美的中央空調的渠道豪奪

目前家用中央空調的渠道領域烽火連綿，各大廠商爭奪渠道的法寶不盡相同。

作為中央空調市場的內資一線品牌，美的電器卻無法高枕無憂：一方面國際競爭對手——以大金空調為代表的日系品牌，即使在2009年不再激進擴張渠道，短期內其領軍地位仍難撼動；另一方面，國內競爭對手們也正在加大渠道下沉的幅度；加上嚴峻的宏觀形勢，美的中央空調何去何從？

“中央空調的特殊屬性決定了誰能貼近市場展開針對性的營銷與服務，誰就能掌握市場的主動權，因此，服務競爭成為行業新的競爭焦點。”2009年3月26日，美的電器國內營銷公司中央空調事業部總經理郝然表示：“今年，美的電器家用中央空調將保持300~400家的M-HOME自營店擴張。”

由于安裝和維護所帶來的毛利較之傳統空調市場要豐厚許多，中央空調市場早已成為國內家電廠商的藍海戰場。由于進入市場較早，美的電器在中央空調領域的先發優勢明顯。

在2008年初，完成了對生產大型中央空調的重慶美通美55％的股權收購之后，美的電器的中央空調產品線已近乎做到全系列覆蓋。中央空調在2008年已占其所有空調業務15％的比例。

盡管2008年的行業大環境不甚樂觀，但美的、格力、海信等國產品牌在增長幅度上仍然大大高于外資品牌，美的中央空調的銷量排名也從2006年的第6位，躥升到了2008年的第2位。

美的的M-Home邁出了國內中央空調品牌搶占市場的重要一步。“通過展示平臺，不管是工程用戶，還是家庭裝修用戶，都有了一個就近了解中央空調的途徑，可以節省很多時間和精力。”

目前家用中央空調的渠道領域烽火連綿，各大廠商爭奪渠道的法寶不盡相同。

2008年初，美的宣布，將針對其家用空調的經銷商實行“四個一工程”，規范和引導傳統家用空調經銷商向商用空調領域轉型。緊跟著，以TCL為代表的一些國產品牌也都把目光投向了這個領域。同時，大金、約克、開利、特靈等五大外資品牌也對二三線城市的渠道建設加大了投入力度，“二三線城市的銷售額占比在2008年度同比增加明顯。”艾肯空調制冷網的調研數據顯示。

“美的家用中央空調對經銷商和分銷商的滲透力度應該在國內品牌中排名靠前。”美的電器一位廣州分銷商稱：“經銷商獎勵制度已經滲透到了我們分銷商（代理）層級。”2008年，“四個一工程”中最大的獎勵額度為一臺工程車，“全年一共發送了800輛車，這在以前是幾乎沒有的。今年力度還會繼續加大。”

2008年，因為經受了汶川地震、蔓延全球的金融危機、房地產市場下滑等影響，在這一年里，僅有為數不多的空調大品牌實現了較小幅增長，大部分中小品牌呈現出低增長甚至是下滑的現象。行業分析人士認為，盡管受到宏觀經濟因素的影響，整個中央空調行業在2009年的預期不會很好，但對于行業領導品牌而言，實現逆市增長的機會也同樣存在。

的確，美的的國內競爭對手們，正在為加速資金流轉和出貨速度加大渠道下沉的幅度。“海爾中央空調正在進行大規模的渠道變革。今年開始不再是單純的點到點的直營，而是按照產品型號的分銷方式，選擇那些資質適合做代理的分銷商作為合作伙伴，對某個型號進行總分銷，再由這些分銷商服務于原來的區域經銷商。”

編 輯 樊 力