“展會＋網絡”日漸普及等

“展會+網絡”日漸普及

永 凝

在義烏某文具公司做外貿的小何。忙著帶客戶考察市場及生產企業。她這次接待的客戶不少已在網絡上做過多筆生意。乘著藝博會的機會，專門邀請他們來看看藝烏的市場。

義博會期間，義務越來越多的企業開展電子商務營銷，特別是出口企業借助電子商務平臺，從被動的“撥浪鼓營銷”轉為主動營銷，積極尋找國際買家。“展會+網絡”的營銷手段已經普及，多數企業利用網站的電子商務平臺及搜索引擎，來發布企業的產品信息，尋找采購商。

“隨著國際貿易政策及市場環境的變化，出口企業利潤已經變得很低。在這種情況下，企業如果仍完全依靠展覽會等高成本的傳統營銷模式，顯然不合時宜。比如廣交會參展。一年兩屆費用大概就要上百萬元，所以不少出口企業都在想方設法尋找新的營銷方式。聽說有些企業的業務員還到集裝箱堆場去，記錄集裝箱上與自己產品相關的進口商名稱，然后再利用網絡搜索引擎找到該進口商的聯系方式。”義烏某知名工藝品企業外貿部經理陳小姐說。網絡是外貿業務員最重要的工具，利用互聯網獲取采購商信息，利用網站發布產品信息，以及利用網絡聊天工具與客戶溝通等。幾乎每項工作都離不開網絡，所以如何用好網絡這一工具，是外貿業務員最關心的事。

義烏玩具行業協會秘書長童元智也表示，電子商務可以最大范圍地給義烏商人獲得各種商機。且不受時間和地域限制。不久前義烏市玩具行業協會與阿里巴巴網站全面合作，進一步提高本地玩具經營戶和生產商運作電子商務的能力，把義烏產品打入各個市場領域，從單純的“坐商”、“行商”轉變為“全能”商人。不僅出口企業在利用網絡平臺，其實進口商也在利用網絡平臺尋找供應商。

阿里巴巴駐義烏辦事處客戶經理朱麗珍說，借助阿里巴巴著名的B2B(企業和企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換)電子商務模式，義烏商人將從單兵作戰向集團作戰轉變，能更好地提升義烏玩具行業的銷售量、知名度及美譽度。

研討會營銷的標準作業程序

吳和松

我經常以出版社市場經理的名義參加一些學術研討會，去的目的就是協助專業圖書編輯在會場門口擺個書攤，發一些名片，再努力去認識一些人。但有時成效不大。經過幾次分析與總結，我發現主要問題在于操作中沒有標準規范可遵循和現場細節注重不夠。經綜合分析，把各種研討會上遇到的問題整理歸類，并據此建立對策，這使營銷活動運作有章可循，結果也有了評價標準。它的主要內容有：

前期溝通與協調

首先需要了解的是參會代表的職業背景。了解到背景，我們才可以有針對性地為此次活動做準備。比如老人比較多的，易拉寶就可以做得古香古色點，而少兒比較多的，則不妨帶兩個卡通玩具。這是吸引人氣的簡單動作。不能像現在一樣，拿標準的宣傳畫面去參加每一種會。

需要溝通的是議程。會議的開始、休息、結束時間都需要事先了解清楚，這樣才能了解我們書攤前什么時候人多、什么時候人少，便于安排站崗的人員。過去由于對議程不了解。對人員的調派往往是臨時決定的。

書攤位置也很有講究。對于主辦方來說，他們收取了贊助費之后，指一個角落讓你擺就不管了。有幾次我發現其實場地很大。完全可以再爭取到一些場地，擺出特色來。

資源能否共享非常重要。每個會議都有一些重要嘉賓，但這些嘉賓往往只和主辦方交流，而且派頭不小，出版社這些年輕編輯和營銷員主動去搭話，會比較緊張。如果能事先和主辦方溝通，請他們幫助介紹與出版社認識，這對整次活動來說是很大的收獲。在獲得上述信息后。我們內部編輯與營銷就專業術語、營銷技巧等做溝通。制定會議營銷方案，方案中包括活動所需人力物力資源、現場布置、具體步驟、預測成效等。

現場擺攤注意細節

盡量把書都擺上。在一般情況下。主辦方只會提供一張桌子給出版社擺書。有些社帶的書也不夠多，就往桌上一攤算“布置完畢”了，有放不下的。就堆在桌底下，有沒拆包的正好可以省事不拆。我們會把書盡量都擺到上面來，豎著碼也能體現出我們的專業和大氣。拆一下包，回去再封起來也是很方便的事。

是否碼堆。目前在研討會上碼堆的現象還不多見，一是場地不足，一是碼堆需要的書太多。但這都是可以解決的，和主辦方溝通一下，“螺絲殼里還可以做道場”呢，碼椅子上、桌子上也挺好的。至于書多。多派個人搬一下就行了。正是因為別人不碼。我們碼了，我們才更吸引注意力，而且參會者在書攤前停留可能只有幾分鐘，如果有花樣能吸引住他們多停留一會兒，這也是一個細節的成功。

站攤人員分配。我們在攤位上的人員是流動的。讀者多時。我們人也多。讀者少時我們人也少。假設讀者比我們站攤的人還少，他們會感到不自在，所以我們在人少時，會站到攤前翻翻書，至少也能營造點人氣。現場我們還隨時注意其他出版社的行業舉止，學習人家長處。

會場交流與會后跟蹤

會場交流的最好方式是互換名片。要一桌一桌去發名片，一般的編輯不擅長于此，而營銷人員又不懂得如何與這些專業人士交流。我曾經遇到一張桌子上坐著幾位老外，因為語言不通無法交流，發和不發都犯難。結果只發了半桌子名片，犯了營銷的大忌。因此在可能的情況下，編輯和營銷一起前往是比較好的方式，可以體現對來賓的重視，可以應對各種情況，還可以在隨機交流中獲取商機。

資料贈送也是一個很好的機會。目前參加研討會，往往是書目預先給了主辦方，主辦方會把書目連同他們自己的資料一起在簽到時交給來賓。這樣的結果是參會者不注意書目，翻一翻就扔了。我們的方法是互換名片時一起發。順便介紹幾聲，但這樣要事先和主辦方溝通，避免讓人感覺像個發小廣告的，可以在來賓簽到后往坐席走或會議休息時分批次發。會議結束前，我們會爭取多記錄影像資料。特別是重要人物的合影等。

會后跟蹤。說得正式一點，就是客戶關系維護。這其中涉及客戶分類、維護方法、評價標準等等，是一件系統的工作。出版社里編輯、發行、營銷各部門要積極配合才行。對于重要或特殊的客戶，我們在會后會立即發送感謝信。一般客戶納入公司客戶數據庫，按正常途徑進行跟蹤維護。

事實上，在實際操作過程中，最重要的還是出版社內部的溝通，編輯、發行、營銷，現場組織者、執行者等角色必須預先定位清楚，一次小小的研討會，也是一場大大的戰斗。要有這樣的心態，營銷才可做出成效。

研討會營銷“不能太商業化”有一定道理，但商業化要有技巧，制定、遵循、完善“標準作業程序”，更加注重細節，已經被其他行業證明是一種行之有效的營銷規律。