破解賣場缺貨迷局

話說悟空協助唐三藏上西天取得真經，被如來佛祖封為斗戰勝佛數百年后，老家花果山迎來了經濟大開發。此時，師弟八戒已成為高老莊的大型名牌代理公司老總，前不久又收購了幾家工廠并擁有自己的產品研發生產基地，出入前呼后擁連嫦娥美眉也刮目相看。

經過一番仔細調研，悟空決定下海。憑借三寸不爛之舌，悟空很快便說服猴王家族集資創辦了花果山連鎖超市并任CEO。

光陰似箭，10年轉眼間就過去了，花果山超市門店數量已逾60家，年產值超20億元。悟空正躊躇滿志籌劃上市融資，不成想國際金融海嘯蔓延到了花果山，花果山超市的業績初現滯漲。

缺貨：不看不知道，一看嚇一跳

近年來應酬太多，悟空已很少像以前隔三差五地巡店了，這次他下定決心要自己到一線掌握門店最真實的經營情況，于是搖身變為一位大伯，在沒通知任何人的情況下一口氣巡了20來家主力店。各分店全然不知，未作任何“準備”，悟空相信今次巡視時見到的才是最真實的。

巡店中悟空在某家店看中了一款休閑鞋，卻斷碼了；在另一家店看中了一款襯衣，卻沒有自己喜歡的那種顏色；印象深刻的還有貨架上如雪花般的“暫時缺貨，祈為見諒!”的缺貨卡。這些缺貨商品很多都是購買頻率較高的一二線暢銷品牌。

“這將造成多大的銷售損失啊!更致命的是，缺貨會導致市場份額流失，多年來艱苦創業打下來的市場可不容易啊!”悟空頓感肩上的壓力比他13600斤的金箍棒還要沉重。

正在這時，八戒打來了電話， “猴哥，俺是BOSS豬，你公司已拖欠俺公司近5個月的貨款總計150多萬元了，現在你們的訂單俺都沒法正常供貨了，很多廠家追俺要貨款，甚至威脅說要是再不還款就要起訴俺，俺實在沒辦法才和你說哩。”

悟空正尋思著缺貨是不是因為諸如八戒這樣的供貨商搗的鬼呢，于是順水推舟，約八戒到咖啡廳見面詳談。

供貨商：缺貨至少有9大理由

兩人剛坐下，悟空便問八戒，“你快老實告訴俺，俺缺貨和你們供貨商有啥關系?你們在什么情況下會導致賣場缺貨?俺老孫好及時調整經營和采購政策。”

八戒一聽對自己有利哦，看來這次猴哥想“改過自新”，深吸了一口氣之后，便侃侃而談了缺貨9大原因：

1 供貨商提供了特價，商品熱銷，貨源不足導致門店缺貨；

2 一些供貨商倉儲、物流配送能力均不足，可你們不作評估，眼睛盯在錢上，就知道收這費那費，結果當然缺貨；

3 供零雙方缺乏必要的溝通管道，間接導致上游廠家產能不足，也會造成貨源不足而缺貨；

4 有時我們在促銷談判時報價錯誤，尚未交貨就已明顯面臨虧損或者利潤甚微，為了挽回損失，不得不優先給報價較高的訂單供貨，至于你們的訂單嘛，嘿嘿，就先拖一拖啦；

5 一些同行爭取訂單時態度相當積極，可是一旦得到訂單，往往在商品的制造、發貨、運輸等工作中出現人為失誤，哪像俺老豬管理這么好；

6 制造過程或者品質不良，以致產品合格率偏低，無法滿足交貨的數量。你們現在對商品條碼以及商品交貨過程的要求多，如儲運標簽的粘貼位置、種類、大小等，使得我們商品無法正常驗收入庫，延誤了正常交貨；

7 轉包不善。供應廠商將部分的制造、運輸、倉儲工作轉包他人，承包商未能盡職盡責，延誤了交貨時間。

8 我們的供貨價格偶爾一上漲，你們就這審那核的，一耽誤就至少是10天半個月，導致我們庫存積壓錯失銷售機會，你們又怎能不缺貨?

9 像現在你們這種店大欺客的單贏思想，隨便拖欠貨款，導致我們無法正常支付上游生產廠家貨款，廠家不發貨，你們就缺貨。

哪些商品在缺貨?

回到家里，悟空輾轉難眠，反復回味著八戒的話。次日清早，悟空召開中高層會議，先讓財務審計部門通報了公司的缺貨統計分析：

經營品類如食用油、方便面、鮮奶、碳酸飲料、水、果汁、啤酒、沐浴露、卷筒紙、衛生棉、牙膏、洗衣粉、洗發護發等，從商品的缺貨率角度來看，顧客經常購買的日常生活必需品缺貨最為嚴重。

其中，食用油的缺貨率為11％，洗發護發6.8％、洗衣粉10.7％、牙膏9.2％、碳酸飲料7.2％、衛生棉7.2％、沐浴露10.1％，鮮奶12.2％、方便面10.5％、啤酒13.3％、卷筒紙13.5％、果汁14.2％，而水的缺貨率最高達23.2％。

分析發現：門店銷售越快的商品，缺貨率越高，如最暢銷的前25％的商品卻占總缺貨商品的69.2％(見圖)。

缺貨的內因

悟空說：“零售行業常說‘缺貨就是犯罪’、‘缺貨之害猛于虎’。你們都說說，這個問題該怎么解決。”

財務審計部、采購部、營運部、企劃部、市場部等各部門負責人紛紛發言：

“現有門店沒有進行高效的商品陳列，單位效益偏低……”

“采購部門在引進新的單品或品類時，更多的是考慮收取通道費用，而非分析與評估新品的市場潛力……”

“建議今后對采購本部績效考核時，應減小對其營業外收入指標的權重考核，增加對新品開發、滯銷品淘汰等重要指標的權重考核，以免造成新品源源不斷地引進上架，一線暢銷品正常排面縮減，出現不良品驅逐暢銷品的局面，暢銷商品必然銷量大受影響。而這會直接導致商品周轉率降低，造成公司資金積壓流轉減緩，影響供貨商貨款的正常結付甚至拖欠貨款，也影響供貨商正常資金周轉與送貨，從而造成門店缺貨率居高不下，最終導致公司整體經營業績低收入回報的后果。”

歸納起來，缺貨的內部原因具體有以下幾點：

1 分店對下單訂貨數量不準或員工疏忽、甚至誤判；

2 現電腦系統中的庫存不準確，導致門店下單時數量錯誤；

3 部分商品存在漏訂、晚訂和非最優批量訂貨或某個供應商漏訂貨；

4 顧客突發性的集中購買，事發突然無法提前準備；

5 分店商品因做超低價等導致商品熱銷最后脫銷而缺貨；

6 門店基礎設施問題如貨架陳列空間少、門店后倉狹小；

7 供應商自身物流配送、倉儲等原因缺貨而不能供貨等。

7招醫治缺貨頑癥

經過討論，大家最后一致認為要解決缺貨應先制定企業內部缺貨管理機制——

第一，由財務部數據分析組及時統計門店缺貨數量，例如公司可接受的缺貨率標準為6％，一旦超過標準，則由營管、采購本部立即啟動缺貨預警機制并實施缺貨危機預警處理；

第二，明確權責。明確各部門監管商品缺貨的責任，以及對缺貨天數、缺貨損失的金額，由審計部對缺貨損失銷售額實行問責制；

第三，重點解決分店銷售金額/數量前500名的缺貨；

第四，將缺貨指標納入對分店商品部門主管或經理、店長以及采購部相關品類主管或經理考核指標體系。

最終，會議討論出了7條具體醫治缺貨頑癥的解決方法：

1 分店商品部門主管或經理必須對所有正常銷售商品的訂貨親自進行檢索與審核，以核準訂貨數量是否合理；

2 若重點商品缺貨，對可以替代的同類商品補貨或進行促銷，以減少缺貨帶來的損失；

3 所有處于缺貨狀態或準缺貨狀態的系統庫存必須保證準確，此問題由財務部與信息部門共同解決；

4 未雨綢繆提前備貨，例如哪個季節或哪個節日哪些商品會暢銷，這些常識地球人都知道，對一些熱銷商品要提前采購備貨；

5 加強與供貨商合作，形成真正的戰略合作伙伴關系，要多從供應商的角度思考問題，決不能再隨意拖欠貨款，形成穩定的供應鏈，訂單的履行自然輕松搞定，缺貨問題也會迎刃而解；

6 加強門店規劃建設，規劃好各門店標準經營單品數，貨架容積和后倉面積，避免以后的運營瓶頸；

7 加快引進IT新技術，如在貨架上安裝RFID系統，一旦銷售區的產品低于底線，系統就會自動發出警報。此時，部門管理員可以向員工快速發送缺貨通知，員工可以通過手持無線設備接收警報，快速補貨，避免由于缺貨的原因讓顧客跑到競爭對手那里去。

會議結束后，悟空沒多久就在會議室的大班椅上安詳地睡著了，嘴角還露出了一絲久違的微笑。