模這樣宏大的企業嗎?”

幾乎與此同，曾經任過富順知縣的李榕，在其所著《十三峰書屋文稿》卷一《自流井記》中，也記述了這里的繁榮景象：“擔水之夫約有萬……鹽船之夫數倍于擔水之夫……擔鹽之夫又倍之……山匠、鹽匠、灶頭，操此三藝者約有萬，積巨金以業鹽者數百家，販布帛、豆粟、牲畜、竹木油麻者數千家。”當時的四川總督丁寶楨在給清廷的奏折中稱，每年富榮兩場所入約銀500萬兩上下，年征稅銀達170萬兩之巨。1917年4月出版的《科學》雜志，刊載了著名科學家竺可楨撰寫的《四川自流井鹽礦》一文，他寫道：“游子初抵此者，聞各處鹽井機械叮當之聲，以為身入歐美工廠矣!此在我國罕見而在內地不啻鳳毛麟角。”林振翰更在其1916年出版的《川鹽紀要》中慨嘆到：“自貢兩場毗連，鹽業勞動家不下十余萬人，牛馬亦數萬匹，誠吾國唯一之大工場也。”

在許絳新、吳承明主編的《中國資本主義發展史》一書中，把自貢鹽場稱作“十九世紀中葉中國最大的手工業工場”，把自貢鹽商群體稱作當時全國最大的手工業資本集團。

自貢鹽商。種類繁雜，名目甚多。有專營一業者，有兼營數業者；有直接經營鹽業者，也有經營與鹽業有關的其他行業者；有獨資經營者，也有合資經營者。擁有鹽井的稱井商，擁有鹽灶的稱灶商，擁有輸鹵竹筧的稱筧商，擁有錢莊票號的稱銀錢商。經營鹽業生產所需燃料、材料與生活資料的有炭商、木商、竹商、油麻商。從事鹽運的為運商，運商中又分坐商、引商、票商。資產眾多的鹽業家族往往數業并舉，同時擁有井、筧、灶、號，被稱作場商。正是這大大小小、林林總總的鹽商群體，與廣大鹽工一道，共同造就了自貢這座遍地鹽井的都市，使這里成為了世界第一口超千米深井的誕生地，成為了世界鉆井之父，成為了中國的鹽都。

我們可以看到：自貢鹽商是一個值得研究的商幫。他們同晉商，徽商，潮汕、寧波商幫有明顯的不同。他們并沒有闖關東，也沒有走西口，更沒有下南洋，而是守望著這塊廣袤而神奇的土地，靠著鍥而不舍的精神，探索著地下的奧秘，靠著誠信天下的品德，引進了外地的商人和資金，靠著睿智精明的謀略，抓住了機遇，拓展了市場，賺取了利潤，積累了財富。馳聘鹽場三百年的自貢鹽商，給因鹽設市的自貢，留下一段輝煌的歷史，一部經營的寶典，一首鹽文化的交響曲。

二、貢井鹽業發展與鹽商的發軔

貢井地區的鹽業發端，至遲在北周武帝(561—578)前。是否早到漢晉，目前尚未查到確切的史料記載。唐《元和郡縣志》卷三十四載：“公井縣中下西北至榮州九十里，本漢江陽縣地，屬犍為郡。周武帝于此置公井鎮，隋因之。武德元年(618)于鎮置榮州，因改鎮為公井縣……縣有鹽井十所；又有大公井，故縣、鎮因取為名。”從這一記載可以看出，北周武帝時系因久已著稱的大公井而置公井鎮，所以據此推論貢井鹽業的發端在北周武帝前數十乃至百余年是不為過的。到唐武德元年，該地已有鹽井10所。此外，旭川鹽井的問世，使該地區又出現了新的產場，貞觀元年(627)于此置旭川縣。“因縣有鹽井，號旭川，取以名縣。”到開元初年(713)，此地已有鹽井13所，每年向國家納稅四百貫。當時全川歲

課鹽當錢為8058貫，貢井約占5％。——迨至宋代早期，“蜀中官鹽有榮州之公井鹽，皆大井也”，“榮州有鹽井五十七”。當時全川有生產井628口，年產鹽約1600萬斤。由此可知，貢井地區的鹽井數已接近全川的十分之一。然而，此種大口鹽井，開鑿甚難，維修不易，耗資費時，導致鹽產下降，鹽荒蔓延，川鹽面臨嚴重危機。到宋真宗(998--1022)時，榮州“鬻鹽凡十八井，歲久澹竭……民破產籍沒者三百余家”。“(榮州)有鹽井。籍民煎輸……唯有祿家得免，伯琪請于州均之，官戶而在者誣訴之，賁恨以歿。”宋慶歷(1041--1048)以來，四川鹽工在總結大口鹽井開鑿技術的基礎上，發明了一種新型的小口徑鹽井——卓筒井。這種鹽井，在世界上率先使用鉆頭(即圜刃)、竹制套管和安裝了單向閥門裝置的汲鹵筒。卓筒井的問世，使中國井鹽技術實現了從人力挖掘到機械鑿井的重要轉變，開創了人類機械鉆井的先河，推進了世界鉆井技術的發展，同時也極大地提高了四川井鹽的生產力。貢井地區是卓筒井的發祥地之一，對人類文明和科學進步，功不可沒。當時的陵州、嘉州、榮州等地，“亦皆有似此卓筒鹽井頗多，相去盡不遠，三二十里，連溪接谷。灶居鱗次”。到南宋淳熙元年(1174)，著名詩人陸游赴榮州攝理州事，曾在其所著《老學庵筆記》中寫道：“若榮州則井絕小，僅容一竹，真海眼也”。他還寫下了“長筒汲井熬雪霜，轆轤咿啞官道旁”等詩句，描寫了榮州即今貢井地區井鹽生產的繁忙景象。元代，“順帝至元二年(1336)……襄漢流民聚居宋之紹熙府故地(即今貢井地區)至數千戶，私開鹽井，自相部署”。從上述史籍記載，我們可以看到，從南宋至元代，貢井地區已成為四川卓筒井最為密集的地區之一。

明嘉靖以來，隨著自流井等一批新鹽井的出現，自流井產場形成，與此同時，大公井所在的榮縣產場，亦被貢井之名所替代。明嘉靖八才子之一的熊過著《南沙文集》中的《吳方泉墓志銘》首次提到了“貢井”二字：“子朝鑒籍為鹽官，丁口煮鹽貢井。”自流井與貢井，兩地相距十里，僅隔一河，在地質上同屬自流井構造，其閉合面積約125平方公里，蘊藏著豐富的黃鹵、黑鹵和天然氣資源，明代自流井與貢井的出現，標志著自流井氣水田的開發，這是世界歷史上第一個進行工業性開采的氣水田。據《李氏族譜》記載，明萬歷中，自流井即有了火井坡的地名和載課火井。據貢井鹽場公署《鹽業專刊資料》記載，貢井地區的天然氣井“開鑿于明末，名大火井，在貢井王坤坳”。自流井氣水田的開發，形成了新的自流井、貢井產區。兩地井鹽的生產、運輸和銷售融合交流，“兩井行旅負載麇至，絡繹來往不絕”。所以自“前明以來，本屬一廠，名曰富義”。富義廠包括自流井、新羅小井和宋王小井。明朝天啟年間(1621--1627)自流井有鹽井380口，新羅小井74口，宋王小井38口，年征井課銀1092兩。

經歷了明末清初的戰亂頻仍，隨著“蜀鹽始蹶而復振”，富義鹽場獲得了迅速的恢復和發展。雍乾時期，已同犍樂、射篷場并列為四川三大產場之一。自流井和貢井鹽業的興盛，促成了自流井和貢井縣丞署的建立。雍正七年(1729)富順、榮縣分別設立自流井和貢井縣丞署，“專司鹽務”。這是一種相當于經濟特區的行政建置。貢井縣丞署設立至清末，前后有82任縣丞在職，專管貢井場的產、運、銷、稅事宜。雍正年間貢井已年征引課銀14000余兩，業已超過當時榮縣的田賦收入。乾隆四十九年(1784)更達21000多兩，嘉慶九年(1804)貢井地區的24口鹽井即煎鍋509口。這證明在乾嘉時期的貢井產場已突破資本主義簡單協作時期的作坊階段，具有手工業工場時期的規模了。到咸豐同治年間，隨著川鹽濟楚，貢井鹽業更步入高速發展時期，鹽產量突破年產百萬擔。富榮鹽場此時被譽為中國的鹽都，成為四川首屈一指的井鹽產場和鹽業中心，貢井產場已起到近半壁河山的作用了。民國初年，貢井場年產巴鹽即達110多萬擔。抗日戰爭時期，貢井場的鹽井數從1938年的23口增加到1945年的202口；煎鍋從戰前的2520余口增加到1941年的5320余口；鹽產量從1937年的6.56萬噸增加到1941年的10.53萬噸；鹽稅從1937年的618萬元(銀元)增加到1945年的5.97億元(法幣)。貢井鹽場為戰時經濟的發展，為奪取抗日戰爭的勝利，做出了重要的貢獻。

自清康、雍、乾時期至民國年間，貢井數以百計的鹽商發跡起家，形成了貢井地區社會和經濟生活中活躍的族群。在貢井鹽商中，既有自貢鹽業王、李、胡、顏老四大家族中的胡慎怡堂，又有侯、熊、羅、羅新四大家族中的侯策名，同時還形成了貢井地區的余述懷、宋俊臣、黃敦三、劉景賢四大家族。胡慎怡堂在胡汝修經營的極盛時期(1892--1928)擁有黃黑鹵井21眼并接辦他人廢井5眼，火圈500多口，推水牛只600余頭，騾馬百余匹，雇工千余人，田土鄉莊年收租谷7600余石，擁有資本金30多萬銀元，年盈利10余萬兩。余述懷更是在興辦井、筧、灶、號的同時，創辦灰廠、木廠、槽房、煤礦、釀造廠，甚至接辦了川軍師長唐式遵開設的建設銀行，進而把自己的公司開創到了大洋彼岸的美國加利福尼亞州。

貢井鹽商的組成，既有外來的投資者，又有本地耕鑿起家、世代相傳的業鹽者，也有自流井的鹽商來此發展聚斂致富者。從清末民初貢井鹽商在鹽場經營十分紅火的筧業，即可證明這一點。貢井鹽場的筧業，約在1880年開始經營，至1925年消彌。經營筧業者一般是本身在貢井鹽場經營鹵水井，同時又在自流井鹽場經營火井的鹽商。他們首先是把自己在貢井井場生產的鹵水通過竹筧運輸，送到自流井場自己的瓦斯灶煎燒；其次又利用西場鹵水生產過剩，東場天然氣富余的情勢，在貢井場買進鹵水，輸送到自流井場加價銷售，賺取利潤。在這一時期，前后開始營業的筧號中，有十大筧最為著名：“大川筧”、“大昌筧”、“大通筧”、“元通筧”、“裕和筧”、“源昌筧”、“大生筧”、“濟通筧”、“源運筧”、“同富筧”。其中，大川筧的股東為資中、內江的井幫；大通筧的股東為王三畏堂；源昌筧的股東為王寶興隆的王和甫，后又與貢井鹽商胡鐵華的同新筧合股，更名為源新筧。在貢井場眾多的鹽井中，也是這三種鹽商在各自經營，如自流井李四友堂擁有“和源”、“源家”、“天洼”等井；貢井胡元和擁有“元熹”、“元亨”、“繼成”、“余”、“域川”、“宜春”、“元龍“、“見龍”、“雙龍”、“臨江”等井；余述懷擁有“海流”、“成海”、“寶善”、“鼎新”等井；黃敦三擁有“福源”、“金源”、“鴻珠”等井；而外地商幫如內江幫則擁有“性海”、“芙蓉”、“寶善”、“地旺”等井。

資本的原始積累，不是一蹴而就的，貢井鹽商的發軔，大都經歷了一番畢路藍縷、勤儉聚斂的過程。他們代代相傳，與廣大鹽工一起創造了

貢井地區鹽業經濟的繁榮和社會進步，推動了井鹽科學技術的發展。他們敢于開拓，敢于擔當，既是鹽業和社會經濟的支撐者，又是企業經營和管理的實踐者，也是地方社會公益事業和文化教育事業的倡行者。當然，他們中的部分人受社會和時代條件的局限以及個人素質和價值觀的影響，不無諸如買官鬻爵、奢靡揮霍等消極行為和負面影響。然縱覽貢井鹽商在歷史上的作為，他們是值得載諸史冊的群體。他們留下的創業寶典，經營模式和管理秘笈確實是一筆難得的社會財富和精神遺產。

三、貢井鹽商的經營模式

貢井鹽商的經營模式，映證了中國資本主義的初始和早期工業化，留存了工場手工業經營的模塊，折射了當時產權關系的變遷，以及土地、商業資本和高利貸資本之間的轉換，為研究中國經濟史和資本主義發展史留下了彌足珍貴的史料。

貢井鹽商的經營模式，主要有以下幾種。

(一)股份制經營

縱覽貢井鹽商留下的大量鹽業井、灶、筧、號的經營契約，我們不難發現，“水火既濟、咸泉上涌”是鹽商們共同的愿景，“天時地寶、利益均沾”是他們共同遵守的游戲規則。自清初以降，包括貢井鹽商在內的自貢鹽商為因應合資經濟的正常運作，普遍實行了契約股份制。它是中國人建構的一種股份制民族形式，在世界股份制度史上占有重要地位。自貢鹽場簽署于清乾隆年間的鹽井經營契約，被我國著名經濟學家厲以寧先生稱作“中國最早的股票”。貢井鹽商同自流井鹽商一樣，是契約股份制的首創者。

在延續了兩百多年的契約股份制的運作中，貢井鹽商在留下的數以千計的經營井、筧、灶、號的契約中，明細規定了股權單位，投資者，土地所有者的股份數額。早在清同治年間，吳鼎立即在其所著《自流井風物名實說》中，對《井規》即股份制通則作了如下描述：“地主出井眼、廊廠一切基址，得地脈鍋份三、四口，客出資搗銼成功得開鍋十八口，浮鍋二、三口。”

(二)招商引資模式

兩百余年來，貢井鹽商一直遵循著全鹽場約定俗成的招商引資模式。“客來起高樓，客走主人收”這句話流傳在鹽場的俚語，形象地說明了鹽商們招商引資的模式。投資者投資開鑿鹽井，一般要同土地所有人簽訂“出山約”。約定投資者投入全部鑿井費用，地主投入“一井三基”的用地，俟鹽井投產后，將全井收益合計為若干股，投資者占多少股，地主占多少股一一載明。出山約又分作兩種，一種叫年限井，即規定鹽井投產若干年，如10年或18年后，投資者即刻撤出且不準帶走任何設備設施，鹽井的全部產權利潤歸地主所有，這就是“客走主人收”了。可以毫不夸張地說，這種模式應該是現代經濟運作中BOT模式的鼻祖。另一種叫子孫井，即契約簽訂后，投資者和地主所占的股份永久延續，子孫繼承。在貢井，不少外地投資者簽訂了子孫井出山約后，逐漸演化成為了本地鹽商。

只要我們對年限井和子孫井兩種契約稍加分析，便不難看出，年限井是投資者享受鹽井正式投產收益有時間限定的招商引資模式。子孫井則是投資者與地主共享鹽井收益而沒有時間限定的招商引資模式。這是一種雙方長期合作，互利共贏的體制。

貢井鹽商與自流井鹽商分別施行，共同推進的這種招商引資模式是商品經濟發展的產物。它是解決迅速集中社會資本，有效募集資金創辦鹽業的成功模式，以股東的資本集合為基礎，可同時容納多種所有者并存其中，并且這些不同的所有者之間就生產資料的實物形態來說，并不是具有獨立性、排他性，而是具有包容性、融合性，這種模式具有強化股東內聚意識，促進不同的所有者在經濟利益上互補共贏的主動性，從而使各方利益社會化。

(三)“井盤井”的投資模式

貢井鹽商在長期的生產和經營管理實踐中，采用了多種投資模式，進而自成體系，自成一格，很難照搬，很難復制。比如胡元和、肖致和、張三河都是在道光咸豐年間發跡的鹽商，時稱“貢井三條河”，但他們三家在經營方針上卻采取了三種不同的途徑。胡元和采用獨資經營以避免股伙糾紛，并實施穩健的、可持續的方略，即以甲井的盈余作為乙井的鑿辦資金，成功了則更上一層樓，不成功則等于甲井沒有效益，不蝕老本而立于不敗之地，胡家由此穩步發跡。肖致和則采用自己出土地專門與投資者簽訂年限井的契約合同，自己分文不出，待鹽井投產后坐收日份，年限一到則享擁鹽井產權，逐步實現“月月進財、歲歲置地”的期望，成為富商巨賈。張三和則采取廣招股伙，本人出資量較大，獲得話語權，在自己的土地上開鑿鹽井，迅速發家致富。

在貢井鹽商眾多的投資模式中，采用最多的還是胡元和模式，這種模式在鹽場的行話中，被稱為“井盤井”，即以井創井之意。由此延伸，鹽商們還采用了“灶盤灶”、“鹽盤鹽”等模式。所謂“灶盤灶”，即是其所經營的鹽灶盈利之后，再將其利潤添設新灶或尋租他灶，決不搞按揭和預支。這實際上是鹽商們防范經營風險的零風險經營模式。所謂“鹽盤鹽”，即是自營運銷的鹽商在鹽到銷岸如重慶、武漢、宜昌等地后，看準行情，除購置井灶所需生產資料，如油麻、豆粟之外，再買棉紗布匹、綢緞百貨等由原船運回發售，獲取價差利潤。

(四)家族式經營

貢井鹽商在其經營模式上，有不少鹽業世家在相當長一段時期是處于“敬宗收族”、“同居共財”的狀態，因之家族式經營也成為了貢井鹽商頗具特色的經營模式，胡慎怡堂、黃誼堂就是其中的典型代表。

胡慎怡堂發家人胡元海從經營元和布店起家，于清道光初年涉足鹽業，迅速致富。后與其子胡勉齋抓住川鹽濟楚的機遇，獲利倍增，于同治末年建慎怡堂，開始了家族式經營。

慎怡堂規劃了一整套經營模式和管理制度。慎怡堂總攝胡家全盤事業。堂內設賬房管事，職司出納，另設管事20人左右，其名目為：鄉莊管事、雜務管事、家塾管事、香燈管事、廚房管事、清潔管事、修造管事、買辦管事、碾房管事、牧畜草料管事、食儲管事。管事之下是炊事、白水客、學徒、雜役、更夫、司閽、轎夫、馬夫及其他男女雇工。管理企業設總柜房，主事者稱總掌柜，實際上相當于現在的總經理，企業的CEO，實行所有權與經營權的分離。總柜房設(1)帳房，設總帳一人，幫帳兩人；(2)貨物股；(3)交際股；(4)農莊股；(5)現金股。慎怡堂所屬井、筧、灶、號，每日晨將前一日生產、經營有關情況，填報單兩份，一份交慎怡堂，一份交總柜房；每月初一、十五兩日由總掌柜帶領員司向東家匯報半月來的生產、經營隋況。光緒三十三至三十四年胡慎怡堂每年盈利12萬兩左右，年收租谷7600余擔。胡慎怡堂這一整套家族經營模式實行了60余年，直至1913年分家析產終結。

四、貢井鹽商的管理秘笈

隨著工場手工業的發展和資本主義萌芽的產生，貢井鹽商的經營管理不斷改進和完善。在資本的積累和擴大再生產方面，貢井鹽商探索和

實行了一整套更為先進和科學的經營方針和管理方法，難怪有美國、日本的歷史學家指出，一些日本和美國的現代企業都從清代自貢鹽商的經營管理中吸取了營養。自貢鹽商的管理經驗，當然也來自貢井鹽商。

貢井鹽商在經營鹽業的實踐中，既掌握了先進的生產力，又積累和形成一整套完善和成熟的經營管理經驗和制度，在井灶管理上建構了完整的決策、咨詢、執行、監督和反饋系統。

(一)知人善任、用人不疑

成功的貢井鹽商在管理用人上都有一個共同的特點，那就是善待員司，知人善任，用人不疑，尤其對掌握精湛技術和管理經驗的高端人才優禮有加。

胡慎怡堂發家人胡元海在經營井灶的實踐中善于考察和識別人才，進而相繼將自己三個女兒許配給他考察選用的干才。胡元海在經營管理方面以深得其經營心傳的雷小松為總經理，因其經營得力，鹽場上故有“一雷天下響”的贊譽之辭。他又以深諳三教九流的鐘春泉負責辦理對外交涉，再以深悉農事的王筆田管理田土鄉莊。當時同業以胡元海“窩子班”稱之。

胡勉齋在用人方面，以其平日觀察，早有成竹在胸，任其所長，優其待遇，使雇用人員樂之為用。一經使用，即本著用人不疑、疑人不用的原則，視同一家。年終結算，盈利單位按所獲利潤，酌提若干，獎勵經辦員司；對于虧本單位員司，視其家庭經濟情況酌予補貼。

余述懷文化程度不高，但十分尊重和厚待有文化素養的員司。如對金志賢，因此人點子多、文筆好，余述懷長期留在其身邊為他出謀劃策，并贈送股份且讓他當上了貢井黃鹵工會主席。前清秀才余冠文，博學多才，詩詞歌賦，堪稱高手，余述懷以師禮相待，攬于身邊。其信函文電，均由余擬發。

(二)度勢審時、因應市場

貢井鹽商在管理營銷上，瞄準市場，審時度勢，采用靈活的管理方法和應變措施，以利益的最大化為最高準則。他們以敏銳的目光捕捉商機，開拓市場。太平天國起義剛一爆發，他們同自流井鹽商一樣，一面囤積鹽斤，一面大開鹽井，以待商機。貢井的胡元海，自流井的王向榮、李祥庵就是這樣。正因為如此，當清廷下令川鹽濟楚時，胡元海、王向榮等一馬當先，占盡商機，貢井鹽業也由此迎來了第一個黃金時代。

胡勉齋執掌慎怡堂期間特別重視廠、岸行情及銷區用鹽季節。例如二三月為菜鹽，五六月為醬鹽，十冬月為肉鹽暢銷季節。鹽價則隨著季節的變化而漲落。此外還須以行情決定運鹽方式，靈活運用“撐莊”、“望江”、“起堆”等各種方式。

“撐莊”，即別人向灶戶買了鹽，不愿運出。而“我”接買運出；或別人的鹽已運至半途，不愿直運到岸，或雖已到岸，而因鹽價疲軟滯銷不愿等待者，“我”則議價買入，待價而沽。

“望江”，即所運之鹽尚在半途，而岸價陡漲，不待到岸，提前預售。

“起堆”，即鹽已到岸，或值鹽市疲滯，或鹽價看漲，則起堆上岸，待價而沽。運用以上方式的成功取決于消息靈通、預測準確。井、渝、宜、沙同業，稱胡勉齋為“鹽場諸葛”。

(三)誠信為本、以義取利

貢井鹽商歷來視誠信為根本，質量為性命，以仁經商，以義取利。他們在井灶管理上，始終把誠信經營放在首位，把產品質量作為管理的第一要務，以品德鑄品牌。

胡汝修主事慎怡堂時.非常重視信譽與質量。他經常告誡自己的部屬不能賺黑心錢。慎怡堂的福臨怡鹽號所運楚鹽，因質量稍差，路途遙遠，耗省頗大，影響利潤。胡汝修組織員司，通過調整黃黑鹵水混合煎燒比例，采用二次結晶(即下渣鹽為子晶，再煎燒為粒狀鹽)，并改進淋鹽技術，從而提高了鹽質，不僅粒粗、色白、質純，且不易潮解，在運輸中減少了流折。從此，這種被稱作“怡字鹽”的品牌，在楚岸受到廣大消費者的歡迎與盛贊。貢井的鹽商們不斷改進巴鹽燒制技術，使全場巴鹽質量穩居全川之冠，超過了自流井，贏得了“東花西巴”的稱譽，貢井巴鹽長期以來著稱于滇、黔、川少數民族地區。

(四)事必躬親、勤勉有加

貢井的鹽商群體無一不是把自己的全部精力和聰明才智，都放到了鹽業的經營管理上。“口不離算，心不離錢”，固然是他們的共同屬性，但在管理上，稍無懈怠、勤勉有加、事必躬親、慎密細微，則是他們的共同風范和管理秘笈。

在抗戰期間，余述懷的產業發展到頂峰，除煤礦工人900余人外，所經營的井、筧、灶、號、銀行、貿易商行員工達1300多人。他以自己的居所天祿堂為總部，作為其發號施令的中樞，大權獨攬，事必躬親，同時又形成了一整套非常完備和嚴密的管理機制。在天祿堂中設有總柜房，由他親自掌管并自任總掌柜。所有旗下的經營機構、企業，都備有“循環簿”，單日、雙日各一本，實際上是生產、經營的日報表。單日報雙日的循環簿，雙日報單日的循環簿到總柜房，由余述懷親自核閱簽字。各機構、企業的總管事或經理憑他的簽字方能去帳房金柜領取核準的開銷。他每天雞鳴之時即起床，隨后入總柜房，查簽循環簿。早飯后迅疾坐轎查巡井灶，處理有關事宜。他為自己規定的“單日巡井，雙日巡灶”的規矩，風雨無阻，身體力行，無特殊原因，決不食言，實屬難能可貴。

縱覽貢井鹽商三百年，榮枯有數，盛衰無常。我們可以看到貢井鹽商群體中，賈而好儒者有之，富而能仁者有之；當然紈绔之子也有之，敗家之徒亦有之。然而從主流、主體而言，貢井鹽商確實是一個推動鹽業經濟演進，推動社會和城市發展的族群。他們的經營理念、經營模式和管理之道，理當載諸史乘，他們是鹽都歷史上的一代風流人物，歷史和人民應該記住他們。

作者簡介：宋良曦(1944-)，男，自貢市鹽業歷史博物館副研究館員。

(責任編校周勁)