利用節日打開鄉鎮市場

時值五月，驕陽似火。正是銷售啤酒好時節。

朱新勇在松口鎮上已拜仿42家客戶了，得出的信息是：3個小店有Z啤酒銷售，15個曾經賣過，但不好賣；42個客戶都有一個共同點，K啤酒好賣，但利潤較低。這是他到達梅市后摸排的第三個鄉鎮，幾乎每個鎮的市場狀況都極為接近，受上個世紀末打工文化影響，這里邊的居民太多在深圳工作，所以，深圳品牌K啤酒的品牌在這里根深蒂固。

營銷時機抓“七寸”

數年來，已換了多任區域經理了，Z啤酒在梅市的銷售還是毫無起色。今年，出于戰略上的部署，z啤準備在梅市工業區建廠，但當地市場幾乎仍是空白，為了讓這個廠能生存，擴大Z啤酒的戰略防線，梅市市場今年必須有翻天覆地的變化。于是，Z啤盧總把他的愛將朱新勇經理差遣到了他認為最重要的地方!

梅市，群山起伏綿延，山連著山，山圍著山，萬山叢中，共座落著幾十個鄉鎮，幾個小縣城，把市區緊緊包圍，距市區最遠的有100多公里，近的也有20多公里，要把這些鄉鎮全走遍都要20多天的時間，但是，通過幾天摸底，朱新勇能很清楚斷定，他必需在7月份前找到市場切入點，啟動市場，不然，根本沒戲唱。因為山區的啤酒、飲料淡旺季銷售落差非常大，在7～9月的銷售份額占了全年的50％，錯過了這個旺季，就意味著失敗。

市場中的“小馬過河”道理

怎樣才能讓梅市人喜歡上Z啤呢?朱新勇用他靈敏的嗅角不斷地調查了解，尋找市場的癥結。

據業務主管小宋匯報，上一任經理專門成立了鋪市隊，進行了長達半年的地毯式鋪市，但是，因為山區的小店太分散，對小店全面覆蓋一輪就需要一個多月的時間，鋪市的接收率僅為20％，而且鋪進去的貨消費者也不勇躍購買，消化得很慢。……