ＩＢＭ 服務重心下沉

9月4日，IBM全球信息科技服務部(GTS)進駐南京，將為南京、合肥等地區的周邊城市提供全面的整合性服務。至此，IBM南京分公司已擁有IBM中國區所有的業務部門。

今年7月底，IBM的GTS部門在北京發布區域拓展戰略，預計今年底，將完成在南京、杭州、成都、武漢、濟南等二三級城市的區域布點。南京是GTS部門區域戰略的首發站。

三大優勢

今年初，IBM推出“智慧地球” 的設想，這也讓IBM的各大業務部門開始了更加深入的融合。IBM大中華區全球信息科技服務部總經理易博納表示，建設智慧的地球，提供智慧型的解決方案，這其實已經超越了業務本身，需要更多領域的合作。

IBM擁有從硬件、軟件到管理咨詢、業務架構等一系列的、高端的服務能力，這在業界是首屈一指的，易博納對此頗為得意。

除了擁有能力，還需要合作伙伴實現合力共贏。IBM當然更清楚這一點。雖然，GTS部門剛剛入駐南京，重心下沉顯得有些“姍姍來遲”。但實際上，IBM的GTS部門員工早早地就開始配合其他部門的業務，到二三線城市熟悉環境。

在2004年，IBM推出藍旋風合作伙伴計劃。現在，IBM已經擁有上萬家渠道伙伴。

不但如此，多年來，區域市場的眾多企業、政府機構都與IBM開展了合作，IBM也因此獲得了不少的服務經驗。

區域拓展目標

深入二三線城市后，IBM將有更加迅速、靈活的客戶響應能力。據IBM全球信息科技服務部中國區區域拓展總經理徐輝介紹說，“我們已經把所有的資源，包括各條業務線上的銷售、技術顧問、售后團隊，全部落地在蘇皖兩省。資源分布全部是在本地，這樣更接近于客戶和市場。”

在抓取客戶上，IBM依舊牢牢不放他的“四大類”: 第一是政府和公共事業客戶，第二是國有企業，第三就是私營企業、民營企業，第四部分是合資公司和外國公司。

但針對不同的情況，二三線城市的重點與一線城市相比會有所不同。據徐輝介紹，在蘇南地區，IBM將會把制造業、政府、公益、醫療和金融等方面作為業務重點。

并且，中小企業也納入了IBM的客戶范疇。易博納表示，IBM的重心下移，或者說是和客戶零距離都是為了向我們中小型的客戶能夠提供更快速和更方便的服務。

實際上，IBM并不急于獲得立竿見影的效果。IBM希望的是實施一種長期的戰略，通過不斷的投入和投資，能夠提升用戶心中的滿意度。“我們的區域擴展，最主要的目標就是讓客戶對IBM服務能力有更深的了解。如果這些能實現的話，其他數字的達成也應該是順理成章的。”易博納說。

圖注:IBM全球信息科技服務部南京分部開業儀式