調光大師的水墨畫卷

時下的國內照明行業猶如一幅凌亂的涂鴉，低價混戰、無序競爭。2008年底，調光大師以“一覽眾山小”的高度切入市場，用全球獨創的調光節能燈鋪開一張白宣紙，而大師的市場運作筆墨更是高山流水、氣象更新。運筆至今，已形成一幅山高水長、決勝千里的市場大圖景。

滿庭芳#8226;新頂燈、念奴嬌#8226;婚慶燈、永遇樂#8226;影院燈、花羅帳#8226;床頭燈、戰方城#8226;麻將燈……走進調光大師上海張江營銷總部的產品展示廳，數十名不遠千里前來訪問的經銷商們看到這些具有濃郁中國風的燈飾，不禁發出由衷的贊嘆。

調光大師的董事長陳俊村是一個極具浪漫主義情懷的企業家。他把中華古典文化注入現代高科技的燈具產品，將眾多詞牌、辭令名稱注冊為公司產品商標，獨家買斷齊白石等668位國畫大師的作品在燈飾產品上的使用權，使調光大師的燈飾產品盡顯大師風范。

5個月來，調光大師率先完成了從歐美照明行業巨頭到國內調光節能燈市場領跑者的轉變，并以迅雷不及掩耳之勢實現了國內渠道經銷商從零到百的網絡構建。

來訪的經銷商們絡繹不絕，不到兩個月的時間，經過調光大師營銷部審核，已有武漢、沈陽、南昌等地的80多家代理商成為了調光大師的合作伙伴，其中不少人甚至放棄了原有的產業直奔調光大師而來。

有人說：調光大師引領了一個時代，也開辟了一片藍海。

在人們的一片贊譽中，今年8月9日，中國第一高樓上海環球國際金融中心，調光大師將全面吹響照明產業升級集結號——邀請經銷商500強，共創調光新時代！

調光大師為何具有如此之大的魅力？

劃時代的產品

在2007年的一次市場考察中，董事長陳俊村與董事總經理楊俊松等眾多公司高管來到中國燈都——中山古鎮，當他們以顧客的身份向一些店主詢問：“有可以調光的節能燈嗎？”得到的回答幾乎都是：“啊？你見過可以調光的節能燈嗎？”

事實上，隨著生活品質的日益提高，人們對居家燈光的要求也會越來越高，比如床頭燈，晚上看完書后可以調到弱光用于夜燈，供起床上洗手間之需；比如客廳燈，在客廳看碟片時就可以調至弱光，讓人情緒更平和。

正是在巨大的市場需求和節能減排的國家政策的雙重作用之下，陳俊村打破了“節能燈不能調光”的行業瓶頸，推出了可隨心四段調光的節能燈。調光節能燈提供了10%、25%、50%和100%的四種光線亮度，不需要額外安裝任何調光開關，可以直接與普通白熾燈調換，只需利用簡單的ON/OFF開關就可以調光。

在常規情況下，它比白熾燈節能80%，比普通節能燈節能20%；在使用調光功能后，比普通節能燈更節能50%以上。調光大師節能燈使用壽命長達1萬個小時，是普通白熾燈壽命的10倍，也比普通節能燈長4000多個小時。在價格上，調光大師卻比其他國際品牌便宜了30%左右，具有很大的競爭優勢，而中華古典文化更使得調光節能燈如虎添翼。

全球首創、具有劃時代意義的調光節能燈將調光大師推升到了一個“一覽眾山小”的行業高度，并在國內照明市場鋪開了一張宏大的白宣紙，只等大師落筆。

全新的商業模式

大師的手筆，自然是與眾不同的高山流水。

董事總經理楊俊松對于調光大師的經營，完全摒棄了業內一貫的低價混戰、無序競爭、涂鴉般的市場策略，而是采取了一個顛覆行業傳統的商業模式。

調光大師的母公司比華集團成立于1988年，至今已具備20多年的技術研發經驗，擁有160多項照明專利，其設計的燈具底座標準還成為美國燈具行業的通用標準。2008年底，憑借在海外市場的強勢，比華集團成立調光大師公司正式轉戰國內市場。

“顧客是所有戰略的基礎，”楊俊松說：“對調光大師來說，其顧客來自兩個方面：一個是直接終端消費者，二是間接顧客，即經銷商。”

與其他照明企業不一樣，調光大師并不是以單純的產品來滿足顧客的需求，而是以一整套的服務與解決方案來提升顧客價值。

顧客只要將自己家里的燈和房間的環境拍攝下來，調光大師將根據顧客拍攝的實景照片，在24小時內提供最合理的光源和燈具的設計方案，然后實施上門安裝。這種打破業內傳統的商業模式，能夠真正地打動顧客，無疑也為調光大師的競爭優勢再添砝碼。

另外，在業內傳統的商業模式下，消費者往往需要走很遠的路程，到燈飾市場購買燈飾，這樣的過程十分不便。而調光大師一個更具顛覆意義的手筆是，今年4月正式入駐上海蘇寧電器、好又多、樂購等大賣場。而對消費者而言，買燈飾終于也能像買柴米油鹽一樣方便了。

調光大師這一創國內照明業之先河的手筆，其更深的意義在于：打開一個后裝家居照明市場！

一般來說，裝修完成后，人們一旦發現光源不適，便會增購一些燈具進行光源補充，這就形成了一個巨大的后裝市場。在前裝市場，人們往往選擇去遠離市區的建材批發市場挑選燈飾，而在后裝市場，由于只是為了補充光源，人們更愿意就近購買。

裝修完成后，消費者便會購置家電，當他們在蘇寧選購家電時，將發現旁邊柜臺琳瑯滿目地陳列了既可以當作藝術品裝飾房間、又可以補充光源的燈飾。誰不想給自己的新家增光添彩？在蘇寧調光大師的柜臺前，消費者很難捂住錢包。

產品賣得快，要靠經銷商帶。楊俊松說：“每一個經銷商都是調光大師的戰略合作伙伴。”每一個調光大師的經銷商都可以穩賺60%左右的利潤。此外，隨著經銷商的貢獻逐漸增大，其進貨價格、獲得的利潤都會隨之變化，這樣經銷商就會越賺越多。更重要的是，經銷商可以跟調光大師聯合成立股份公司，并且在年底實現分紅，甚至能夠在3年內一起進入資本市場，成為上市公司的股東。

從經銷商到上市公司股東，這樣的身份地位的升級，對于經銷商來說，絕對是極大的誘惑。而經銷商在市場上拼殺，也能夠得到調光大師在傳播造勢方面的極大的幫助與鼓舞。

“三流企業做事，二流企業做市，一流企業做勢。”市場競爭很大程度上是傳播造勢的競爭。陳俊村計劃3年擬3億元資金，第一年投入8000萬元以上，將電視媒體、紙面媒體和互聯網組成海陸空的聯合編隊，強勢出擊，將調光大師這一新品牌推向世界級的高度。

掘金調光時代

“中國目前有4億戶家庭，如果每10戶家庭每年使用1只‘調光大師’節能燈，節約的電量相當于三峽水電站的年發電量！”2009年6月18日，在第五屆中國建筑電氣行業發展論壇上，陳俊村的話引爆全場。調光大師獨攬建設部頒發的優秀企業獎、節能減排貢獻獎、科技創新貢獻獎、綠色照明年度品牌獎等四項大獎，成為該次論壇上的最大贏家。

節能減排不僅是中國之策，也是世界之勢。在發展趨勢下，調光大師無疑開創了一個嶄新的調光時代，它不僅是一筆賺錢的生意，更是一個節能環保的歷史使命。

2008年底，調光大師以一場被命名為“霹靂計劃”的營銷行動在國內全面推進，并投入兩億元搭建分銷網絡，預計一年內打造出3000家大賣場終端、300家調光大師品牌形象旗艦店，3年內建立10萬家終端，100萬平米的營業面積。

為了配合水淹七軍般的渠道擴張，調光大師擬計劃在3～5年內打造占地3000余畝、全球最大的照明產業園——調光大師綠色照明高新科技園，與上海金山、浙江湖州和廣東中山三大生產基地互為呼應。

今年7月8日夜幕剛剛降臨，原本寧靜的江西省武寧縣長水村沸騰了，村民們吃過晚餐早早地聚集在村委會。在眾人相慶的儀式上，調光大師為長水村捐贈了價值200多萬元的調光節能燈，長水村就此成了全球調光照明第一村。

看著歡天喜地的村民們，陳俊村與楊俊松也無比欣喜，調光大師的燈必將在中國一個又一個的村莊、一座又一座的城市里點亮。

“就如手機3G時代所帶來的行業機遇和創富機會，調光時代的來臨將是國內照明行業再掘金的絕佳機會。”一個顛覆行業傳統的商業模式；一個跨越金融危機的掘金機會。中國照明市場上，調光大師的一幅山高水長的水墨畫卷已經展開……

編 輯 方若凡

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