日立數據 搶占存儲市場“不手軟”

IDC的數據表明，盡管受金融危機影響，中國在2008年的存儲市場仍然以14.2%的增幅領跑亞太區；2009年，中國存儲市場預計增長10.7%。其中，中端存儲仍是最主要的需求，而高端存儲增長最快。

“我們總部對于中國市場的期望，要遠遠高于市場平均增幅。” 日立數據系統公司中國區總經理柯愈強日前對媒體說，“因此，我們在中國還在招募人員，擴大渠道覆蓋范圍。”

“晨光計劃”

廣納合作伙伴

柯愈強認為，HDS要抓住中國存儲市場的機遇，必須一方面擴大自身在企業市場的優勢，積極拓展非結構化數據存儲市場的機會；另一方面，要擴大渠道覆蓋的區域。為此HDS近期制定并實施了針對各地區渠道合作伙伴的“晨光計劃”。

“我們對發展地區渠道合作伙伴很有興趣。” 日立數據系統（中國）渠道總經理蔣慰慈說。他表示，“晨光計劃”的核心，首先要帶給合作伙伴以信心和價值。“HDS在全球都是以合作伙伴為核心的。這樣的業務模式決定了渠道合作伙伴不僅僅是我們的代理，更是我們成長的基礎。所以，我們非常關注并保護他們的贏利。同時，我們會關注他們的長期發展理念。”

為此，HDS著力優化渠道管理的架構，強化對渠道的快速反應。“當然，HDS擁有非常好的有競爭力的產品，尤其是今年初正式推出的瞄準中低端需求的AMS2000解決方案，從價格和性能上都有很強的差異性。” 蔣慰慈說，“我們的合作伙伴一般能夠擁有兩位數的盈利空間。”

他還介紹了HDS推出的TNCP—五星級合作伙伴計劃。“其實，合作伙伴最關注的并不是幾個點的折扣，而是原廠家是否關注他們的長遠發展。因此，我們更重視在銷售支持、市場推廣、盈利、渠道管理、溝通、培訓、市場機會和資源等方面給予渠道合作伙伴的支持和協作。”

多項創新

滿足客戶需求

針對存儲市場存在的誘導用戶追求更多的核、更高的主頻、更大的緩存等傾向，日立數據系統業務發展經理雷濤說:“我們更關注用戶實際需要，立足于通過解決方案來滿足用戶的需求，而非單純依賴對IT工業界前沿技術的封裝。”他舉例來說，AMS2000在針對用戶不斷變化的業務需求方面做了多項重要創新，包括：在中端產品架構中實現了高端分布式I/O處理架構；以SAS全交換將替代FC-AL模式，在中端系統中改善了后端鏈路。這些創新的解決思路，可以更好地幫助用戶應對實際業務需求對企業存儲環境帶來的考驗。