張近東：冬季機遇大于挑戰

金融危機帶來的是什么？許多人看來，是破產，是裁員，是經濟衰退的災難。也有些企業，看到了其中的巨大機遇。

一年決勝

《中外管理》：一年前，您曾經說過，收購大中的對錯，一年見分曉，現在怎么看？

張近東：大中的巨額溢價，是蘇寧不可接受的，追求快速發展也不能不惜代價。我相信，企業如果追求短期行為，一定走不遠！

蘇寧的模式與競爭對手不同，蘇寧通過增加自主開店數量來增加市場份額。這種規模增長盡管不如并購來得快速，但整合的風險小，由于注重門店管理、后臺服務的跟進，后勁會越來越強。

去年一年，蘇寧新開門店230多家，在北京已經有50家門店，今年還將新開20家門店。2008年，蘇寧無論是市值、銷售額還是單店盈利，都是行業第一。

感受危機

《中外管理》：但是現在金融危機來了，對中國家電連鎖業有哪些影響？蘇寧也一樣會受到影響吧？

張近東：家電業不可避免受到影響，蘇寧不可能獨善其身。但在我看來，目前機遇大于風險。家電業的原材料的價格已大幅下降，這使家電制造成本降低；而隨著國家一系列擴大內需政策（比如：家電下鄉政策）的出臺，家電市場肯定有所反應，中國制造業有望最先走出低谷。

未來兩年，中國家電內需市場即使增速放緩，總量仍保持在8000億以上，可供業內廠商發展的空間還是很大，足夠培育出幾個中國的“沃爾瑪”。目前蘇寧的市場占有率還不到10%，因此蘇寧還有極大的發展空間。

《中外管理》：前不久，蘇寧宣布了新的開店和大規模招收員工計劃，但在金融危機的形勢下，這種逆勢擴張會不會透支未來，給蘇寧的長遠發展埋下隱患？

張近東：可能對于整個大市來說，擴張是逆勢，但對于我們這個行業來說，卻是順勢。這是我們發展擴張的很好的機會，我們的機遇大于挑戰。

蘇寧始終堅持內延增長和外延擴張并舉的發展方式，并且前期是側重于內延增長，在現在的經濟環境下，蘇寧的發展戰略不會改變，只不過外延擴張帶來的增量會有所提升而已。

這種增長是在蘇寧能夠支撐的能力范圍之內，并且由于市場確實存在這樣的空白。全國目前有30個省會城市，300多個地級城市，2000多個縣級城市，從家電連鎖的滲透力來看，一、二、三級市場累計加起來約達到400個城市和地區，而家電連鎖只占了1/3。

而且，現在開店對我們來說是個機會，開店成本最低。經濟不景氣卻帶來了商家投資成本（以物業租金為主）和廠家生產成本的下降。所以，蘇寧制定這樣的目標并非不切實際。相反，在計劃出臺前我們參考了2009年可能面臨的經濟下行的各種壓力，并結合蘇寧目前積累的品牌、管理、物流等能力優勢進行了綜合的考量。

合作共贏

《中外管理》：廠商關系雖然是個老話題，卻很現實。如果這個行業做不大，企業不可能強，您怎么看？蘇寧在改善零供關系方面會有哪些實質性的措施？

張近東：雖然贏利是所有企業的追求，但創建一種與國家社會相融、與利益伙伴共榮的、和諧的行業發展模式，是領先企業持續領跑的精神風范。整合社會資源合作共贏，服務于供應商、服務于消費者也是蘇寧始終不渝的經營理念，因此蘇寧將有義務和責任和廣大供應商們攜手再造中國家電業的繼續繁榮。

對于具體的支持方面，我們將始終秉承廠商合作共贏的理念。

一方面在資金上我們通過透明、規范、系統化的管理方式按照約定的方式，操作廠商之間相關資金流轉的時間節點。對于部分處境困難的中小企業，我們也將加快現金回款上的支持。另一方面在供應鏈合作上，我們將充分利用B2B網絡技術大力推進信息互聯，通過信息化的手段，將銷售、配送、安裝、服務等各環節進行系統監控、共享和研究，提升產品流通效率、服務能力和質量，在供應鏈環節創造更大的協同價值。

最后是在服務方面，我們也將利用普及陽光包的機會不斷加大其對應的售后服務網絡的建設，解決上游合作伙伴的后顧之憂，讓他們在這一輪金融風暴下能夠放心地進行產業調整和技術投入。

我們追求共贏，未來我們會有具體的措施。讓供應商真正通過我們的渠道服務于消費者，這才是真正的共贏。通過我們的能力讓供應商感受到，現在水到渠成。雖然在合作過程中會有各自的發展要求，但我們終極目標是一致的，最大的利益一定是共贏。

按既定方針辦

《中外管理》：快速擴張會有一些常見病，比如：人才斷層、培訓脫節、服務能力下降等，蘇寧如何解決？

張近東：近幾年，蘇寧已經通過“1200工程”、“藍領工程”、“4045工程”等系列人才工程，儲備、培養了一大批“專業化、規范化、標準化”人才。對新增人才的培訓我們也有系統的方案。

其實，在擴張發展中，有些問題我們已經想到了。但在快速發展的過程中做到很難，就因為發展比較快。但隨著我們市場份額的逐步擴大，隨著我們對這個問題的重視程度越來越強，慢慢就會做到更精細化。我們有信心。

在充滿信心的同時，我們也面對現實。經濟下行面臨很多問題，這不是個簡單的問題，是多種問題的并發癥，無法逾越，必須面對。但大家在這個過程中如果能夠正確的面對，就會找到企業進一步發展的機會。蘇寧不做旁觀者、局外人，而是要投入進去，在大風大浪中感受，失敗了也無怨無悔！蘇寧的命運掌握在我們自己手中！

《中外管理》：蘇寧會如何面對行業競爭格局發生轉變后的新自我定位？假設國美與外資競爭者發生股權合作談判或相互整合，蘇寧將如何應對？

張近東：對于國內競爭對手的一些現狀，我們作為同行，并不適合去做過多評價。我們2009年依然將保持自己的增速，按既定戰略走內生與外延并舉的發展模式，不管對手如何變換，對于中國民族家電連鎖業的發展，我們始終充滿信心。

責任編輯：楊 光