６大法則絕殺１５種回款惡意拖欠

與發行界的同仁一起聊天，大家每每談及催款結賬，必有幾位仁兄做苦大仇深狀痛說“欠款家史”，一提起某某經銷商拖欠款項惡劣之處，無不咬牙切齒、頓足捶胸。

要說總結催款的經驗，首先要先了解一下不法奸商拖款的各種借口和手段。

(這里鄭重聲明：經不完全統計，在雜志社各種欠款問題中，經銷商存在惡意欠款行為的不足5％，而95％以上的原因是雜志社與經銷商之間存在溝通問題，導致款項不能及時到位。這里列舉的是經常見到的借口和理由，并不針對那些誠實守信的經銷商朋友。)

最常見的15種惡意拖款理由

No1 “好的，我知道了。”

這是第一次催款時對方的普遍反應，對方說完之后就會匆匆掛斷電話，而問題沒有得到解決。

No2 “哦，我去問一下會計。”

這也是慣用的手法。也許真的去問會計了，也許什么也沒問，總之問題還是沒有得到解決。

No3 “先把賬對一下吧。”

最最經典的手段了，可以說是無往而不利。只要他愿意，一個賬可以對上半年。

No4 “有對賬單嗎?先給我傳一個對賬單。”

貌似厚道的說法。有了對賬單就一定能結款嗎?這和其他借口沒有本質的區別。

No5 “我還有退書沒有退完呢。”

只要業務還在進行，就會有退書；只要還有沒有退完的書，賬就不能結。

No6 “我已經跟會計說過了。”

真的說過了嗎?說過什么了?馬上付款嗎?還是先拖拖再說?總之說了和沒說一樣。

No7 “款已經安排了。”

最具欺騙性的借口。怎么叫安排了?什么時間支付?支付多少?說這樣的話只能糊弄糊弄小孩子。

No8 “這一兩天就給你打款。”

這一兩天是哪天?明天還是后天?要是真的有誠意打款的話，就是今天，就是現在，不要拿“一兩天”這個模糊的時間概念來忽悠人。

No9 “款已經打過去了。你沒收到嗎?”

說這句話之前一定要動動腦子，千萬別拿雜志社的人當白癡。

No10 “會計今天不在，打不了款。”

不想打款就直說，別拿無辜的會計說事。

No11 “款已經打過去了。但是因為銀行(或者我們公司)停電，沒法給你發傳真(或者傳真機壞了)。”

無語了!找借口的水平實在是一流，有編瞎話的工夫，好好做一下業務不好嗎?

No12 “我在外地呢，回頭再說吧。”

在外地干嗎?躲債嗎?別等回頭了，咱們趕緊要賬吧，不然過兩天人影都找不到了。

No13 “賬對了一下，好像你們雜志社還欠我的錢。”

這個理由看上去很充分，其實最無恥。雜志社欠經銷商的錢，無非是預付款，預付款的情況有，但很少。

No14 “兩個月前不是給你安排款了。怎么還要呀。”

兩個月前打的款能管一輩子呀?!這位老兄腦子肯定是進水了。

No15 “賬還需要一段時間，這樣吧，我先給你安排一萬(或者是一個整數)，尾款回頭再說。”

典型的假大方。欠多少就是多少，把賬對好，該支付的就一次性支付，拖欠一筆尾款有什么意義?要是只想給一個整數的話，不如多打點過來。十萬怎么樣?

最見效的催款6原則

1 知己知彼，百戰不殆

與任何個人或單位合作，首先的前提條件就是雙方彼此信任。而信任的前提是了解，與經銷商合作更是需要了解。如果這種了解僅僅局限在認識個把人，手里有個發貨地址，有幾個電話，那是遠遠不夠的。每個發行經理必須深入到經銷商的公司內部，去認識他們的各級工作人員，熟悉、掌握他們的工作流程，從中認識到哪些方面是經銷商的優點，哪些方面是缺點。

我們不會去改變經銷商，但是知道他們缺點的目的，是使得工作更加順暢，辦事效率更高。

某雜志社與某地的經銷商始終存在溝通問題，催一次款要打幾次甚至十幾次電話，這家雜志社的發行經理到當地實地考察，發現這家經銷商辦公環境很差，人多而且忙亂，催款的電話打過去都是不同的人接，也沒有正規的來電記錄本，往往是拿過一張紙就寫，寫完了隨手一放。

于是發行經理改變了工作方式，不打電話，直接給會計發傳真，結果辦事效率成倍提高。每個月發一個催款傳真，就能把款收回。

還有的經銷商公司機構龐大，一份款項支付單要從業務部轉到財務部，再由財務部轉到老總簽字之后，再轉回財務部付款。如果發行經理不了解這一過程，盲目給業務部打電話，最后只能是事倍功半。

2 言而有信，以誠相待

要想得到對方的尊重，首先要尊重對方。同理，要想經銷商跟刊社講誠信，雜志社方面首先要對經銷商講誠信。很多時候，欠款是由于雜志社與經銷商交往過程中的被動造成的。雜志社的政策朝令夕改、出爾反爾，最容易造成被動。經銷商首先保護的是自己的利益，而最終吃虧的只有雜志社。

在某地，某雜志社原先實行省級代理制度，一地只發一家經銷商。后來出于不同目的，改變了發行政策，在當地又發展了另一家經銷商。雖然雜志社承諾兩家都不斷貨，而且采取全代銷政策，包調包換，但這兩家經銷商都擔心自己培養的市場被對方利用，因此都不愿意在市場上進行大的投入。

更糟糕的是，雙方都擔心自己遲早某一天被對方取代，因此一方面向雜志社大量要貨來顯示自己的能力和實力，另一方面又不及時回款，以書款為“質”。結果，雖然雜志社在當地發貨量很大，但是實銷量減少，回款得不到保證，實際市場日益萎縮。

3 身體力行，說到做到

發行經理往往把欠款和收款不順利的問題很自然地推到經銷商身上，似乎自己永遠處于無辜被動的狀態。

先不說是不是這個道理，我先說一件親身經歷的事情，有一次我去一家經銷商那里，在他們的每月打款記錄上發現了一本不知名的小刊，每個月匯款的金額不過就是百把元。我和他們開玩笑說，這樣的雜志還按時打款呀，還不夠工夫錢呢。

他們的會計卻很認真地說，對方雜志社的發行經理特別認真負責，每個月按時按點打電話發傳真對賬，書款多一分錢不要，少一分錢不行，時間長了彼此就形成了默契和習慣。

盡管書款不多，但是這家雜志社的發行經理用自己的實際行動，贏得了經銷商的尊重。記得一家老刊社的一位資深發行經理說過這樣一句話：“沒有不負責任的經銷商，只有不負責任的發行人員。”可以說是一針見血。

回想前兩年發行圈里流行這樣一種說法：去外地出差不對賬不收款。這種說法的出處現在已經無從稽考，我本人始終對這樣的說法保留自己的意見。

固然有些雜志社為防止發行人員私留書款，會制定這樣的內部規定，但是我總覺得那句話中或多或少還有一些“吃人嘴軟，拿人手軟”的味道。經銷商每每接待雜志社發行經理，少不了遞煙敬茶、好酒好肉，發行經理欣然笑納后再張嘴要錢，似乎就有點不近人情了。殊不知個別經銷商就是利用了人的這點小弱點，達到他們不可告人的目的。

在一次極其偶然的場合下，一位經銷商酒后失言，他說他最看不起那些一頓好酒就給打發了的發行經理，這些人在他眼中的價值就是幾百塊錢的飯錢。我聽后無語，心中只有幾個字在不停閃回：可憐之人必有可恨之處。

4 有理走遍天下

何為“理”?

“理”對于雜志社來說，就是嚴謹有效的發行政策；落實在紙面上，就是具有法律效力的合同。

有人說與經銷商簽的合同沒有用。錯了!只有無效的、不嚴謹的、無法執行的合同，才是無用的。因此，一份有效的、嚴謹的、可執行的、經過雙方認可的合同，是雜志社與經銷商處理各種矛盾、解決各種問題的前提。沒有合同，雙方各說各的道理，最后就是一攤糨糊，而經銷商拿書款做威脅，吃虧的總是雜志社。

如果在發貨之前，雙方把結款時間、方式，都一一明確，“到日子見款”，上述15種借口中一大半就不會成立，雙方也不會因此發生糾纏。

5 空口無憑，立字為證

即便是再嚴謹的發行合同，也有百密一疏的時候。而在某些特殊情況下，雜志社和經銷商會就實際具體問題達成某種短期特定協議。由于雙方合作時間較長，溝通又很順利，通常不會簽訂什么補充協議，這就為日后的糾紛埋下了伏筆。

最經典的就是雜志調價。一家雜志社的發行經理跟我抱怨，雜志漲價之后某地區的經銷商還是按老價格給雜志社打款，發行經理要求對方按新價格回款，對方竟然說不知道漲價，在門市按老價格批發的，損失已無法挽回。雙方因此僵持不下，書款自然要不回來了。

還有一次，某刊社出了一本增刊，價格、發行政策都和主刊不同，之前以書面傳真形式通知了各地經銷商，但是總有那么幾個“缺心眼的”就是我行我素，先前承諾雜志社的一切都可以瞬間忘記，雜志社一夜之間化財為水，發行經理叫苦不迭。

老祖宗曾經教導我們“好記性不如爛筆頭”，我就隨身帶一個本子，但凡經銷商答應我的什么事，我立馬“不識時務”地把本子掏出來：我這個人腦子不好，麻煩您給寫一下吧，別回頭再給您記錯，搞得大家都不好，嘿嘿，嘿嘿。

而經銷商對此的態度更加雷人：你這副無恥的樣子，還頗有我年輕時的神韻。

6 說一是一，不留余地

其實經銷商欠款的方法很簡單，可以說是萬變不離其宗，就是一個字：拖。

而發行經理要做的就是以不變應萬變，所有的事情一定要問清楚、定死了再放電話。在很多情況下，經銷商什么“這就辦”、“過兩天”、“馬上”表面上都答應你了，其實什么都沒說。沒有經驗的發行經理不出三句話就被糊弄過去了，而老發行人往往抓住不放、一追到底：這兩天打款?打多少呀，好歹給我個數呀，我讓你打10萬，你能打嗎?什么時間能看到款，明天還是后天，你說個準日子。后天?后天上午還是下午呀?下午幾點呀?這可是你答應我的，到時間我看不到傳真，別怪哥們兒翻臉。總共不到幾十個字，就把經銷商所有的退路都堵死了，可謂滴水不漏。

別忙，這才是開頭，書款按時過來了也就罷了了，要是書款沒到，那可有的說了：這都幾點了，你怎么答應我的呀，別給自己找借口，你是大公司大經銷商大老板，我就是一個小刊社的小職員，你糊弄我?這不是欺負人嗎?事先我都跟老板說好了，現在老板要扣我工資，我到你家吃飯去呀?

有個別爐火純青的主兒在關鍵時刻很是能擠出來兩滴眼淚，人緣好的還能拉過來財務小姑娘助陣。所有手段的目的只有一個：在雙方約定的時間之前，按照約定好的金額全額支付。每一個細節都要反復確定，堅決不留后路。