《藏地密碼》暢銷之謎

一個名不見經傳的出版新人，策劃出了一套驚世之作，創下一年內暢銷300萬冊的奇跡。這套書的名字叫《藏地密碼》，其操盤手就是重慶出版集團旗下北京華章同人文化傳播有限公司總經理助理閆超。

■ 習慣性失眠的操盤手和四射的光芒

2007年底的一個深夜，習慣性失眠的閆超流連于一個國內知名中文論壇，希望能有作品讓自己眼前一亮。

他一時興起，隨意點開一部名為《最后的神廟》的網絡小說，一口氣讀完網絡上連載的章節：“我發現作者何馬的知識面之廣和對懸疑手法的運用能力之強，實屬罕見。我當時就斷定，這會是一部超級暢銷書。”

第二天，閆超興奮地跟總編說，必須在兩天之內把這個選題定下來，否則極有可能被別人搶走。“這是我讀過的最精彩的懸疑探險類小說，它光芒四射，完全把我震住了！它揭開了西藏千年的隱秘歷史，一個可能超過20億人都感興趣的主題。”閆超甚至拋出了一句重話，“如果丟了這部超級暢銷書，我馬上辭職！”

雖然總編下了決心做這部書，但網絡上僅有998人次的點擊量，還是讓他們捏了一把汗：這部小說能暢銷嗎？

拿到書稿后，閆超和他的團隊一起研究點擊率少的原因。他們找到了癥結：《最后的神廟》這個書名沒有賣相！

“營銷策劃的第一步，是取個讓讀者感興趣的名字。”閆超說。

為了起個響亮的名字，閆超和他的團隊想了整整半年。起初作者給這本書取過三個名字，一個叫《戰獒傳說》，一個叫《最后的神廟》，還有一個叫《卓木強巴歷險記》。閆超認為，這幾個名字都沒有給讀者提供清晰的閱讀價值，不能讓人眼前一亮。

又是一天深夜，對書稿內容爛熟于胸的閆超突發奇想：這部小說主要由兩個元素構成，一個是西藏，一個是揭秘。如果把這兩個元素用一個詞語代替，那只能是“藏地”和“密碼”。閆超興奮地一拍腦門：就叫《藏地密碼》！

■ 一種品牌寄生與共生的營銷策略

想出新名字后，出版方就利用網絡開始大規模造勢，在200多個論壇上連載《藏地密碼》。網絡點擊率很快超過百萬人次，效果立竿見影：有多家出版社留言表示要出版這本書。出版前一周，出版方又在“新浪網”讀書頻道推出“一起追尋西藏千年歷史：《藏地密碼》”專題。編輯有意把這本新書和《藏獒》、《塵埃落定》兩本既有品質又暢銷的圖書放在一起進行對比，給讀者以強烈的心理暗示，讓大家覺得這也是一本同樣高品質的暢銷書。

通過幾波強勢推薦，這本書在未出版前就在網上紅得發紫，很多讀者產生了強烈的閱讀期待。“那時我們就知道，這套書不暢銷都不可能了。”閆超說。

決定出版《藏地密碼》后，項目組制定了一套詳細的立體跨界營銷方案。

“我們的思路很簡單——西藏是一個大品牌，是全世界關注的焦點，而《藏地密碼》可以算作是依附于西藏這個大品牌之下的一個子品牌。”閆超說，“我們一直致力于做一件事情，就是要讓人們一想到西藏，就想到《藏地密碼》。這是一種品牌寄生與共生的營銷策略。”

《藏地密碼》運作團隊將讀者群體分為三類：一類是對西藏感興趣的讀者，一類是戶外探險愛好者，還有一類是懸疑小說愛好者。

細分讀者后，他們先后與國內著名的三夫戶外用品專賣店和門戶網站——“中華戶外網”合作，以資源互換的形式，擴大《藏地密碼》的宣傳。

品牌寄生的方式讓《藏地密碼》名聲大震：通過三夫的推薦，有500萬人看到了《藏地密碼》的海報；“中華戶外網”發布的新聞和信息，覆蓋人群也超過百萬人次。

針對喜歡懸疑小說的讀者，他們在著名懸疑雜志《膽小鬼》上刊登圖書廣告，并以專題等形式在該刊上對《藏地密碼》進行推薦。同時，邀請50多名知名懸疑小說作者撰寫《藏地密碼》書評，對《藏地密碼》進行口碑營銷。

■ 打造一個具有東方獨特魅力的文化王國

從2008年5月《藏地密碼》第一部在全國上市至今，已出版的前6部，累計銷量超過300萬冊，作者何馬更是以440萬元版稅收入，躋身于2008年中國作家富豪榜前十名。

在海外版權輸出方面，企鵝、哈勃·柯林斯、西蒙·舒斯特等國際出版巨頭都對《藏地密碼》表現出濃厚興趣。閆超說：“只等《藏地密碼》全部出版后，我們就將正式與其中一家簽約。”

與此同時，好萊塢一名著名導演也對《藏地密碼》的影視改編權興趣濃厚，而《藏地密碼》的游戲版權也正在和國內一家著名游戲公司進行洽談。

現在，《藏地密碼》幾乎每周都要加印。“即使這樣，仍隨時都有斷貨的可能。照這個勢頭發展下去，等《藏地密碼》最后兩部上市后，到今年年底，總共8部《藏地密碼》的銷量，將突破1000萬冊。”閆超透露了運作團隊的“野心”，“我們的目標是，在不久的將來，讓《藏地密碼》的銷量超越《哈利·波特》，打造一個具有東方獨特魅力的文化王國。”