于不可能處創新

輪胎加厚之后會變得沉重，影響卡車的速度。但有趣的是，該設計卻獲得了卡車司機的認可，因為與超載的利益相比。速度減慢一點算不上什么。

什么是商業模式?

盡管不同的專家和教科書給出了不同的學術答案，但說白了，商業模式就是企業賺錢的一套“做法”。這套“做法”要行之有效，就必須為利益相關者創造價值，也就是：供應商愿意合作，渠道商愿意銷售，顧客愿意購買。

什么是商業模式創新?商業模式或者“做法”，不是一成不變的，每一個商業模式的提出，都是模式設計者基于對社會、市場、顧客和技術的假設。現實每天都在變化，當現實與模式設計者當初的假設不一致，機會就來了。

在紛繁復雜、亂花迷人的現實里，我們要怎樣才能發現創新的機會，怎樣才能實現創新?晦澀地坐而論道無助于商業實踐，筆者將通過一個真實案例來闡釋如何實現商業模式創新。

紅海中的勝利者

在汽車產業鏈中，與整車組裝、發動機等行業相比，卡車輪胎技術含量和門檻是比較低的。因此，國內現有的卡車輪胎企業數量多，競爭非常激烈。

就在這樣一個完全競爭、讓人幾乎看不到任何機會的行業里，一個成立于1996年的新生卡車輪胎民營企業，卻在卡車維修市場上獲得了高達50％的市場占有率，局部市場甚至達到80％以上；同時，該企業產品也進入了三一重工、北汽福田、重慶紅巖等多家卡車生產商。

應企業的保密要求，我們暫稱之為A公司。

修輪胎發現商業機會

任何商業模式都是建立在一定假設基礎之上，由于企業所面臨的環境在不斷變化，當現有商業模式的假設與實際情況存在不一致的時候，往往會出現商業模式創新的機會。

A公司的老板創業之前，在路邊擺攤修輪胎，經常與卡車司機打交道。長期觀察之后，他發現傳統輪胎企業的假設與實際情況存在很大差異。

傳統輪胎企業認為，輪胎是隨卡車一起賣給消費者，消費者需要更換輪胎時，可以直接找卡車生產商的維修站點。所以，輪胎的主要市場是卡車生產商的配套市場，輪胎應該按卡車生產商的設計要求進行生產。

這種假設在改革開放之前是適用的。但是，在改革開放之后，環境發生了很大變化，其中一個重要因素就是超載。雖然國家對超載有所控制，但是受經濟利益驅動，卡車司機普遍都超載。然而，卡車輪胎是按照正常負荷設計的，于是超載帶來了很頭痛的問題——輪胎經常炸裂，需要頻繁修補、更換。

這樣，維修市場的需求遠遠超過了配套市場。A公司的老板認為這是一個機會，可以以維修市場為基礎創建新的商業模式。

當所有人都認為某件事情含此別無它途的時候，其實正是你的機會來了。

“我們為你提供最想要的輪胎”

創造價值是商業模式的核心，只有比現有的商業模式創造更大的價值，企業才可能創新成功。

傳統輪胎企業基本是附屬于卡車生產商，創造價值就是滿足卡車生產商的生產需求。在價值分配上，由于處于價值鏈的非中心環節，傳統輪胎企業經常受卡車生產商的“壓榨”，獲取的利潤相當低。

針對輪胎行業發生的變化，A公司老板認為，可以重新定義輪胎行業的價值：針對維修市場提供超載能力強的輪胎，從而提高卡車司機的價值，同時擺脫卡車生產商的“壓榨”，增加自身企業的利潤。

卡車輪胎市場的更大價值在何處?A公司老板認為，就在于卡車司機獨特的消費需求：他們需要更堅固、更耐用、性價比更高的輪胎。因此，“我們為你提供最想要的輪胎”成了A公司的更大價值所在。

一個商業奇跡產生

商業模式創新最終還是要落實到企業的實現方式上，只有當企業形成了自己獨特的一套“做法”，才能說商業模式創新成功了。

A公司通過一系列創新，完成了價值實現：

1 重新設計卡車輪胎。為了滿足卡車司機超載的需要，A公司把原有的輪胎進行了加厚設計。有趣的是，這種加厚的輪胎并不符合卡車的設計原理，因為輪胎加厚之后會變得沉重，從而會影響卡車的速度。但是，該設計卻獲得了卡車司機的認可，因為與超載的利益相比，速度減慢一點算不上什么。

2 以性能價格比為基礎，提高輪胎價格。為了樹立高質量的品牌形象，A公司采用了高定價策略，但又讓卡車司機覺得其性能價格比，要遠遠高于經常炸裂的普通輪胎。這樣，價格雖然高出了一大截，但是卡車司機還是覺得買A公司的輪胎劃算。同時，A公司也因此獲得了高額的利潤。

3 圍繞維修市場建立銷售渠道。與傳統輪胎企業直接把輪胎供應給卡車生產商不同，A公司主打的是維修市場。于是，A公司向各地派駐了銷售代表，建立了排他性的經銷商系統，把加厚的輪胎大量鋪向路邊的維修店、輪胎店、甚至補胎的小攤販。

4 強化促銷。為了建立排他性的經銷商系統，A公司把一部分利潤拿出來，用于經銷商、維修店、輪胎店的銷售激勵。這些人看到代理A公司的輪胎能掙錢，就大力向卡車司機推薦。卡車司機用了之后，感覺A公司輪胎的效果非常好，反過來重復購買，并積極向其他司機推薦。

通過以上做法，A公司的輪胎大受卡車司機歡迎，迅速占領了卡車維修市場。許多卡車司機甚至在購買新車時，就要求立刻換上A公司的輪胎。

借助維修市場建立的品牌和聲譽，A公司的輪胎順理成章地敲開了配套市場的大門，進入了各大卡車生產商系統。