外貿成就創業夢

那年夏天，驕陽似火，讓人頭暈目眩地找不著方向。研究生剛畢業的我面臨著選擇，一邊是去南昌一所高校當老師，一邊是到大城市前途未卜地打拼。我始終覺得自己不是做學問的料，感覺那種穩定卻不斷消磨人斗志的日子，會讓自己活得很痛苦。思索了幾個晝夜之后，我毅然南下來到深圳這個四季如春的地方。

來到深圳不久，我便找到一份外貿助理的工作，這和我研究生所學專業大相徑庭，不過我沒有猶豫就去了，因為我知道此時生存問題是第一要義。公司的產品是“山寨手機”，也算是深圳異軍突起的一個行業，短短的兩三年，在深圳已經形成了完備的手機產業鏈。因為價格低廉，幾乎全球的發展中國家都存在“山寨手機”的市場。就這樣，我進入了這個熱火朝天的行當。我每天的工作很瑣碎，翻譯、跟單、發郵件……對我這個從未接觸過商業的新人來說，這顯然是很好的鍛煉。我對做外貿逐漸有了些自己的概念：生意的核心是利益，有利益的地方就容易出現欺騙，因此誠信也就顯得格外珍貴和重要。如果想做長久，誠信是立身之本。

公司的產品主要銷往印度和巴基斯坦，我每天都會和這些外國商人打交道。印巴是我們的鄰邦，但是文化卻大不相同。他們大多信仰宗教，飲食生活習慣和我們相差很大，不過做生意都很精明，對數字尤其敏感。他們很喜歡討價還價，貨比三家，和他們做生意要很有耐心和技巧，但如果能和他們長期合作，訂單量還是很大的，因為印巴人口加起來比中國還多，這個市場的潛力也是巨大的。

助理工作結束后，我覺得自己已經能夠獨立做業務了，于是跳槽進了另外一家手機公司。當時我躊躇滿志，想一展拳腳，但現實卻給我潑了一盆冷水。由于手機行業競爭越來越激烈，加上金融風暴的影響，許多手機公司都難以為繼，紛紛關門。頭半月里我每天都在四處奔波，拜訪客戶，結果卻讓人很失望，沒有拿到一份訂單，當時真感覺心力憔悴，信心受到很大打擊。冷靜下來，我在反思：貨為什么賣不出去?是自己銷售能力太差，還是產品因素，或是目標客戶沒找對?仔細分析后，我發覺公司的產品不太適合印巴，而我的核心客戶資源都在印巴，開發其他地區的客戶需要時間，不能一蹴而就；其次，自己的銷售技巧也有許多需要提高，需要變得更加積極和自信，對合作的每個環節要向客戶解釋得更細。權衡之后，我又一次選擇了跳槽，這家公司的主要市場是印巴，這樣我銷售的產品和我的客戶群體就能對接上了。頻繁的跳槽給人的印象也許是“不忠誠”、“墻頭草”，但話又說過來，人的發展都需要一個合適的平臺，人才合理流動，才能發揮出最大的潛能和價值。

到了新公司，我很快有所斬獲，接到了第一份400臺的訂單。第一單生意，過程簡單，很快就敲定，但回頭想，任何一筆生意都是天時地利人和，多種因素具備才談成的。簽單后真得很開心，我當天晚上就給家人打了電話，分享我的勝利。隨后的業務就變得順利起來，6月初又接到了一個1萬臺的大訂單，當時自己都沒想到會接這么大的訂單，欣喜之余又感嘆，深圳真是個見證“奇跡”的地方。回想年初，當我把做銷售的想法告訴家人的時候，得到的多是反對聲，大家都覺得我太實在，性格也不夠開朗，做不好銷售。但我有個信念，“有志者事竟成”。我認為各種性格的人都可以做好銷售，只要下定決心，努力去克服遇到的困難，就沒有做不好的事情。

隨后，我不斷拓展自己的客戶群體。認識客戶一個很好的方法是通過朋友介紹，多找一些志同道合做業務的朋友，在業務不沖突的情況下，大家互相介紹些客戶，資源共享，路子就會越走越寬。此外，有句話“先做人，后做事”，也很有道理，當你自己以誠待人，樹立起自己的形象和口碑后，生意就好做。而自己誠信形象的樹立，是一個漸進的過程，在工作中，答應客戶的就要盡全力做到，出了問題要及時解決，這樣才能逐漸贏得客戶的信任。記得有一次，客戶要貨要得急，結果我忙中出錯，把貨發錯了，貨當時已經到了香港。客戶非常生氣，我們只好找物流公司把貨從香港運回來，但是運回來手續十分繁瑣，相當于進口，一個多星期貨才回來，前后的損失近萬元，這也是一次教訓吧，我總結工作中還是有許多要做細做實的地方，每個環節都要考慮周全。從那以后，我再沒有出現過類似的錯誤。

做手機出口業務最頭疼的是不能按時交貨。由于手機的生產工序比較復雜，生產周期也比較長，一個環節出問題，就會推遲交期，經常半夜兩三點，接到客戶催貨的電話。有時交不了貨客戶會發火、罵人，剛開始覺得也委屈，覺得有損尊嚴。不過換位思考，也可以理解，先承認自己的錯誤，然后解釋原因，盡力補救，客戶也會逐漸諒解。經過一段時間的磨合，我和客戶的關系就越來越好。不過客戶也是魚目混雜，并不是每個客戶都能合作，有些客戶誠信度差，或者擾亂市場，和他們合作得不償失，只有那些能互相理解，懂得雙贏的客戶才是真正的目標客戶。

深圳這個城市，是個年輕人打拼的熱土，充滿機遇和挑戰。成功的定義各有不同，但我認為能實現自己的夢想就算成功。在外貿路上尋夢的過程中，也許你會很疲憊、很痛苦，甚至想過放棄，你的幸福指數也許會很低，但當目標實現的那一刻，你是最幸福的，前面的努力都是為了那個時刻的來臨而準備的，也許這也是一種生活的理念吧。

在深圳做手機出口的老板有一半是潮州人，員工也有很多是潮州人。潮州人喜歡喝茶和抽煙，我也慢慢學著泡功夫茶，學著品不同的茶，鐵觀音、普洱、毛尖……如同品味著自己的五味人生。

不久前，我和兩個朋友找到一個很好的項目，拿著項目計劃書去找風險投資，幾番周折后，最終找到200萬元投資，一周前公司注冊開張了。看著自己的公司成立，覺得窗外的景色格外美好。雖然以后的路還漫長，未來不可知，但我相信，經過辛勤的耕耘，一定會品嘗到生命中那杯甘甜醇香的美酒。