新華書店：“三大戰役”奪回主陣地

編者按：

經濟之危，文化之機。在全球金融危機中，文化產業表現出逆勢上揚的特點，圖書期刊、音像制品、電影電視、動漫、網絡游戲等異常火爆。機遇當前，市委三屆五次全會對發展壯大重慶文化產業作出全面部署。令人欣喜的是，我市文化產業已經涌現出一批“領頭羊”，它們“八仙過海——各顯神通”，闖出了一條條獨具特色的成長之路。為貫徹落實市委三屆五次全會精神，本刊繼上期在“特別策劃”欄目組合報道了我市部分文化企業的典型后，本期再推出一批文化產業的典型，希望它們做大、做強的故事，能夠對推動我市文化產業大發展提供借鑒。

被譽為“大象”的新華書店集團，面對民營書店和互聯網的沖擊，陣地受到威脅。但近些年來，業界驚奇地發現，重慶新華書店集團這只“大象”跳起了驚心動魄的“探戈”。

“商戰有句行話：渠道為王。誰擁有了發行渠道，誰就擁有更多的話語權。”重慶新華書店集團黨委書記、董事長肖陵一語中的。為了搶占“渠道”，重慶新華書店集團發起了“三大戰役”——

■ 點穴戰——占領都市制高點

2001年冬天的一個深夜，四周一片漆黑，肖陵的書房卻燈火通明。

肖陵在室內來回踱步，陷入沉思。

現代書城在解放碑崛起，如魚鯁在喉。雙方一交手，新華書店的傳統圖書市場銷量就大幅下滑——商戰已不可避免。

“在武俠片中，高手一般都會點穴，對手一旦被點中，人便不能動彈。”肖陵停住了腳步，眼里發出光亮，“跟民營書店比起來，新華書店賣場設施老化，場地狹窄，這就是我們的死穴，不革新，必敗無疑。”

很快，集團公司作出投資1.3億元興建旗艦店的決定，發動了第一場戰役——點穴戰。

2003年9月，位于解放碑十字金街的重慶書城開業。手扶電梯，玻璃幕墻，除了25萬種圖書外，還開辟了數碼廣場和兒童園地。渾身充滿時尚氣質的重慶書城，吸引了無數市民的眼球。

“隨著賣場的擴展和業態的創新，新華書店很快收復失地。”肖陵如數家珍，“書城開業5年多來，平均日銷售35萬元，去年實現銷售1.48億元，在全國大書城中名列第五。”

緊接著，新華書店集團又在沙坪壩投下一枚棋子。2005年8月，位于三峽廣場的沙坪壩重慶書城開業。

棋子剛落定，便引來一場激戰。貴州西西弗書店入駐僅300米開外的三峽廣場，現代書城借力浙江博庫重裝亮相，加上原有的沙坪書店，地盤爭奪戰陷入白熱化。

沙坪壩重慶書城揚長避短，改進服務短板，通過名人簽售、品牌營銷等一系列活動，首戰告捷。2008年，該書城銷售突破4000萬元，同比增長673萬元，像釘子一般在三峽廣場牢牢扎穩了根。

解放碑和沙坪壩“點穴戰”的成功，大大振奮了新華人，他們的“胃口”也大了起來：2012年前在萬州、涪陵、江北、重慶大學城等地建設十大新華書城，從而掌握市場的主動權。

■ 經脈戰——從城市包圍農村

“主城問題解決后，‘腸梗阻’又冒了出來，各區縣店陷入各自為政的游擊戰。”肖陵說，“這好比人體的經脈沒有打開一樣，不通泰，自然不舒坦。”

于是，新華書店集團發動了第二場戰役——經脈戰——以主體網絡為基礎，順藤摸瓜，通過大力發展社區和鄉鎮特許加盟連鎖店，以最快的速度占領市場。

跟餐飲業連鎖加盟不同，圖書加盟利潤薄，風險大。為保證戰役的順利開展，新華書店集團推出了不收加盟費和管理費、先供書后付款等各種優惠條件。

隨即，萬州、奉節、長壽、巫山、綦江等連鎖店，像爬山虎的莖須一樣迅速蔓延。

各連鎖店“八仙過海——各顯神通”，迅速占領市場。長壽店采取“送書進企業，服務在身邊”的營銷活動，近3萬元樣書被川維廠全部買下；梁平店推出各類教輔資料，贏得全縣師生的認可；奉節店針對金融危機，給人們及時送上“心靈雞湯”……

此役沒有遇到阻力，布點相當順利。截至2008年底，集團公司圖書發行網點已由組建之初的207個增加到303個，所有區縣都擁有一定規模的中心門市，1000平方米以上的大書城達17個，新華書店的國有發行主渠道地位愈來愈牢固。

■ 網絡戰——以網制網

2007年8月8日，一條不起眼的消息引起市民的注意：從即日起市民可坐在家中，每天24小時通過網絡購買重慶書城的圖書。

“在‘當當網’等網絡書店的沖擊下，我們失去了一部分客源。”肖陵說，“網絡就像人們的神經一樣，無孔不入，無處不在，堵是堵不住的，如果任其發展，將比傳統市場的丟失更可怕。我們必須快速跟上，以網制網。”

為此，新華書店集團發動了第三場戰役——網絡戰。

集團與全國700余家圖書、音像出版社緊密合作，將76萬種圖書推上重慶書城網上書店。這一新穎的售書方式引起讀者的興趣，網站開通當天就有6位讀者通過網絡訂購圖書。

而今，登錄重慶書城網上書店，只需輕點鼠標，圖書查詢、新書推薦、在線交易、活動信息發布、會員優惠購書、社區互動等功能樣樣俱全，購書方便快捷。截至今年4月，網上書店點擊數已超過190萬人次。

“雖然網上書店這條渠道目前還不暢通，但只要堅持，我們遲早會大獲豐收。”肖陵坦言，“等解放碑時尚文化城和出版物物流中心這兩個項目建成后，我們將由單純的出版物分銷商向文化商品渠道商轉型，全力打造西部一流文化傳媒集團！”