淺析零供博弈的原因及對策

中國進入市場經濟以來，前期的市場發展是伴隨著生產企業的不斷壯大，同步推動商業分銷的互贏模式為其特征的。理論上講，生產企業和商業零售商的理性分工與合作是最經濟的模式，但隨著中國市場上一些大型賣場和大型連鎖商業系統的發展，雙方的關系轉化成了主仆關系。商業渠道以其壓倒性的優勢對供應商的廠家進行了各種名目繁多的價值盤剝，于是零供矛盾的緣由及其相應的解決對策就成為了本文討論的重點。

一、零供矛盾的主要原因

(一)零售企業的過速發展，以供貨商貨款緩解資金瓶頸

我國的零售業每年只有1％-2％的盈利，卻以30％-40％的速度發展，超市又缺乏有效的融資渠道，瘋狂擴張的背后，資金瓶頸首當其沖。為緩解資金瓶頸，零售企業紛紛以各種手段，在供應商身上層層盤剝，造成了零供合同費逐年攀升，大量拖欠供應商貨款的現象。更有超市經營不善造成資金鏈條的斷裂，給供應商帶來了無法彌補的損失。

目前，我國零售企業的盈利主要來源于渠道費用，資金來源太過容易，弱化了零售企業自身的經營能力和競爭能力，在某一段時間內，零售企業把供應商的貨款當成了企業的固定資金，未使資金形成良性循環。而一旦資金出現缺口和供應商催款，零售企業的經營就會陷入困境、甚至猝死。

(二)缺乏立法監督，規章制度實施效果不佳

零供矛盾尖銳，必將影響市場經濟環境。在這種情況下。需要國家通過立法或制定規章制度來約束零售商以及供應商雙方的行為，否則市場經濟體制會受到影響。因此，為了規范零售商和供應商的交易行為，維護公平交易秩序，保障消費者的合法權益，商務部于2006年11月出臺了《零售商供貨商公平交易管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，不允許零售商向供應商征收進場費等各種費用。此《辦法》一出臺，就受到有關專家的質疑。

專家擔心，《辦法》雖然對進場費做出了一定界定，但對進場費的種類缺乏明確界定，也沒有規定合同費的上限，所以《辦法》的出臺，對緩解零供矛盾起到多大作用，還有待時間檢驗。果不其然，《辦法》并沒有從根本上遏制零售商的“收費”勢頭，另立名目，且費用逐年遞增。

(三)傳統的市場交易關系不適應零供友好發展

零供沖突已經在快速消費品連鎖零售、建材連鎖零售以及家電連鎖零售領域頻繁爆發。造成這種現象的原因是多方面的，但最根本的原因是供應商與零售商之間仍然停留于傳統的市場型交易關系，未能建立起與現代市場經濟發展相適應的戰略協作型交易關系。盡管政府管理機構及相關行業協會為解決類似的問題曾做出多方努力，但是依然無法從根本上緩解矛盾。

零售終端是商品流通環節中進入消費或流轉至消費者手中最后和最主要的一環，其在商品流轉環節中的地位顯而易見。因其位置和地位，決定了零售終端生來就與上游供貨廠商有一種密不可分又異常微妙的關系。

近幾年來，由于連鎖超市、大型連鎖賣場等現代零售業態的興起，尤其大量外資零售巨頭挾其雄厚資本和先進的零售通路管理理念攻城略地，建立起把控終端的強勢地位。在絕大部分商品供大于求的市場環境下，自然而然就出現了眾所周知的零供矛盾，零售商如何亂克扣費用、拖欠甚至逃避供貨商貨款。

二、零供矛盾的緩解思路

(一)以消費者利益為中心，合理配置有限資源

資源的重新分配和不平衡則會打破原有的工商關系格局，并導致雙方之間的沖突甚至激烈的對抗。制造商與零售商的地位及其相互關系主要取決于交易實力、交易依存度、交易談判機制三個方面。無論是制造商還是零售商，其交易目的無非是在追求利益最大化的同時，爭取對營銷渠道的領導與支配。支配關系決定分配規則，具有強大支配力的企業可以分得更多的利益。

能夠使得零售商持續發展的盈利模式應該是以消費者利益為中心，促使整條零售鏈快速順暢地流動以降低整體成本，同時關注整個供應鏈剩余價值的不斷開發拓展。然而現階段。中國零售商利用自身的優勢地位將市場行情波動、產品損耗、銷售不力、庫存積壓等經營風險強行轉嫁給供應商，搶奪供應鏈內部利潤。因此產生了進場費、價格補貼、損耗補貼、換貨、保底銷售等商業條款，這些條款的本質都是希望分享更多的供應商既得利益，促使零售價值鏈的利益重新分配，利潤的天平向零售商傾斜，正是這種不平衡的利潤獲取方式使得零供沖突一再發生。

(二)職能部門加強立法、監管力度

中國零售商在產業鏈條上的主導地位，短時間內還無法改變。這就要求相關職能部門在立法、監管上加大力度，審查零售商的資質，規范零售商的行為。

在零售商開設店面之前，有關部門應該對零售商進行資質、過往經營記錄、法定代表人的信用等進行審查。同時，對待零售商不能像平時監管普通企業一樣，而是要加強對其資金、資質等多方面的監管，比如可以考慮設立保證金制度，一旦零售商經營出現危機，那么有關部門可以及時獲取信息，從而事先防范。

國家行政機關，可以根據行政許可法，對零售商是否拖欠供應商貨款或者亂收費等問題進行監督和查處，而非“民不告，官不究”，不必等供應商告上法庭后才進行處理。

中國人民大學黃國雄教授認為，零供關系的核心問題是收費問題，收不收各種費用和以何種名目收，由供求關系、企業規模和產品地位決定。如果商品短缺，零售商還要給工廠優惠。以解決商品供應問題：供過于求時，工廠產品要進入賣場，則要支付相關費用以開辟銷售渠道。因此。供應商也要根據市場行情。視時選擇經營品牌、品種，來逐步扭轉自己在產業鏈條中的弱勢地位。

零供關系作為產銷關系的體現，不僅僅是零售商和供應商的雙邊關系，而是生產者、消費者、零售商和供應商的多邊關系，直接關系零售企業的信譽和形象。目前零供關系已經不僅僅是普通商品買賣，而是涉及國家的整體流通體系。

(三)建立起與現代市場經濟發展相適應的戰略協作型交易關系

目前，我國制造商與零售商之間沖突頻發，是由于我國制造商與零售商之間的協作層面較低，雙方均缺乏自律機制，二者的關系還停留在傳統的市場型交易關系，未能建立起與現代市場經濟發展相適應的戰略協作型交易關系。打破傳統的工商關系格局，建立產銷戰略同盟是消除零售組織與制造商沖突的最有效辦法。

從行業發展的角度來看，零售商對制造商或供貨商獲利空間的不斷擠壓有利于優化供應鏈，因此制造商應該致力于對上游資源的整合，不斷降低供應鏈整體運作成本：另一方面還應該認識到，零售商之所以能夠處于優勢地位，根本原因是掌握顧客資源，因此制造商就應該利用各種方法直接爭取終端消費者，通過獲取穩定的消費群體使得自身品牌增值，從而降低對零售商的依賴程度，獲得與零售商合作過程中的話語權。