換將

一臺換將大戲唱下來，結(jié)果還是竹籃打水一場空。江湖水太深，丁明楷不得不承認(rèn)，自己的道行還太淺。

狡兔死，走狗烹

丁明楷回到家已經(jīng)是凌晨兩點多，他進門時鞋也沒脫，噴著酒氣一頭栽倒在沙發(fā)上。

頭疼得厲害，不過他還是滿臉喜氣。“劉豫剛這家伙終于要被換掉了！”丁明楷一想到劉灰頭土臉的樣子心里就痛快。

劉豫剛是丁明楷的前老板，××郎飲料在某地區(qū)的代理商。在當(dāng)?shù)兀瑒⒌拿柡茼懀瑥氖赂笔称放l(fā)十幾年，代理了眾多國內(nèi)外知名品牌，他有今天的成就丁明楷功不可沒，許多著名的暢銷品牌都是靠丁明楷單槍匹馬搞定的，鴻業(yè)公司的經(jīng)營管理也是丁主抓，外人都稱他倆是“黃金搭檔”。

但最近三四年來，丁明楷漸漸不滿了。自己跟了劉豫剛12年，立下汗馬功勞，兩人也稱兄道弟，都拿對方當(dāng)親人，可劉豫剛一直沒給自己股份，自己也曾暗示過他好幾次，他卻裝作沒聽懂，這讓丁明楷心里的積怨越來越深。

8個月前，丁明楷利用手頭資源，幫朋友談了一款產(chǎn)品的代理權(quán)，朋友給他3萬元錢表示感謝，但有人在劉豫剛面前打小報告，說他在外私立山頭，濫用公司客戶資源。劉當(dāng)即致電客戶，并且開大會點名批評，還要求丁明楷上交3萬元“非正常收入”，用于“修復(fù)公司與客戶關(guān)系”。丁明楷氣得直罵娘，一怒之下決定辭職，晚上回家一想，不行，自己為劉豫剛打拼了一輩子，就這樣走人太便宜他了，姓劉的此舉絕不是為錢，目的就是找借口逼他走人。

丁明楷很心寒，很窩囊。男人干事業(yè)，一輩子能有幾個年富力強的12年？自己這些年掏心挖肺，為了拼業(yè)績胃出血住過幾次院，到頭來凈身出戶，屁都沒撈著，還落個“有私心”的罪名。他怎么也咽不下這口氣，思來想去，決定搞掉劉豫剛手頭幾塊“肥肉”。可單憑他一個人，一來沒錢和劉豫剛?cè)幋頇?quán)，二來還要顧及業(yè)內(nèi)的名聲，他想了很久，一個計劃逐漸成型。

借刀殺人

離開鴻業(yè)后，丁明楷成功加盟了××郎飲料湖北分公司，成為劉豫剛所在地區(qū)的業(yè)務(wù)主管。剛一上任，丁明楷就迫不及待地開始物色盟友。他決定“借刀殺人”，而且還要用“雙刀”，一為××郎飲料總公司，二為順豐貿(mào)易公司的老板周覺平。

丁明楷和周覺平不是第一次打交道。當(dāng)初他還在劉豫剛手下做事時，周覺平也還在為別人打工。那時都年少氣盛，為爭××郎飲料的地區(qū)代理權(quán)，兩人各為其主，當(dāng)著廠商代表的面差點掀桌子，最后丁明楷替劉豫剛把代理權(quán)拿了下來。不久他就聽說周覺平辭職了，自己當(dāng)老板代理了一些小食品，不好不壞地經(jīng)營著。

這次找到周覺平，丁明楷有三方面的考慮：其一，周覺平這幾年生意不錯，夠?qū)嵙Γ幸靶模黄涠谏萄陨蹋瑥膭⑹种袏Z過××郎飲料的代理權(quán)不能白給周覺平，而據(jù)說周覺平為人慷慨；其三，周和劉豫剛之間也曾有過不愉快，前幾年，周也做過××郎的分銷商，找劉分過一杯羹，后來卻因為銷售返點突然下調(diào)，憤然同劉分道揚鑣了，丁明楷覺得可以利用兩人的矛盾。

周覺平果然與他一拍即合。其實關(guān)于鴻業(yè)的內(nèi)訌，周覺平早有耳聞，劉豫剛損兵折將，他正好趁機開疆拓土，這回丁明楷主動來找他，真是天上掉餡餅的機會。××郎飲料在本地是比較穩(wěn)定的一線品牌，年銷售量600多萬元，每年的純利潤都在五六十萬，而自己一旦接手，正可以彌補公司產(chǎn)品線的不足，提高整體競爭力。

但周覺平也知道，丁明楷既然來找他，這便宜也決不能讓他白撿。丁明楷果然打開天窗說亮話，事成之后，他要占順豐貿(mào)易8％的股份。

這也太黑了！周覺平有點不甘心。兩人又你來我往地磨了幾輪，最后定在了3％。丁明楷說：“現(xiàn)在關(guān)鍵是要讓總公司對劉豫剛產(chǎn)生不滿，另一方面得想辦法讓你出頭。這樣吧，你找找下面想跟你一起搞事的，總公司那邊我來搞定。”

隨后，丁明楷借用職務(wù)之便，在每個月例行向總公司提交的管理報告中，不斷聲稱本地區(qū)市場管理混亂，業(yè)績長期停滯不前，急需做出調(diào)整。

總公司對此很重視，很快就做出了反應(yīng)，預(yù)備派大區(qū)主管潘總和省級代理李總以“特殊客戶”的身份下來實地暗訪。丁明楷等的就是這個機會，他約周覺平出來，兩人又仔細(xì)謀劃了一番。

欽差駕到

視察的日子選得很合適，丁明楷早打聽好了，劉豫剛這幾天要出差去談一個新品牌。于是他故意找借口，讓總公司把潘李二人的走訪時間安排到了這幾天。

周二的上午，丁明楷到機場接到兩人，直接開車前往一些分銷點。這些分銷點他之前都來過無數(shù)次，哪好哪壞，心里跟鏡子似的，帶潘李二人去看的全都經(jīng)過“精心挑選”。

車首先開到小南街副食批發(fā)市場，一條街有好幾個點，十幾個平方米的鋪面，海報倒是貼滿了，一細(xì)看，過期都一年多了。攤子上擺著不少樣品，潘李二人表示還滿意，丁明楷不動聲色地走過去，撿了幾樣拿到他們面前，潘李這才發(fā)現(xiàn)，包裝上赫然印著與“××郎”極為相仿的字樣，旁邊的老板娘還不遺余力地推薦仿貨：“這個賣得好，要得多還可以送貨，要拿幾件？”而后面密密麻麻堆積的貨箱里，××郎飲料的正貨被壓在最下面。

下午去的是附近一個郊縣，這一帶丁明楷很熟悉，因為靠市區(qū)近，管理反倒最薄弱，是劉豫剛長期忽略的一個銷售死角，以前他就曾提醒過，但并沒引起劉的重視。這里沒做品牌宣傳和推廣，鋪貨渠道也不暢，竄貨的又多，一通亂戰(zhàn)之下，大好的市場全給雜牌軍占了。他們一連走了好幾個地方，問了幾個零售商，居然都沒進過××郎的貨，丁明楷聽著暗自高興。

回市區(qū)的路上，丁明楷故意感嘆：“劉總手上代理了十幾個一線大牌子，也難怪精力上兼顧不過來。”李總就提議：“要不要去劉總公司看看？”丁明楷一聽正中下懷，連忙調(diào)轉(zhuǎn)方向，直奔劉豫剛公司。

正是快下班的時間，公司沒剩幾個人，對潘李二人都不認(rèn)識，也沒什么人上來招呼。三人轉(zhuǎn)了一圈，乘電梯下樓的時候，丁明楷看見潘總的臉都黑了，李總也在皺眉，他心頭直得意——劉豫剛啊劉豫剛，看你留的都是些什么人，真是有眼無珠！

然后三人到了停車場，“碰巧”遇見了周覺平。周覺平過來打招呼，說是來找劉豫剛拿貨。丁明楷說：“你不是不做這個品牌了嗎？”周覺平苦笑：“做了這么多年，還是有感情了，劉總返點壓得低就低吧，這個飲料銷量好，多少也還有得賺。”一旁的潘總?cè)滩蛔〔逶挘骸胺迭c不是統(tǒng)一的嗎？劉總還私下扣？”周覺平欲言又止，丁明楷趕緊說：“沒事，是我兩個朋友。”周覺平于是很豪爽地說：“原來都是兄弟，走，今天晚上我請客。”

晚上吃完飯，周覺平又請桑拿。其間他多次提到自己對××郎的感情，又一臉無奈地說：“劉總心大，手頭這么好的品牌放任不管，又去談新的，我呢？是想做又沒機會。”潘李二人對他印象倒不錯，回酒店的路上潘總還問起他，丁明楷趕緊不失時機地說：“這人慷慨，講義氣，如今生意做得也不比劉總小了。”

一連三天，丁明楷又當(dāng)司機又當(dāng)出納，時不時在潘李二人耳邊煽點陰風(fēng)。三天視察完，潘總終于發(fā)話了：“太不像話了！姓劉的仗著手里大品牌多，對公司產(chǎn)品一點都不尊重，不換他換誰？”

丁明楷心里有了數(shù)，潘李離開前的最后一晚，他叫上周覺平來買單。一單買了四千多，外加兩個沉甸甸的紅包，潘李二人此時已經(jīng)心知肚明，對著紅包也沒再多作推辭。

劉豫剛的反擊

一切都按預(yù)料的發(fā)展。幾天后，丁明楷收到消息，劉豫剛的代理權(quán)正式被取消，由周覺平接替。丁明楷立刻給周覺平打電話：“七八月是銷售旺季，趕緊打款，別耽誤鋪貨。”

下午周覺平返回消息，說款已經(jīng)打了，廠商說一周內(nèi)發(fā)貨。他喜滋滋地約丁明楷晚上吃飯，吃飯時，丁明楷收到一條短信，劉豫剛發(fā)的：“你做初一，我做十五。”

原來劉豫剛一回公司，就聽說丁明楷帶著兩個“客戶”來過。有人告訴他，那幾天丁明楷和兩個“客戶”形影不離，帶著他們吃吃喝喝，還跑了好多個分銷點。還有人說看到順豐貿(mào)易的周覺平也在一起，劉豫剛當(dāng)時就預(yù)感會出事，果然沒兩天，撤銷代理權(quán)的電話就來了。

接下來幾天，丁明楷每天都接到警告電話：“換人的事情不說清楚，就不準(zhǔn)給新代理商發(fā)貨，不然的話，絕對有一方要見血。”丁明楷偏不信邪，你能怎么著？還當(dāng)老子嚇大的呀？當(dāng)即電話總公司，信誓旦旦保證一定會把事情擺平，催促廠家趕緊發(fā)貨，保這一季的銷量。

哪知三天后，廠家代表一抵達就遭到了劉豫剛公司員工的圍堵。經(jīng)過一天談判未果，廠商代表被堵在賓館不準(zhǔn)走，無奈之下只有報警。圍堵的人群被激怒了，員工罵的罵，喊的喊，場面數(shù)度失控。混亂中丁明楷和人發(fā)生拉扯，也不知道是誰猛推了一把，他剛一栽倒，就有人的腳踩了上來……

代理權(quán)之爭，因為流血沖突而暫告休兵。通過警方協(xié)調(diào)溝通，廠商代表簽寫了承諾書，保證十天之后派人來解決相關(guān)事宜，并由新代理商周覺平簽署擔(dān)保意見后才得以離開。丁明楷還躺在醫(yī)院，周覺平的電話就來了：“劉豫剛倒是松了口，說只要補償合理，可以讓出代理權(quán)，不過你們那邊做事也太讓人難搞了！”

丁明楷這才知道，省級辦事處已經(jīng)給劉豫剛發(fā)了費用結(jié)算函，包含季還、月返、破損補貼等在內(nèi)，廠家認(rèn)可的費用只在8萬元左右，而且不承認(rèn)是賠償，只定為“服務(wù)費”，只要劉豫剛在終止代理合同上簽章就可以打款。但劉明確表態(tài)，賠償金額與他的實際損失相差太大，所以暫不蓋章，如果廠商敢給周覺平發(fā)貨，他們會不惜一切代價破壞市場！誰要敢接手，誰就要付出高昂的代價！

廠商和劉豫剛陷入僵持，丁明楷此時也進退兩難：之前他本打算找周覺平想辦法，希望他態(tài)度強硬點，必要時采取措施和劉豫剛對抗到底，或者出點錢幫忙擺平，而現(xiàn)在連周覺平也埋怨他：“兄弟啊，隱性花費不說，我那幾十萬的首期貨款怎么辦？我其他地方還等著錢用，你可別怪我要先下船了。”

下船，下船，人人下得了船，唯有丁明楷。

一周以后，丁明楷出院，那天他一共接到三個電話。

第一個是周覺平打來的：“兄弟，對不住，貨款我已經(jīng)退回來了，你也知道姓劉的在本地影響有多大，看情形我們暫時還啃不動這塊骨頭。”

第二個是省級辦事處打來的：“鑒于你在代理商更替過程中的重大失誤，導(dǎo)致公司產(chǎn)品在本季無法正常銷售，對公司形象造成極惡劣影響，經(jīng)研究決定，撤銷你在這一地區(qū)的一切職務(wù)……”

第三個是潘總打來的：“小老弟，這個事你確實有欠考慮，我和李總也都挨了批，保你不住啊！”

尾聲

更換代理商的事，就這么不了了之。被炒魷魚后，丁明楷很長一段時間都不愿出門。在本地副食品代理這一行里，“丁明楷”三個字算是臭了大街，人人知道他吃里扒外，狼子野心，到最后卻偷雞不成倒蝕一把米。他的前老板劉豫剛還在各種場合說風(fēng)涼話：“十幾年的相處啊，真是知人知面不知心！”

一臺換將大戲唱下來，結(jié)果還是竹籃打水一場空，而此時，丁明楷就算有再多的不甘心，也只有忍了，認(rèn)了。他不得不承認(rèn)，自己的道行還太淺，玩不過劉豫剛這個老江湖。

后來，他還遇到過劉豫剛一次。那天他和老婆散步回家，在一家海鮮酒樓門口，一輛車開進停車位，下車的人正是劉豫剛。

三個人都停下腳步，老婆張了張嘴，想像以前那樣叫聲“劉哥”，卻沒發(fā)出聲音來。兩個男人也沒說話，互看了一眼，終于掉過頭，各走各的路。

編 輯 蔣曉宇

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