聚強勢單點突破 弱勢企業也能在競爭中逆勢而起

中小企業的發展和壯大以及創新，歷來都令人十分關注，但它們沒有行業領先地位的光環，沒有最廣泛的市場和渠道，沒有足夠強大的話語權和制定標準的號召力，缺乏資金、缺乏模式、缺乏成熟的團隊，后院薄弱，前方還可能遭遇大企業的排擠和打壓。目前中小企業多屬“弱勢一族”。

如今在金融危機的沖擊下，曾經充當“世界工廠”的我國中小企業已走到了十字路口，對于以制造、OEM、外銷為主的中小企業而言。冬天已經到來。

在此景此情之下，眾多弱勢品牌企業就不能在市場上獲得突破嗎?答案顯然是否定的。按照辯證的觀點，弱勢企業與強勢企業都是相對的，“危”也能變成“機”，現實中不乏由小變大、由弱變強的大量案例。弱勢企業若能尋找競爭對手的弱點，找準策略，實現強勢營銷，化解當前種種營銷困境，亦能取得局部優勢，并逐漸扭轉局面，博出勝境。

那么，眾多弱勢的中小企業如何逆勢而起，實現強勢營銷，在強勢品牌的區域里“虎口奪食”，從層層重壓之下求得突圍，獲得業績持續增長呢?這是時下中小企業需要迫切面對、解決的重大課題。

力求產品差異化，一炮打晌

著力挖掘產品賣點，力求產品差異化，通過給顧客提供全新獨特的產品體驗以及情感訴求，從而讓產品能迅速脫穎而出，獲得渠道以及消費者的認同與接受。

“萊茵陽光”是2005年在國內推出的一個全新的木地板品牌，當時面臨三大困境：品牌知名度為零，通路為零，產品也毫無特色。與同類大同小異。

“萊茵陽光”要切入市場進行突圍，該從哪下手呢?創新一個前所未有的產品!萊茵陽光決定開發兩個功能性產品：一是引入體力運動概念，把地板做成像運動步道，這個運動步道，不僅借鑒公園的鵝卵石步道，還引入了中醫的穴道按摩原理，按照人體腳步的穴位分布，有針對性地布局凸起的大小及疏密，真正做到消費者在地板上行走，就可以舒筋活血，強身健體；二是引入腦力運動概念，把地板刻印成栩栩如生、溫馨的棋畫，地板上印有國際象棋、中國象棋、圍棋圖案。而且還送給消費者棋子。消費者就可隨時隨地直接在地板上下棋了。

“萊茵陽光”推廣理念就是：在家里面做運動。而且是由木地板幫你做兩套運動：運動可以是生活化的，生活也可以是運動化的。

短短一年，“萊茵陽光”運動地板突破僵局，在兩千多個品牌云集的強化木地板市場中迅速崛起。目前已位居第五，成績斐然。

而當年“網絡飯飯”僅依靠一個差異化定位就使得經銷商趨之若鶩，“他+她”飲料、五谷道場非油炸方便面也都是靠差異化的定位博得經銷商的青睞。

從上面的舉例中能夠看出什么樣的產品最對經銷商及消費者的胃口。只要弱勢企業的產品能做到定位精準、差異化和個性十足，不管是在景氣還是低迷的年代。照樣不用太擔心沒有市場追捧。

做好渠道小眾市場，闖出新天地

對時下的弱勢企業來說，沒有過多經費做宣傳，也沒有強勢的經銷渠道和廣泛的終端，只有從渠道的點滴做起，不冒進不貪大，辛苦耕耘選好自己獨有的“自留地”，集中力量做好渠道小眾市場，才能闖出自己的天地。

如今城市鱗次櫛比的寫字樓、商廈做為中小企業、經銷商集中的棲集地、辦公場所，好比一個個居民社區，蘊藏著極大商機和銷售便利的小眾市場。為弱勢企業直接跨越批銷渠道，實現直銷、做好小眾渠道提供了捷徑。

望達是一家中小辦公自動化軟件開發商，其在市場渠道狀況也是“一窮二白”，然而它卻看準寫字樓、商廈的獨特魅力和商機，決定全力在福建本土做大做強。它每月給2人一組的銷售員分配4座寫字樓、商廈，每周一至周五堅持上班時間，在寫字樓大廳入口處擺攤宣傳，分發材料、接受咨詢、現場演示，同時根據需要，做上門、入戶直銷、服務。為配合造勢需要，也量力在寫字梯口做些小廣告，以造成視聽效應吸引眼球。配合業務員促銷。

堅持終于有回報，由于采用“人無我有”的小眾營銷模式，通過業務員高頻率、周全誠摯的服務，使望達很引人注目。時間久了，讓應用單位、使用者逐步產生對該品牌的信任。在寫字樓聲名鵲起，成為上班族心目中的一個知名品牌，很快就有了一單單銷售合同。從2007年底至2008年10月，該軟件企業單在福州、廈門、泉州30多個寫字樓、商廈就銷售780多萬元。成績不小。

分眾傳媒也是通過在小眾渠道的創造力、想象力，在新媒體的開拓獲得極大成功。當初分眾傳媒創始人江南春做分眾的時候，他看到的是做戶外廣告會面臨強勁的競爭對手，做報刊會面臨對手。做電視也會面對強大的對手。于是他就在城市生活的軌跡里面尋找空白點，發現寫字樓、商廈、高層住宅是最佳的新媒體空間，把電視放在寫字樓、商廈、高層住宅樓梯口、大堂等明眼處，在里面做商家廣告，一定很注目。這雖然是一個蠻簡單的概念，但因為是全新，所以獲得極大成功。

打非價格的策略戰，化弱勢為強勢

在經濟不景氣、消費不振的時期，企業慣用的手法總是血拼價格，以超低的價格博得消費者的歡心，然而最終結果可能就是贏得市場卻大傷元氣，多敗俱傷。因此正確做法是弱勢品牌應通過打策略戰而非價格戰、消耗戰，才可以將自己的弱勢轉化為自己的強勢，從而在與強勢對手的市場爭奪中，取得更加有利于自己市場競爭的優勢資源。

可以說，在價格戰愈演愈烈的今天，反其道而行之的優質優價產品反能在部分消贊者心目中占據一定的地位。比如普通雞蛋每斤賣3元錢，但“德青源”雞蛋一斤卻可賣到7元的高價，而消費者卻不斷地增長，并成為穩定的消費群體。

“德青源”為何能賣得比別的雞蛋貴一倍?它的獨特賣點何在?

“德青源”是這樣推銷它的“品牌雞蛋”：比如雞舍寬敞(甚至有空調)，全部采用無抗生素的飼料；這些雞生活在郊區封閉式的大型養雞場里，有散養的條件，雞可以在山上跑；品牌雞蛋上有標識，記下何時下的蛋；把雞蛋磕在碗里之后，普通雞蛋的蛋黃是淺黃色，品牌雞蛋的蛋黃是橙黃色；放到鍋里炒，普通雞蛋沒有香味，而品牌雞蛋有那種雞蛋的香味；“德青源”設有全天候24小時的售后服務，快速服務各大城市售點。

“德青源”這樣的說理、演繹，讓城市中產階層看到其實實在在的價值。據調查顯示，“德青源”品牌雞蛋。這幾年在幾個大城市迅速占據了高端消費群體這個小眾，北京市的銷售據說就從幾年前的幾千萬上升到了幾個億，即使是金融危機的今天，銷售也仍然非常旺盛。

像微軟、索尼、勞力士、軒尼詩等名牌歷來很少采用直壓式、割喉式的價格戰，更多的是在產品的品質、技術、服務等下足功夫，打非價格的策略戰，讓消費者感到物超所值，暢銷不衰。

創新促銷模式，帶動產品熱銷

促銷作為帶動銷售的主要手段，最忌亦步亦趨東施效顰，否則，只能永遠走在對手之后。尤其是財力、物力均弱的弱勢企業，只有創新促銷模式提高促銷新鮮度，才能在同質化的陷阱中成功進行突圍，實現強勢營銷，獲取商機。

一家中小飲料企業設計的“旺季贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了促銷形式的巧妙組合。該企業進行產品促銷組合，共設置5個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，同時還制定一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了，但是意境、效果就不一樣，中獎率高達25％，帶動銷售效果明顯。

達豐服飾春節期間也舉行了一直被許多企業所采用的抽獎促銷，然而它只是在程序上做以創新，采取“先抽獎再消費”的形式，即消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前。只是讓你去選擇什么樣的優惠。從而更易贏得消費者的青睞。從而掀起一陣節日購買高潮。

去年，雪花啤酒就針對新品“倍爽”推出了5+1+1活動。在新產品的廣告上推出買五瓶即送一個環保袋，為了鼓勵環保袋重復使用，再送一瓶酒。

成功的促銷模式應包括三個方面的內容：1 促銷要別具特色。獨樹一幟別具特色才能更好地吸引各級經銷商的眼球，才能取得渠道各環節以及消費者的青睞；2 促銷要因地制宜。促銷是針對渠道進行產品壓貨的?還是針對消費者進行購買拉動的?3 促銷要走差異化之路。東施效顰、生搬硬套是難以逆勢而起的。

利用單點突破原理，迅速切開市場

古今中外許多以少勝多、以弱勝強的戰爭，都是先以自己局部的優勢和主動，集中對準敵人局部的劣勢和被動，一戰而勝，再及其余，各個擊破，全局因而轉成了優勢，轉成了主動。因此弱勢企業也要人為造成許多的局部優勢和局部主動地位，去剝奪對手的許多局部優勢和局部主動地位，把它拋入劣勢和被動。

而這個關鍵有效的方法就是選擇以一個核心產品進入市場。該核心產品應是有比較優勢、品類突出、高性價比的基本型產品，可把它作為拳頭產品，充分利用拳頭產品帶來的沖擊效應，集中做專做精，形成“單品突破”，迅速切開市場，并最后把這一單品做成區域內熱銷的精品。單點突破最大的利益在于單品突破后，可減少企業其它營銷投入，帶動后續的產品跟進銷售。

日本阿拉發電子株式會社是一家小企業，員工僅150人，但其卻依靠其獨有的核心技術，以市場前景非常好的金屬箔電阻器作為企業核心產品，做精做強。該產品是把鈮合金加工成25微米長，大約是一根頭發絲的1/30薄厚的箔片，在上面點一個電阻點，然后制成電阻器，這是很多企業難以做到的。由于阿拉發的電阻器穩定性好，耐溫差性強，可廣泛用于多種自動控制裝置，不僅在日本市場供不應求，國外客商也紛紛前來訂貨。據說，美國發射的土星探測衛星中，裝有1萬個以上的阿拉發電阻器。現在，阿拉發電阻已占日本市場的85％，世界市場的23％。

蘋果電腦依靠Iphone超炫的設計理念吸引無數的年輕消費群，雅客V9依靠V9這個爆炸性產品實現了在糖果市場的強勢地位，艾格依靠N6時尚做精做大全國女裝市場，等等。這些都是通過核心單品突破原理，成為某一行業市場上的領先者。

弱勢企業強勢營銷的四大原則

除了以上五大策略，弱勢的中小企業要想制定經濟實效快捷的市場拓展模式，實現強勢營銷，也要了解、掌握以下市場拓展、營銷的原則：

1 快速流動原則：產品從廠家到終端在這個銷售渠道流動的時間要盡可能的短；2 重點覆蓋原過：市場拓展模式應可滿足產品對主要渠道和終端的集中覆蓋；3 高性價比原則：在市場拓展過程中應盡量降低企業的投入或直接投入，營銷成效要盡可能大，如果投資成本非常高，如果它能達成數倍的銷售目標，也是合理的營銷選擇；4 便于管理原則：市場拓展模式應是簡單快捷的，便于市場維護、渠道管理。

面對眾多的強勢對手，快速多變、復雜不利的大環境。弱勢企業應勇于挑戰，積極應對。迅速靈活調整戰術，樹立和聚焦自己的強勢，成功進行營銷轉型、升級。必然再造贏機，亦能做到強勢營銷，“與狼共舞”，博弈出大勝境。