國美“零進場費”維新

國美竭力根除多年來的行業沉疴，對于自己以及整個零售業來說，都將是一次巨大挑戰。

濟南市泉城路180號、齊魯國際大廈，停業兩個月后的8月末，國美門店重裝上陣。這是一次絕不尋常的門店開張，它注定將在國美的發展史上，留下精彩的轉承之筆。

這家新開的門店，不僅取消了家電廠商的進場費，同時拒絕廠家促銷員進入門店。國美電器稱:“濟南門店是國美這次改革的試點，現在國美已經在全國50處店面推行這種試點，如果經營比較成功，或會在全國店面進行推廣。”

進場費一直是遭人詬病的行業潛規則，家電賣場收取家電廠家的進場費，而且根據位置不同還要收取不同的費用。廠家對此怨言不斷。

在此之前，國美各地門店的進場費收費標準并不是全國“一盤棋”。即使在同一地區，各門店的收費也是“各自為政”。以福州市為例，某廚電品牌2006年在福州國美中亭店的銷售額為90多萬元，進場費高達10萬元;福州的國美倉山店的銷售額為40多萬元，該店收取進場費15000元;而國美楊橋店的銷售額不到30萬元，沒有收取任何費用。

同一區域的收費也有相同的情況，以北京為例，在國美北京的34家店中，不管銷售額多少，進場費都是相同的。

選位費也很令廠家們頭痛。據此前統計，至少有10多個城市有這種收費名目，有的門店的選位費甚至高達廠家銷售額的10%左右。

進場費對于賣場是一筆非常可觀的收入。國美2009年上半年從供應商處收取的進場費等各種費用13.64億元，是國美上半年6.71億元利潤的兩倍。

國美為何主動放棄這塊肥肉?

“黃光裕事件”后，國美一度陷入資金吃緊、管理層變動的困境，而蘇寧迅速做大。兩家的半年報顯示:蘇寧電器2009年上半年實現營收273.34億元，同比增長5.46%;國美電器總營收為204.63億元，同比下降17.73%。門店數量方面，雙方距離也開始拉近。

此次試點取消進場費，國美意在爭取市場，謀劃翻身。這也是一個多方受益之舉。

對于廠商，取消廠商的進場費和促銷員，降低了廠商的成本，使廠商與賣場的關系更加合理順暢，有利于廠家與國美的工作重心向提高銷售效率轉移。

對于消費者，降低了成本的廠商將更大地讓利給消費者，賣場能夠完全按照消費者需求來陳列產品，還可以大大降低廠商的準入門檻，使得更多中小型企業的產品進入賣場銷售，為消費者提供更豐富的選擇。

然而，堵截了進場費這筆財源的國美又如何保持贏利能力?

國美發展戰略已從門店擴張轉向“效率提升，網絡優化”，取消進場費就是這個戰略轉型的第一顆棋子。

其中最核心的變化就是合同簽訂方式。此后，所有的采購合同都必須在國美總部簽訂，在零供雙方定下年度各項費用及回款周期等內容后，地方分公司在未經廠家確認的情況下，無權增加任何合同外的費用。

這一系列舉措，規避了那些灰色的、不合理的收費項目，將合理收費內容白紙黑字地寫在合同上，使零售供應變得規范、透明，減輕不必要的成本，使廠商的投入產出比最大化，可以吸引廠商投入更多的資源。

從長期來看，由于合理的收費項目都統一轉入合同，在合同中也增加了收入。同時，在賣場終端，國美通過統一裝修，統一布置，形成區域化展臺，既方便消費者購買，又能節省空間吸引更多品牌入駐。借此釋放出的經營空間，加上商品出樣率的提高，可使國美獲得“堤內損失堤外補”的效應。這一變革也將把國美引導到商品經營和獲取進銷差價的方向上來。

例如，國美率先完成改造的北京中塔店，由于取消了進場費，降低了門檻，更多廠商的更多商品進入店里，出樣數從原先的2萬件猛增到了5萬件，銷售額也隨之攀升了18%。

編 輯 方若凡

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