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杜生梅

《紅樓夢》中，有一段林黛玉欣賞《牡丹亭》的描述：一日黛玉走到梨香院墻外，墻內笛韻悠揚，歌聲婉轉，黛玉聽了，十分感慨纏綿，仔細忖度不覺心痛神馳，眼中落淚。黛玉為何如此?這是因為她受了唱詞的感染，把自己的情感與之交融，彼憂亦憂，彼悲亦悲，愛其所愛，痛其所痛。

人們在各種社會活動中總是巧妙地、自覺或不自覺地運用情緒的感染作用或接受感染。市場中單純的買賣關系已經越來越不適應現代競爭的需要，商家與客戶之間的相互了解，無異于在兩者的心靈間架起了一座橋梁。有頭腦的商家是不會不研究客戶的需求和心理的。

日本九州地區的大分縣有一家大百貨公司——常磐百貨公司，這里的顧客來自大分縣內各地，許多遠道而來的家庭主婦為了防止忘事。一般都要把購買的商品名單先寫在紙條上。買完便扔掉。這家百貨公司的經理就專門揀這類紙條，為什么呢?他自有妙用。他把這些廢紙集中起來通過分析研究，很快便知道了顧客需要什么商品?對某類商品的需要集中在什么季節?顧客在挑選商品時是如何相互搭配的?此外，這位經理還經常乘顧客專用的電梯，通過聽顧客的談話來了解他們對商品的評價與對商品的意見。在經理的帶動下，常磐百貨公司的職工也很注意了解顧客的需要，并編制出合理的訂貨計劃，生意越做越興隆。對有效信息的把握無疑可以使商家在做出決策時避免走彎路，從而帶來更為直接的經濟效益。

要懂得顧客心理，攻心為上。劉天就創辦香港妙麗集團時，只有6個人，經營幾種商品。38年后，已發展成為多元化系統，經營范圍以批發為主，兼營地產、報館、學校、旅游等。經營地域從香港擴展到美國、加拿大、新加坡、日本等地。妙麗之所以發展得這樣快，是因為它有自己的一套經營訣竅，叫做“唔平賠五倍”，意思是：如果它的商品不比其他商店的便宜，愿賠差價的五倍。妙麗了解到顧客購物都有這樣的心理，除了購買自己生產和生活所必需的商品外，其他商品就更要考慮哪家商店價最便宜。

其實，“唔平賠五倍”僅是一項宣傳措施，目的是使顧客放心：到妙麗買東西不必擔心在價格上吃虧上當。妙麗之所以敢這樣做，是由于它摸準了顧客買東西只是為了便宜，而不是為了得到賠償的心理。他們買東西后一般不會再到其他商店打聽價格。妙麗商品的價格之所以會比其他零售店低，當然離不開它的進貨考究。它設有一個資料部專門搞市場調查。把通過各種途徑得來的材料用電腦分析，從商品質量、價格和市場需求等方面，得出最佳方案，交給進貨部門簽約進貨。

另外，妙麗實行“平來平去，薄利多銷”的原則。一般商人都懂得資本周轉越快，帶來的利潤越高。但在房租地價很高的港九商業區，經營不好，所得的毛利會被房租、薪水全部吞噬，一般商人不敢貿然采用“薄利多銷”的辦法。妙麗深諳一般商人的這種心理，所以敢于放手地使出“唔平賠五倍”這一招數。

《孫子兵法》中有“不戰而屈人之兵”的說法，所謂“攻心為上”的戰術在一般較量中都是可取的。大勇者不如大智者，在市場競爭中，越是走在潮流的前邊，就越能做到胸有成竹。

出奇制勝 史上最牛的幾個銷售法

熙 章

“限客進門”銷售法

意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進門，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來，菲爾又開設了20多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進店看一看。孕婦可以進婦女商店，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進店。所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進銷售的效果。

別具一格的“垃圾”信

在美國，經常能收到一些印有“重要!”，“緊急，請馬上回信”、“緊急，×月×日前答復!”字樣的信件。這些看似重要的信件只是推銷產品的廣告和訂單，被稱為“垃圾信”。這些“垃圾信”五花八門，為了能引起消費者和讀者的注意，發信者別出心裁。信的形式設計得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上標有老鷹標記，寄信地址是“聯邦調查局”，印有黑體大字“拘票通知”，但仔細一看就會發現一行小字：“領取現金或獎品通知”，打開信封里面竟是“某某邀請函”。有的憑信件可買到優惠商品，有的錄像帶可試看15天，甚至連牛排都可以用干冰郵寄，讓消費者難以推卻。

化整為零出奇效

1945年戰敗的德國一片荒涼，一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機，賣收音機!”可由于當時在聯軍占領下的德國，已禁止制造收音機，即使賣收音機也違法的。后來，這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。這一做法果然奏效，一年內賣掉了數十萬組，它奠定了德國最大電子公司的基礎。

一元銷售術

美國人卡爾開了家小店，開始時生意蕭條，后來他經過精心計算做出決定，只要顧客拿出一美元，便可以購買店里的任意一件商品。于是招來了大批顧客，銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。后來他改行經營綢布店。又在經營方式上出新，決定凡在該店購買10美元商品，可獲贈白券一張，積5張白券可兌換藍券一張，積5張藍券可兌換紅券一張，一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。這種“卡爾銷售術”，使他成為百萬富翁。