政策開禁： 流動攤販合法化 擺地攤也要講營銷

前言:

在我們的城市規劃中，地攤向來被視為一種很不和諧的音符。盡管地攤和城管“貓捉老鼠”的場面幾乎每天發生，但在金融危機的背景下，“地攤經濟”不僅頑強地生存下來，而且還有愈演愈烈的苗頭。

是規范、疏導，還是取締、打壓?這道選擇題我們爭論了很多年。直到今年7月，國務院一紙文件，改變了地攤經濟的命運。

現在的地攤，不知不覺中顛覆著我們童年關于地攤的記憶。地攤上的商品，價格依然低廉，質量和款式卻開始緊跟時尚潮流。從就業無門者被迫的謀生手段，到“地攤族”心懷坦然，通過地攤完成最初的創業起步。當地攤重新歸來，改變的，不應只是產品與特色，更是對于創業、對于地攤生意的經營觀念。

這就是我們本期要探討的話題。

熱點聚焦:

隨著金融危機后續影響的顯現，很多城市悄然掀起一股“擺攤熱”，紛紛加入擺地攤這一行列的基本可以分為三類:家庭經濟比較拮據者、下崗人員、來城市打工但找不到工作的外來務工人員;受金融危機影響的下崗職工及工資有所降低的在崗職工;在校學生、暫時找不到工作的大學畢業生、開發副業賺零花錢的白領。地攤經濟日漸龐大，“金融危機下的地攤生活”已成為城市的熱門話題。“地攤族”一詞也應運而生。

以廣州為例。在傍晚的地鐵口、天橋上、街頭巷尾，隨處可見出售各種貨物的小地攤，這些攤主多為打扮入時的年輕人，所賣貨物也多為眼下年輕人喜歡的包、衣服、鞋、小飾品等。受金融危機影響，這樣的情形從去年開始至今。與我們對小攤販的傳統認識不同，這些小攤主中，有很多是職場白領，他們白天正常上班，傍晚下班以后，則變身為精明的小生意人，荷包癟了就去擺幾天地攤。有些攤主甚至開著私家車，把車子后蓋箱一打開就成了一個流動小攤。

金融危機影響下，經濟形勢不佳，失業增多，謀生艱難，馬路地攤日漸增多已經是不爭的事實。而一直處于灰色地帶的地攤經濟，一方面占道經營，影響市容，另一方面存在著缺斤短兩、誠信缺失、質量隱患嚴重等種種問題。由此，矛盾沖突越發明顯，難以遏制的、規模龐大的地攤經濟，由于管理缺失造成諸多糾紛，誰來埋單?

擺地攤的，不僅要時刻防著城管，承擔著跑慢了貨物就動輒被沒收的風險，同時還要承擔著來自內部的辛酸。就在日前，還發生了為搶攤位揮刀相向的事。幾個不到20歲的瘦弱女生，卻殘忍地揮舞著拳頭攻擊一個大個子婦女。在遭到婦女反擊后，一個戴黑框眼鏡的小女孩從隨身小包里抽出一把小刀，欲刺向對方，最終在旁人勸阻下罷休。這是發生在某市商業步行街的一幕。雙方都是來擺地攤的，為的就是搶到那個位置稍好點的攤位。如何解除地攤商販朝不保夕的憂患，更不應有頭破血流甚或生命之虞?

是規范、疏導，還是取締、打壓?這道選擇題我們爭論了很多年。

7月21日，在國務院法制辦發布的《個體工商戶條例(征求意見稿)》)中，“無固定經營場所的攤販，申請登記為個體工商戶，登記事項不包括經營場所”的內容，標志著流動攤販在我國將納入合法化、規范化的發展軌道，引起社會各界的廣泛關注與爭議。

觀點碰撞:

自《個體工商戶條例(征求意見稿)》下發之后，不少媒體、機構做了很多關于地攤經濟的調查，贊成者有之，反對者有之。觀點也無非聚集在幾個方面:

贊成者以為:

便利實惠。有網友表示，有時候買個水果蔬菜，或者吃個早點，跑太遠不劃算，家門口的流動攤販既方便價又實惠。

質量保障。小商販被收編“正規軍”，不用和城管部門“打游擊”了。從此市民們購買馬路商品質量安全有了保障，即使出現問題也不會再遇到投訴無門的尷尬。

反對者以為:

影響出行。流動攤販大多是占道經營，聚集在社區門口或者是街道上，道路擁堵讓人很難通行。市民們需要一個安全、便利、整潔的生活環境。小商販曾經的占道經營一旦合法化，誰來還市民一個整齊干凈的街道?

不公平競爭。小商販合法化，那商鋪店主的經營狀況勢必會受到影響，難道要店主們不考慮水費、電費、房租費去和小商販進行價格競爭嗎?

事實上，就每個觀點來看，似乎都有那么點道理。但我想說的是，當我們站在不同的角度，從不同層面去看這個問題的時候，基于便利或利益的考慮，對地攤經濟的評價會有不同的聲音，但有一點不可否認，有多少個地攤，就意味著有多少個人在自食其力、自謀出路。他們不等不靠，主動創造就業，養家糊口也罷，為創業積累資本也罷，他們在用行動、用汗水艱難地奮斗著。這樣的心志，這樣的付出，是值得我們每一個人贊許的。有句話說得好，“有時候，給民間稍微松一下綁，也是對社會個體改變生活、改變命運的主動性、積極性和創造性予以基本的尊重。”

作為中小投資領域的品牌期刊，多年來，我們接觸了無數投資創業者，很多人想一夜暴富，看到哪個項目熱就奮不顧身地投入其中;也有很多人天天想著要創業，卻總選不出能切入的項目;也有很多人有點原始積累，好高騖遠，一心想發大財，奔得高卻也摔得慘。相比之下，都少了小攤販們特有的現實和踏實。地攤族是可敬的，無論你是迫于無奈，還是以這種方式來創業起步，堅定地走下去，在國家政策松綁的大好時機下，你們更有難得的機遇走得更遠、走得更好。

擺地攤是再小不過的買賣了，稍有點錢，進點貨就能擺個攤。整個群體的素質偏低，也就造成了不少錯誤的觀念，以為就是擺個地攤，售后服務、講誠信、講品牌之類的，跟我有啥搭界的。實則不然，在國家政策給地攤經濟松綁的利好背景下，能不能通過擺地攤賺更多錢、做得更順利，就看你有沒有長遠的眼光、深入的地攤經營理念了。

一、地攤經濟也要講誠信

日前路過商業街，在一小攤販旁，買賣雙方發生了爭執。買方說“我剛用了1次，這東西就壞掉了!”賣方說:“我是從正規渠道進的貨，都檢查過，肯定不會假。”爭執到后來，賣者還蠻不講理地說:“講誠信是大買賣的事，我做點小買賣與誠信搭啥界?”按照他的邏輯，做小買賣可以不講誠信似乎還挺有理由。這樣的爭執在日常生活中，我們經常會遇到，可以說已經見怪不怪了。

小商販的確存在著不講誠信的問題。買到假冒偽劣商品最多的，是在小地攤上;蔬菜水果缺斤少兩的，大多都發生在流動攤販那;存在衛生隱患，客人吃壞肚子回去找，對方就是不認賬的，也大多發生在街攤兒上。就在日前，同事一大早上班來，提了一袋水靈靈的大李子。同事說:“這可是新鮮的應季水果啊，綠色的，我在單位樓下看見一個老大爺拎個竹筐在賣，說是自己家李子樹結的，再賣一天就都沒有了。”對我們來說，城市里還真難買到農家的綠色水果，同事就趕緊付錢買了滿滿一大袋兒上請大家分享。第二天，那位大爺又出現在單位樓下賣自己的大李子。但沒想到的是，緊接著的第三天、第四天，這位大爺又出現在附近，還是那個筐，還是一樣水靈靈的大李子。這么一來，同事顯然是被忽悠了，請大家分享的很可能不是農家自產的，說不定是那位大爺在哪進的貨呢。凡此種種，使得地攤經濟的誠信問題尤為突出。

小攤販也要講誠信，買賣雙方才能建立起信任和尊重，才能贏得回頭客，生意才能越做越紅火。否則，一時的蠅頭小利很可能讓你一輩子也無法擺脫小商小販的命運。有個做了一輩子小買賣的老人，在向兒子交班時告訴兒子:“咱家那桿秤，我已經在秤桿里灌上了水銀，秤桿揚得越高，水銀越往秤盤方向流，給的貨越少，顧客越滿意;秤桿越低，給的貨越多，顧客反而以為你少給了他，不高興。按這絕招辦，不愁發不了財。”幾年以后，兒子發了財，成了大老板。在賀喜宴上，老人悄悄問兒子:“怎么樣，老爸的法兒靈吧?”兒子卻說:“正相反，我把您這法兒擰著用了。”兒子如果使用老爸的法兒，很可能一輩子都是一個沿街叫賣的小商販。正因為兒子寧可多給也不少給，才贏得信任，才有生意的興隆，才有了自己的成功。

俗話說“黃金有價，誠信無價”。如果為一己一時的蠅頭小利而失去誠信，真是本末倒置，得不償失。小買賣講誠信定然會做成大買賣，獲取更多的經濟和社會效益。現實生活中許多人靠做小買賣發家致富，最終做成大賣買，其共同的成功經驗是講誠信。臺灣富豪王永慶賣米時，別人往米里摻沙子，漲分量。他卻帶著一家老小，起早貪黑從米中往外撿沙子，不撿干凈絕不賣給別人。結果“好酒不怕巷子深”，很多人從老遠的地方跑到他的小店來買米。小小米店老板成了臺灣數一數二的大富豪。誠信的積聚過程就是逐步贏得市場的“游戲規則”，小商販照樣得遵守。

買賣無論大小、無論貴賤，誠信始終是競爭中取勝的法寶。做小買賣不講誠信，就是自欺欺人，最終照樣會被市場經濟淘汰出局。

二、地攤經濟也講形象

地攤，我們隨處可見，但你見過多少干凈整潔的地攤呢?

一直以來，地攤似乎都是以臟亂差的形象出現在我們的視野中，不僅貨品落滿塵埃，擺放凌亂，連擺攤的人也大多無精打采、衣衫不整。有的攤販隨便坐在地上，困了乏了還會蜷縮在貨堆里睡一覺，為什么不弄個小凳或者墊一點東西再休息?天氣熱的時候，有的還索性脫掉鞋子盤坐在地上，想沒想過，既使你的腳再干凈，顧客也會覺得不舒服?人家在選東西，你一口痰吐在地上，自己痛快了，顧客看著卻立馬走了……這樣的情形在地攤聚集的地方很普遍。

地攤原本就價格低廉、利潤微薄，如果我們要求它所能提供的環境氛圍像大商場一樣整潔明亮，那是不現實的。但如果小商販安于習慣地攤的臟亂差，那就出問題了。即便地攤經濟受其定位的限制，但至少可以給消費者提供一個形象的底線——順眼。干凈、整齊就是順眼的核心。還記得小時候，我們有些孩子的家庭經濟條件并不好，即便上了學，穿的衣服也常常是簡單固定的一兩套，還經常是打了補丁的。有的母親疲于應對生活的艱難，對孩子的穿著也就顧及不上許多了。而有的母親，即便是在那樣的年代，仍然可以讓孩子的衣服基本保持干凈。區別不在于家境，不在于衣服的好與壞，而是看她有沒有設定一個形象的底線。干凈的形象使人悅目、賞心，邋遢的形象卻讓人退避三舍，道理都是一樣的。

不管你在哪兒擺攤，不管你賣的是什么東西，首要的是要吸引人來。要吸引路人停下腳步，除了產品實用性，整潔悅目的環境也往往是吸引眼光的因素之一。近年來，不少年輕人加入了地攤一族，他們在地攤形象上做得就好些。西安有個女孩，在她的地攤日記中寫道:“我想要擺攤，學了些經驗，實地考察了下，最后決定賣椰殼手表。然后畫了2張小海報還準備了個紙盒。第一天懷著忐忑激動的心情下午6點多出攤了，地點選在一個人多的廣場上擺了一個晚上，賣了11只手表收入135元，很是激動，照這個趨勢發展下去的話，心里是很滿意的。”她是聰明的，吸引人的除了產品，還有色彩鮮艷、招人喜愛的漫畫海報，再加上適時的吆喝，生意自然要比同行高上幾層。而她旁邊的地攤，大多還是老式的鋪個簡易的墊子，就開始見人吆喝了，往往弄得口干舌燥也沒攬來多少路人。

可見，除了把產品擺放整齊，保持產品干凈，還可以適當利用小型的海報、宣傳畫等吸引路人的眼球。不管是什么吸引路人停下來的，只要她停下來看一看，你就成功了一半。那么，何不著手整理地攤形象，讓地攤的靚相成為一個亮點呢?

三、地攤經濟也要講品牌

談到地攤經濟也要講品牌這個問題，我頭腦中馬上冒出了2007年底曾在網上火爆一時的“史上最牛乞丐”的事。“文學愛好者、行為藝術家、江城小丐”是夏海波名片上的頭銜。他通常身前掛一張紙牌，上面寫著“要飯”并用英文“BEG LIFE”注解;身后，幾張寫滿了諸如www.9195(救一救我).com、百度、海波一生情等身份說明的紙張，從脖子上延伸至腳后跟。白天發名片說英文行乞，晚上寫博客讀詩書享受生活，湖北小伙夏海波被網友稱為“史上最牛乞丐”。

把它引到這里來，絕無拿地攤經濟與行乞相比之意，只是想說，作為社會最底層的群體，尚且萌發了品牌意識，給自己設計名片、網站、博客，那么地攤經濟是不是也該好好反思反思呢?當然我們這里說的講品牌，并不是說要讓你拿品牌貨來地攤上賣，地攤向來以價格低廉為最大誘惑力，品牌貨也不大能賣得動。這里說的講品牌，主要是從差異化的角度出發，打造地攤的知名度、美譽度。

樹立品牌要從誠信上下功夫。比如別的小攤販精心琢磨缺斤短兩的法子，而你卻恪守誠信經營，非但不少稱，反而給的足;比如別的小攤販一門心思宰客，有的東西要價嚴重高于成本，而你卻堅持薄利多銷，從不漫天要價;再比如當別的小攤販還對零頭的錢斤斤計較，而你卻主動抹零，讓方便和實惠給顧客。凡此種種，日積月累，都能很好地塑造你的知名度和美譽度，有了品牌就不必再愁沒有回頭客了。關于小地攤也要講誠信，前文已經談過，這里不再贅述。

樹立品牌要從服務上下功夫。很多地攤創業者的服務態度讓我感觸極深，他們以真誠的心渴望達成每一個小買賣，說話的語氣、講解的表情、討價還價的耐心，通常折射出比商店售貨員要好得多的服務態度。在一個熱鬧的街道上，有兩個年輕人推了一個制冰激凌的機器在一家商場門前賣冰激凌，他們寫的廣告語樸實動人:不太甜的水果味冰激凌，1.5元一個，來添一個?即便那些不常吃冰激凌的人，也常被這句廣告語打動而購買。他們詢問式地說:來添一個?而不是吆喝式的標語:來買一個吧!讓人覺得很愉快。當顧客拿到冰激凌的時候，其中一個總會說諸如:這是哈密瓜味的，希望你喜歡。另外一個則滿臉微笑地說:希望下次再來光臨!說實話，冰激凌正如他們的廣告語所說的不太甜，但是接受這樣的服務，能讓人感受到了大超市商場里完全不同的服務態度。這種服務精神的彰顯，就是在為他們的小地攤創立品牌。

花絮:乞丐也打造品牌

麥克創意工作室剛開張，一個衣冠不整、蓬頭垢面的乞丐就堵上門了。乞丐說:“現在乞討這個行業門檻太低，競爭太激 烈，我想讓您幫我出出主意，提高一下我的乞討業績。”

麥克覺得好笑:“你都混成叫花子了，還講究什么業績!”

乞丐說:“人即使再落魄，也得追求卓越吧!”

麥克被乞丐的話逗樂了，說:“那好吧，就沖你這精神，我幫你。”麥克思考了一下，說:“要在乞討行業有所建樹，就得先有個品牌，你以后在你面前立個牌子，上面寫上‘上帝的兒子’，這樣你就和其他乞討者不一樣了，你已經有了自己的品牌。”麥克喝了口水，又侃侃而談起來:“有了自己的品牌，這還不夠，你必須在乞討方式上和競爭者區別開來。你的不同在于——以后不管誰給你多少錢，你只許收人家5美分。”

乞丐聽了麥克的話，有點不明白:“那樣，我的業績豈不是更少了?不行，不行!”

麥克語重心長地說:“剛開始是有點損失，但你想想，如果有人給你一美元，當你把錢找給人家的時候，我估計那人會站在那兒愣了:怎么回事?你信不信，回家他就會把這事宣揚出去。那個給你兩美分的家伙就更驚詫了，估計當時他就跟你翻臉——‘什么?你有沒有搞錯啊，你這里還設最低消費?他也會為你宣傳宣傳。這些人都免費為你宣傳，你的知名度提高了，無形資產就增加了，現在是注意力經濟年代，只要聚集了人氣，就不愁不來錢。”

乞丐聽了非常興奮:“真的?那我就試試。”果然像麥克設想的那樣，那乞丐每天忙著收錢、找錢，“生意”相當紅火。幾個和他在同一處乞討的，長的都比他慘，可他們卻要不來幾個錢。沒過多久，當地的報紙還以《一個具有職業道德的叫花子》報道了這個乞丐的新鮮事。“上帝的兒子”儼然成了名人。

又過了幾天，圣都廣場的一角雖然地上放著“上帝的兒子”的牌子，可人已經換了一個。“上帝的兒子呢?”有人問。答曰:“您問我們老板啊?去百貨大樓門口找他吧。他要在那兒開一個分店，我是他雇來看老店的。”

四、地攤經濟也能規模化

上海從2007年5月開始在部分路段對路邊攤試行解禁，這些地段就成了地攤族的天堂。由于地攤族都集中在一些相同的路段，生意做得久了，一些人便發現了合作的可能。章妍賣的是飾品，就把攤子擺在一個賣女裝的攤位旁邊，顧客買服裝時，往往也會順手帶上幾件飾品用來搭配，兩人的生意可以相互促進。

合作的時間長了，又有一些經營同類產品的地攤加入進來，大家開始商量組成一個聯盟，一起擺攤，交流市場信息，實現商品種類的互補，也搞規模化經營。

事實上，這樣大大小小的地攤聯盟，目前在地攤族中已并不鮮見。地攤聯盟一般都有自己的網站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于組織大家集體進貨，以數量優勢與批發商砍價，降低進貨成本。

一個有意思的現象是，目前的一些地攤組織，其建立者和組織者恰恰是一些批發商、供貨商，王俊就是其中之一。當發現了地攤的商機后，王俊馬上建立了自己的地攤QQ群。現在，他已經擁有4個地攤QQ群，不但通過這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發市場的優勢，針對其他商品組織集體進貨，從中賺取差價。對于供貨商，地攤正成為一條嶄新的銷售渠道。“也許有一天，會出現品牌化、規模化經營的地攤連鎖組織。那會是一張最龐大的供銷網絡。”

五、連鎖地攤:做最大的小生意

從去年夏天，天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”開始擺地攤做玉石生意。

開始擺的時候，西子喜歡當游攤，喜歡走哪里擺哪里，少有人問津。每天干得最多的便是望著行人發呆。這樣的情況持續了些天，才知道要固定地點，安穩下來才有生意。一個老攤販點撥他:“中檔小區聚集的地方最適合你，有消費能力，又不嫌棄地攤貨。”后來，西子一遍又一遍地印證了這個真理。

西子的貨源是家里人開的玉石工廠，所以拿來的貨品都是物美價廉。只可惜，搭上地攤這個“低檔車”，想買點高級貨的顧客總是半信半疑。有一段時間，西子把攤子擺在一個網吧附近。網吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過來跟西子探口風。眼看大魚要上鉤，西子也不著急，拿起個瑪瑙水膽雕刻上起了講解課:“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個是個中檔貨，能夠看到‘水’，但是有點薄，力氣大些會把它打破。”網吧老板這下篤定了遇見誠實可靠、真懂玉石的人了。不僅買了瑪瑙水膽，過了一段時間又來買了幾千塊錢的玉。

這樣的“金主”不可能天天有。平常沒事，西子就自己搗鼓些小東西標新立異。串手鏈、項鏈是他最會擺弄的活計，幾個不同顏色、大小的玉石珠子經他的手串在一起，就有了不一樣的味道。別說，這個創意還真吸引了不少時尚女生，她們特別喜歡來西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

后來西子做起地攤玉石連鎖，就是從一個喜歡來買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。小玉買菜路過西子的攤，有時會停下來聊幾句玉石。后來小玉要回寧波了，來跟西子告別。西子盯了她半天:“你那么喜歡玉石，干脆進點貨回去賣好了。”就這樣，西子有了他第一個“加盟商”。

隨后找上門來的，大多是看了他在天涯上連載的《我在廈門練地攤》，慕名而來的。西子坦承，那算是自己最得意的一次營銷——當然里面記錄的事情都是真的。有一段時間要貨的人太多，忙得西子自己都沒有時間出攤，天天在家給人家發貨。遇到實在太笨的，西子還要充當“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還要教導玉石知識。直到他的客戶可以獨立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產品，就放開讓他獨自練攤。“當然，我賣出去的利潤歸我。”西子狡猾一笑。

不久前還注冊了個品牌叫“左手 右手”。對這個品牌，他得意地解釋道:“我的右手，牽著你的左手，多浪漫。”他正謀劃著，要把玉石地攤練成真正的全國連鎖事業。

結語:

“如果我能回到從前，而且必須決定怎樣謀生，那我不會想成為一個科學家、學者或老師，我寧愿做個水電工或擺地攤的。”科學家愛因斯坦在75歲回顧其一生時，道出了自己的“地攤情結”:一種自由、熱鬧、并帶有草根快樂的生活。

一塊墊布，一些小物件，就有了地攤生意的舞臺。

愛因斯坦的“地攤情結”在當下的年代被詮釋得淋漓盡致。我們今天所討論的地攤經濟，就既是就業無門者的謀生手段，也是都市白領、初創業者積累經驗、奠基夢想的舞臺。所以，在國家政策“開禁”之時，脫離傳統視角，以更高的角度審視地攤經濟，形象、品牌、規模等就不再是與地攤經濟不搭界的詞匯，而是需要地攤從業者認真思考、著手實施的要點所在。■

鏈接1:擺攤裝備

1. 地攤布:床單不是不可以，但防水布是最佳選擇。

2. 裝貨的大包:編織袋、旅行包、拉桿箱，看產品的類別和數量，用得順手就好。

3. 折疊小凳:方便攜帶，擺攤也要先照顧好自己。

4. 腰包:零錢拿在手里總不太好，用腰包既安全又方便。

5. 驗鈔筆:不可缺少。

6. 電池燈:雖然有路燈，但明亮的光線會讓你的攤位更顯眼。

7. 可拆卸移動貨架:如果賣服裝，最好準備一個，讓顧客能站著選購。對有些顧客來說，蹲在路邊買東西是一種無法克服的心理障礙。

鏈接2:擺攤經驗

1. 每天都盡量在一個位置上，這樣你的老顧客很容易找到你。

2. 只賣一個大類別的商品，比如紡織品類、玩具類、襪子類。這樣在這一類商品里面，你的貨品最全，品種最多。

3. 如果你不擅長應對砍價，就在每個樣品上都明碼寫出銷售價格，寫明是這個城市最低的價格，堅決不還價。

4. 賣得便宜需要讓大家都知道，可以亮些同類地攤和商店里一般的賣價和自己的進價供顧客做參考。

5. 復制別人的成功。看到別人的商品賣得好，就換一個地方，賣同樣的商品。