強攻ＣＤＭＡ終端堡壘

網絡覆蓋第一，應用平臺建設就緒，在當前運營商的3G角逐中，也許惟有終端堪稱中國電信的短板。急于搶占3G制高點的中國電信，將如何突破CDMA終端瓶頸？

中國電信召開誓師大會

CDMA終端種類和數量的相對匱乏、產業鏈終端合作廠商的力量薄弱，一直是制約中國電信大展3G宏圖的重要瓶頸。或許正是這個原因，才會促使中國電信在短短四個月的時間內，兩次召開大規模的終端會議——6月25日，“中國電信天翼3G終端產業鏈高峰會”召開，會議規模和級別都遠超過2月份的“移動終端產業論壇”。無論是大會開幕中國電信總經理王曉初慷慨激昂的產業鏈“動員令”，還是會場展板上長長的合作終端廠商名單，都向業界昭示著: 中國電信正以最熱切的姿態，召集合作伙伴，共同攻克CDMA終端堡壘。

兩個滿意和一個不滿意

從4月16日中國電信3G網絡正式商用至今，中國電信的3G網絡已經從最初的120個城市覆蓋增加到全國近400個城市，良好的用戶口碑和流暢的3G應用體驗使得天翼3G的用戶規模快速增長。

“中國電信進行全業務經營的時間很短，開局盡管有這樣那樣的磕磕碰碰，但在網絡、服務、市場渠道經驗的逐漸積累中，我們的業務發展現在一個月比一個月好。”作為中國電信掌門人，王曉初首次在公開場合評價中國電信的全業務運營。面對幾百家與會的終端合作伙伴，慷慨陳詞的王曉初直言了對中國電信目前CDMA業務的“兩個滿意和一個不滿意”。

第一個讓人“滿意”的是網絡建設。網絡覆蓋是影響用戶實際使用體驗的決定性因素，過去，國內CDMA網絡覆蓋一直是用戶詬病的焦點，如今經過中國電信緊鑼密鼓的CDMA一期、二期網絡工程建設，CDMA網絡覆蓋質量已經得到了巨大的改善。

善于脫稿演講的王曉初講了兩個生動的小故事來說明電信CDMA網絡質量的提升。第一個故事是，兩周前美國投行摩根大通拜訪中國電信，出具了一份報告，報告對國內三大運營商在內地12個省份的3G網絡進行了測試和打分，結果是中國電信的EV－DO的穩定性、連續覆蓋、網速等各項指標都位列第一。第二個故事是，王曉初不久前去了西藏最偏遠的三個地區，沿途的信號測試顯示，中國電信CDMA已經實現了3G網絡的全覆蓋。王曉初表示，目前中國電信的CDMA網絡二期工程已經結束，三期工程也會盡可能提前。

第二個讓人“滿意”的是，中國電信基于CDMA網絡的應用平臺建設已經基本就緒。“3G應用無非三個東西，第一個是網絡，第二個是應用，另一個是終端。”王曉初表示。

據介紹，目前中國電信已經建成了兩大應用平臺，一個是與電信業務緊密聯系的“號百公司”，另一個則是正在建設中的互聯網運營中心——這是一個為所有CP、SP建立的公共平臺，將于6月底全面建設完畢。以這兩個平臺為中心，中國電信及其合作伙伴可以為客戶提供全方位的服務。

“一個不滿意”則是針對目前CDMA 3G終端匱乏的局面。截至5月底，中國電信的CDMA用戶已經達3691萬戶，但CDMA 3G終端的供貨以及銷量并沒有達到預期目標。“很多人看到我拿的手機后第一句話就問，到哪去買？現在的終端狀況讓我們都不敢做促銷。”王曉初焦急地說。

在王曉初看來，終端目前已經成為中國電信3G業務發展的瓶頸。中國電信的EV－DO 3G手機目前僅有14款、27萬部。“只有20多萬部終端，我們又如何去組織一個大的銷售計劃？”

終端渠道總動員

王曉初認為，目前CDMA業務發展有一個急需改進的環節，就是渠道，需要加緊推進渠道社會化。

在此次大會上，中國電信分別與中郵普泰、愛施德、天音、普天太力四大終端分銷商簽署了集中采購協議，并計劃在7月份采購300萬臺千元以下的EV－DO手機，8月份再采購一批“足夠半年時間銷售的”智能手機。

為了充分調動廣大廠商和渠道商的積極性，王曉初做出了十分重要的承諾: 除少部分特殊手機外，天翼終端公司未來將以管理為主，而將手機銷售的利潤讓給各級渠道。

“3G手機只要你們能鋪到貨的地方，我們就不進去。我們是共同發展，大家發財。我們將進一步撤退，把終端的渠道交給廠商和渠道商。”這樣的承諾充分表現出中國電信大力推動CDMA終端產業發展的誠意。

“聯通當年靠銷售CDMA終端賺了不少錢，但中國電信不打算這么干，我們甚至準備在終端上賠點錢——只有這樣，才能對薄弱的CDMA終端產業鏈條起到有效的扶植作用，最終把CDMA產業做起來。”一名中國電信內部人士這樣向記者解讀電信的CDMA終端策略。

面對廣大3G終端廠商和渠道商，王曉初發出了緊急動員令: “我們在金融危機里給大家創造了一個春天，但能否發芽成長還需要看你們自己。”

3G運營四個共贏

在此次大會上，中國電信天翼終端公司總經理馬道杰透露: 今年1～5月，CDMA銷售呈現六大趨勢。第一， 需求旺盛。今年1～5月，國內CDMA終端銷售1126萬部，同比增長166%。第二，參與廠商快速增長，從2008年底的50家增長到目前的160家。第三，新品不斷涌現: 僅在今年5月，就有26個廠商推出了CDMA終端新品，當月占比達到31%。第四，社會化采購占比上升，社會化采購比例從6%增長到34%。第五，中高端份額擴大。第六，3G終端銷售速度快，3G手機上市一個月銷售10萬部，數據卡銷售超過100萬片。

馬道杰告訴廣大合作伙伴和媒體，未來中國電信的3G終端運營將以“四個共贏”為目標: 共贏的定制模式、共贏的采購模式、共贏的渠道模式、共贏的營銷模式。

在共贏的定制模式上，中國電信將圍繞客戶和業務需求，與產業鏈共組研發團隊，共研需求，共推產品，共享市場成果。

在共贏的采購模式上，中國電信將與各級渠道開展聯合采購，既考慮共同利益，又兼顧差異化，推動終端采購的社會化。

在共贏的渠道模式上，中國電信進一步推動終端社會化，將盈利讓給渠道各個環節。馬道杰表示，中國電信的自有銷售渠道將不以盈利為目的，同時面向所有終端企業開放自有渠道。

在共贏的營銷模式上，中國電信將聯合廠商進行營銷資源分工合作，形成點線面結合的立體營銷。在這個過程中，運營商、終端商統一宣傳規范，代理商統一進行業務培訓，從而實現統籌各種媒介資源，形成合力。

“今年是中國電信利用3G優勢實現跨越式發展的最佳時機，強調共贏，強調合作，充分表現出合作的誠意，將幫助電信迅速贏得廣大產業鏈合作伙伴，推動CDMA產業突破固有瓶頸、實現良性發展。也只有這樣，中國電信才能夠在短時間內后來居上，贏得3G業務的全面勝利。”某與會的業內人士這樣評價中國電信的終端策略。