商鞅變法：組織變革的經典案例

作為一部記載商鞅思想言論的資料匯編，筆者認為，《商君書》留給后人的，盡管有諸多糟粕需謹慎對待，但瑕不掩瑜，仍有許多精華值得借鑒。本文將以《商君書》相關篇目為綱，兼及其他，從如何厘清組織變革之路談談個人的體會，供諸多需要通過組織變革走出困境，或達到新的高度的組織借鑒和參考。

《商君書》現存24篇，計2萬余字，對其作者的考證，歷來有兩種觀點。一種觀點認為整部《商君書》全是后人的偽托之作，但這種觀點很難自圓其說。另一種觀點認為《商君書》是商君遺著與其他法家遺著的合編，但哪些是商君遺著，哪些是其他法家遺著則是眾說紛紜，各有各的道理。

筆者認為，商鞅能伸不能屈、得理不饒人、過于自信、原則性強、性烈如火、權力欲盛，結合商鞅變法時代的諸多歷史背景，以及商鞅推行變法過程中對一些具體事務的處理方式，現存24篇內容及文風，確有一些篇目不是商鞅親筆，但其主體內容也是從不同側面對商鞅變法的實踐進行了提煉和總結，也可視為商鞅之作。

《商君書》作為早期法家重要的經典著作之一，主要闡述了商鞅變法的政治思想與軍事思想。在政治上，商鞅主張以強力為根基、以法治為主體、以權勢為支撐、以刑賞為手段、以排儒為輔助、以農戰為要務、以富強為宗旨、以稱王為目的的一整套理論。這些政治主張充分體現了商鞅的“強國之術”。在軍事上，商鞅主張“以戰去戰（用戰爭消滅戰爭）”的戰爭觀。在戰略思想上主張獎勵耕戰、富國強兵；在軍隊建設思想上主張全民為兵、以法治軍。此外，商鞅在如何正確處理好軍事與政治、全局性的戰略決策及軍事部署與個別戰役及戰術之間的關系等方面都有較為獨到的創見。

確定一個符合SMART原則的組織變革目標

從現代組織變革的觀點來看，商鞅在秦國變法的成功，可以堪稱成功組織變革的經典案例。首先，組織變革始于確定一個符合SMART原則的組織變革目標。SMART意指Specific（詳細具體）、Measurable（可以衡量）、Achievable（可以實現）、Relevant（與變革行為密切相關）、Time-limited（期望時間內能實現）。

孝公即位，雄心勃勃，但當時的處境是“秦僻在雍州，不與中國諸侯之會盟，夷翟遇之（秦國地處偏僻的雍州，不參加中原各國諸侯的盟會，諸侯們像對待夷狄一樣對待秦國）”。

面對其他諸侯強國的冷眼與鄙視，孝公一方面內聚人氣，“孝公于是布惠，振孤寡，招戰士，明功賞（孝公于是廣施恩德，救濟孤寡，招募戰士，明確了論功行賞的法令）”。另一方面，外借他力，下令國中求賢，“獻公即位，鎮撫邊境，徙治櫟陽，且欲東伐，復繆公之故地，修繆公之政令。寡人思念先君之意，常痛于心。賓客群臣有能出奇計強秦者，吾且尊官，與之分土（獻公即位，安定邊境，遷都櫟陽，并且想要東征，收復繆公時的原有疆土，重修繆公時的政令。我緬懷先君的遺志，心中常常感到悲痛。賓客和群臣中有誰能獻出高明的計策，使秦國強盛起來，我將讓他做高官，分封給他土地）。”（以上引文均出自《史記·秦本紀第五》）

字里行間，孝公要變法圖強了，目標明確具體（Specific），就是要使當時已經江河日下的秦國回到他的祖先秦穆公時代的光景，稱霸天下（Measurable）。

消息傳到魏國，公叔痤死后郁郁不得其志的商鞅，終于看到了自己仕途的機會，于是馬上挾李悝《法經》入秦，在朋友景監的幫助下得見孝公。一面、二面，商鞅說之以帝道和王道，孝公“時時睡，弗聽（一邊聽一邊打瞌睡，一點也聽不進去）”，“未中旨（不是孝公想要的）”（不符合Achievable與Time-limited原則）。孝公見商鞅，誠如他在求賢令中所言，就是尋“能強秦奇計”，所以，商鞅最終使孝公動心的，并不是離秦國現實甚遠的帝道和王道，而是秦國躬身現實、先富后霸、富霸并舉的強道與霸道（符合Achievable與Time-limited原則）。

接下來的商鞅變法，從組織變革的角度看，其內容實際上就是在規范、引導秦國全體國民個體及組織行為，使之與秦國國富兵強、稱霸天下的組織變革目標最大程度契合的一系列方法與策略的總和（Relevant）。這些方法與策略厘清了秦國的組織變革之路，使秦國由窮變富、由弱至強。

將組織變革目標分解為關鍵績效指標

設計一個能有效支撐組織變革目標的組織結構，把組織變革目標分解為組織結構下各單元系統職責對應的關鍵績效指標。

戰國時代是一個弱肉強食，以力服人的時代。秦國要“復繆公之故地，修繆公之政令”，就必須要有絕對實力在對外作戰中獲取勝利。商鞅從歷史演變的角度認識到國家的實質是一種“內行刀鋸，外用甲兵（對內使用刑罰，對外用軍隊征伐）”的暴力；所以，他特別強調強力對秦國組織變革目標實現的重要作用。《慎法第二十五》說：“國之所以重，主之所以尊者，力也。于此二者力本。”（國家受到他國的重視，國君受到尊重，就在于自己的力量。力量是提高國家和君主地位的根本。）

那么，戰勝敵國的絕對實力從何而來？按照商鞅的觀點，一個國家在組織結構上由對內農耕的職能系統與對外作戰的業務系統組成。很顯然，在以進入他國陣地為主要特征的冷兵器作戰年代，“兵馬未動，糧草先行”，沒有糧草，怎么能打仗？所以內部的農耕系統是對外作戰系統的基礎；同樣，如果一個國家沒有足夠的國防能力，自己的財富遲早也會被他人搶走，所以對外作戰系統是對內農耕系統的保障。與之相應，農耕系統的主要任務是富國，對應的關鍵績效指標為秦國的糧食生產能力；作戰系統的主要任務是強兵，對應的關鍵績效指標是秦國的對外作戰能力。

所以，經富強之路而稱霸天下的秦國組織變革之道，全民農戰政策的推行至關重要。商鞅認為，“不勝而王，不敗而亡者，自古及今未嘗有也（沒打勝仗而稱王天下，沒打敗仗而滅亡的國家，這是古今未曾有過的事）”“圣王見王之致于兵也，故舉國而責之于兵（圣明的君主看見稱王天下的功業只能在戰功中獲得，所以要求全國的民眾當兵）”“百人農、一人居者王，十人農、一人居者強，半農半居者危。故治國者欲民者之農也。國不農，則與諸侯爭權不能自持也，則眾力不足也。故諸侯撓其弱，乘其衰，土地侵削而不振，則無及已。（如果一百人從事耕作，一個人閑著，這個國家就能稱王天下；十個人從事農耕，一個人閑著，這個國家就會強大；有一半人從事農耕，一半人閑著，這個國家就危險了。所以治理國家的人都想讓民眾務農，國家不重視農耕，就會在諸侯爭霸時不能自保，這是因為民眾的力量不足。因此其它諸侯國就會來削弱、侵犯它，使它衰敗。這個國家的土地就會被侵占，從此一蹶不振，到那時就來不及想辦法了。）”

設計合理的管理制度

基于組織成員心理需求特征，設計合理的管理制度，引導并規范組織中個體及群體行為，使其在方向上與組織變革目標保持一致。

引馬河邊易，逼馬吃水難。僅有目標、體系、指標，還不能保證組織中個體及群體行為能完全朝組織期望的目標與方向前進，這就需要制度來引導、規范。

制度作為組織對組織中個體及群體行為期盼的一種契約，其有效性取決于制度設計對人性的假設與其擬規范組織成員心理需求特征的契合性。

關于民眾心理需求特征，商鞅認為，人都是喜歡追逐名利并且因此忘形，這是制度設計的前提和基礎。在《算地第六》中有這樣的論述，“民之性：饑而求食，勞而求佚，苦則索樂，辱則求榮，此民之情也。民之求利，失禮之法；求名，失性之常。故曰：名利之所湊，則民道之。”（人的本性：餓了就要尋找食物，勞累了就尋求安逸，痛苦了就尋找歡樂，屈辱了就追求榮耀，這是人之常情。人追求個人私利時，就會違背禮制的規定；追求名譽時就會喪失人性的特征。所以說，將名和利聚集到一塊，民眾就會順從它。）

民眾心理需求特征如此，怎樣去引導并規范它，并使之與組織變革的目標在方向上保持一致呢？

商鞅認為，組織的激勵機制設計必須充分體現組織變革變目標對應的關鍵績效指標。“民之所欲萬，而利之所出一。民非一，則無以致欲，故作一。作一，則力摶；力摶，則強。強而用，重強。”（民眾想得到的東西很多，可是能獲得的途徑只有農耕和作戰一條路，民眾不通過這條路，就無法獲得他們想要的東西，所以民眾必須專心從事農耕和作戰。民眾專心從事農耕和作戰，那么力量就能集中，力量集中國家就會強大。國家力量集中用于對外打仗，國家就會更加強大。）

通過這種激勵機制的設計，在外部規制的拉動與內部天性的驅動下，全體民眾工作的積極性及主動性都得到了充分發揮，并與秦國組織變革的目標對應的兩個關鍵績效指標在方向上保持了一致，經富國強兵而稱霸天下的組織變革目標就指日可待了。

嚴肅公平地執行制度

制度執行過程的嚴肅性與公平性不可偏廢，這樣才能有效降低組織的內部交易成本，最大程度激發并保留組織成員的工作積極性及主動性，使其形成強大的諧振效應，成就組織變革。

商鞅認為，制度的公平性是國家治理的基礎。“圣人之為國也，壹賞，壹刑，壹教。壹賞則兵無敵，壹刑則令行，壹教則下聽上。”（圣人治理國家的辦法，統一獎賞，統一刑罰，統一教化。實施統一獎賞，那么軍隊就會無敵于天下；實行統一的刑罰，那么君主的命令就能實行；實行了統一教化，那么民眾就會聽從君主的役使。）

很顯然，制度的公平性就意味著制度執行過程的嚴肅性，王子犯法，與庶民同罪，這樣制度才有公信力，才能有效降低組織的內部交易成本，使組織成員窮盡心力追求名利的同時，也成就了國家組織變革的夢想，使組織中個體及群體行為與組織變革目標在步調上保持一致。

“故法立而不革，則顯，民變誅，計變誅止。貴齊殊使，百都之尊爵厚祿以自伐。”（如果法度確立了而不再更改，就會顯示出法度的地位，民眾就會明辨處罰的法令，民眾心中對處罰的法令弄明白了，處罰自然停止使用了。貴族和平民被君主以不同的方式使用著，但是各都市中尊貴的爵位、豐厚的俸祿都要通過在征戰中立功獲得。）“治法明，則官無邪；國務壹，則民應用；事本摶，則民喜農而樂戰。”（政策法度清明，官吏中就不會發生邪惡的的事；國家的政務統一，民眾就服從國家調用；國家所從事的根本之業專一，民眾就會聽從使用；事業集中，那么民眾就會喜歡農業而愿意打仗。）

制度公平，執法嚴肅，組織成員就不會為自己的投入與產出可能的不對等而心存疑慮、自耗內存了。這樣的組織，內部交易成本很低，人人都能自動自發窮其心力，彼此之間形成強大的諧振作用，國富兵強、稱霸天下的組織變革目標就清晰可辨了。