Acer離中國第三有多遠?

對剛剛從戴爾手中奪得全球PC銷量亞軍寶座的Acer而言，中國區筆記本電腦銷量第六的排名顯然不能令其滿意，它的目標是:奪取中國筆記本電腦銷量第三名。

宏董事長王振堂、全球總裁蔣可凡·蘭奇、宏中國區總經理艾仁思在戰略發布會上。

“我們將用18～24個月的時間，把筆記本電腦業務做到中國第三。”

11月24日，在北京舉辦的“創新未來”戰略發布會上，當宏董事長王振堂、全球總裁蔣可凡#8226;蘭奇、宏中國區總經理艾仁思等高管集體亮相時，蘭奇確定地表示。

正如王振堂給4月上任的中國區總經理艾仁思的“A-”打分一樣，宏對中國市場抱有更大期待。目前宏在中國筆記本電腦市場的排名僅為第六—和它在全球大部分市場都是前三位的排名相比，這不是一個讓宏滿意的排名。

中國一直是宏的痛為什么是中國?

在全球PC市場上，中國市場的比重正在逐步提升。目前，中國PC銷量占全球銷量的14%，美國占24%。根據IDC的預計，到2011年，中國PC銷量所占比重將上升至18%，而美國下滑至18%，兩者持平。隨后兩者差距將繼續拉大，中國PC銷量將逐漸超越美國。

就在10月，IDC和Gartner等主流調研機構發布的報告顯示，宏已經超越戴爾，以約15%的市場份額成為全球第二大PC廠商，這種增長主要來自以中國為主的亞洲市場。而為了成為全球第一大PC廠商，宏提出了筆記本電腦每年增長35%的奮斗目標，要實現這一目標，中國市場的重要性不言而喻。

更為重要的是，據蘭奇透露，今年以來，PC產品的平均售價同比下降了15%～20%，但中國等新興市場購買力的持續旺盛，抵消了一部分PC價格下降帶來的影響，這也成為PC廠商維持利潤率的重要支撐。

業務增長緩慢、利潤下滑，這其實是PC企業共同的難題。從去年始，為了應對經營困境，全球PC巨頭紛紛加快了在中國的布局速度，并專門制定了針對消費市場、農村市場的策略，對中國的重視程度可謂空前。在中國有本土優勢、專注于PC業務的聯想，更是憑借中國市場實現了2009/2010財年第二財季PC銷量增長17%的業績，遠高于2.3%的整體市場增幅。

中國一直是宏的痛。宏三季度的數據顯示，筆記本和上網本在其收入中的比重高達73%。不過，作為宏重要業績支柱的筆記本電腦業務，甚至未能進入中國市場前五名。據市場研究機構集邦科技公布的數據，中國筆記本市場的前五位分別是聯想(30%)、戴爾(15%)、惠普(13%)、華碩(10%)、索尼(6%)，宏以5%的市場占有率僅僅位居第六。

從第六到第三，宏將怎樣實現這個跨越?

重新審視區域力量

宏的對策是，從短板入手。

“未來，我們將專注于引進針對中國市場的產品，提升消費者的體驗感和滿意度，并重新定義渠道發展。”艾仁思表示。

渠道和品牌無疑是宏在中國最應加強的兩個方面。今年以來，宏中國內部也悄悄地發生了一些變化。過去，宏銷售經理只要與神州數碼、英邁、聯強三家總代理商及幾家特別大的經銷商接觸就可以。而現在，拜訪分布在所負責銷售區域的各個經銷商是銷售經理最重要的工作之一。

在上周舉辦的發布會上，艾仁思進一步表示，宏還將采用“網格”戰略推動對市場的覆蓋力度，即將中國分為25個“網格”，然后根據每個“網格”的IT消費數據來制定相關的渠道計劃。“華東將成為中國區第一個網格化的區域。明年，這一策略將進一步推廣到其它中等城市。”艾仁思說。

此外，宏還任命前惠普打印及成像系統集團副總裁張永紅為宏中國區執行副總裁，他的任務也是借鑒惠普的經驗，加強宏在中國地區的市場推廣。

在2005年賴泰岳上任中國區總經理之前，宏曾一度拋棄了林顯郎時期中國7大區的區域總代模式，試圖將宏在全球通行的“新經銷模式”復制到中國，以全國總代的力量獲取快速發展。而此次宏選擇回歸細分區域的渠道模式，頗為引人深思:PC的全國總代模式是否已經走到了盡頭?曾經被證明失敗的區域代理模式，是否會在渠道扁平化時代重新煥發生機?

而此次宏渠道的變動，也很容易令人聯想起競爭對手的渠道布局。早在2005年，聯想已率先在本土市場實現網格化的渠道布局;惠普也從2005年開始大規模調整中國區渠道，并于2007年推出網格化理念，以國際PC企業身份在聯想、方正、神舟等本土企業扎堆的基層市場分得了一杯羹。

所以，宏面臨的挑戰注定是巨大的。目前，宏以“輕騎兵”的架構在中國擁有200余名員工、近1000家專賣店，且主要覆蓋1～3級城市。與計劃未來3年在全國6級以下鄉鎮市場建設7800家專賣店的聯想、在中國擁有8000多個代理商的惠普，以及在中國建立了6000多家零售店面的戴爾等廠商相比，如果要貫徹“網格”渠道管理，宏仍需在中國持續投入大量的人力、財力。

急于提升品牌形象

據宏內部人士透露，自今年4月開始，宏委托麥肯錫對中國市場進行了長時間的消費者調查。看來，宏正急于尋求改變它在消費者心目中的形象，提升品牌的大眾認知度。

雖然宏一直以“有競爭力的價格”為賣點，產品性價比較高，但這種優勢在某種程度上卻成為負擔。“有些消費者看到宏，會認為我們的產品賣得這么便宜，是不是質量上有什么問題，這是值得我們注意的。”一位宏高層表示。

此次新渠道、品牌策略的發布，正是對中國市場重新審視后的一次大幅調整。蘭奇表示，2010年春節之后，宏將在中國推出前所未有的品牌宣傳活動，通過電視、電臺、平面媒體、網絡、公交、廣告牌等多種形式提升消費者對宏品牌的熟悉度。

在產品設計等方面，宏同樣提出了努力貼近消費者的希望。“宏在中國的產品并不是很符合中國用戶的口味。”王振堂坦言。

宏已經把研發更符合中國消費者使用習慣的設備提上了議程。蘭奇表示，宏將在北京和上海建立專門針對中國市場的研發中心。目前，上海研發中心已經成立，擁有70～80個研發人員，將專注于臺式機的研發。“未來上海將成為Acer全球范圍內臺式機的主要研發中心。”蘭奇說。而北京研發中心將重點研究移動領域技術，尤其是智能手機。