淺議賒銷風險及其防范

[摘 要] 在激烈競爭的商業社會，賒銷已成為許多企業獲得訂單的競爭手段之一，但它如同一把雙刃劍，雖然可以擴大企業的銷售額，但也增加了潛在的風險。如何賒銷，才能規避風險?一直是人們爭論的問題。本文在分析賒銷對企業產生不良影響，賒銷形成應收賬款的監控問題，提出如何有效防止賒銷風險。

[關鍵詞] 賒銷 應收帳款 風險 防范

一、賒銷的形成及其對企業的影響

賒銷是一種信用銷售，在現代社會的競爭機制下，企業為了擴大市場占有率，不但要在成本、營銷上下功夫，而且大量運用商業信用促進銷售。隨著我國市場經濟的飛速發展，市場上商品空前豐富，商業競爭日益激烈，生產企業紛紛采取各種營銷策略來銷售本企業的產品。在商品質量和售后服務都相當的情況下，銷售的付款方式也成為重要的競爭手段。因此，賒銷這種信用銷售方式應運而生。然而，一些企業風險防范意識不強，為了擴大銷售，在事先未對付款人資信情況做深入調查的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，形成企業賬面利潤的虛高，導致較大的賒銷風險。據統計:我國自從20世紀90年代以來，在國內絕大多數市場競爭激烈的行業，如醫藥保健、紡織、機械等，以賒銷方式完成的交易額已占60%～90%。其中賒銷重災區大多發生在中小企業及不知名品牌上。這些企業由于規模小，技術力量弱，網絡不暢等原因，難與實力強的大企業競爭，為在市場上爭得一席之地，擴大銷售。通常采取“先市場后利潤”的經營模式，委曲求全，降低信用標準賒銷。

企業賒銷實質是一項高風險的投資行為，其回報就是在銷售得到完全支付時賺取的利潤。由于我國信用體制的不完善，部分企業信用較差，在現階段，賒銷方式使企業面臨很多問題。

其一，賒銷造成企業的經營成本增大。一方面，賒銷所占用的流動資金，賒銷造成的應收賬款過大導致企業為了維持正常經營不得不依靠貸款進行融資，大量資金沉淀在應收賬款上，延長了企業自身的借款時間，因而增大了財務費用。另一方面，賒銷所形成大量應收賬款，使得企業在應收賬款的日常管理和催收工作中要花費相當一部分費用。企業對應收賬款進行管理的費用開支包括客戶信用的調查費用、核算費用等，應收賬款的催收會發生通訊費用、人工費用、差旅費用，個別情況下為清欠還會發生訴訟費用，這些均會造成企業經營成本的增加。

其二，賒銷促使企業的經營風險上升。應收賬款雖然屬于企業的流動資產，但是應收賬款的價值能否最終得到實現還存在不確定性。如果企業大量應收賬款長期被拖欠，會降低企業財務彈性和資產流動性，使企業短款期償債能力下降，難以通過負債籌資解決資金的相對不足問題，容易引發財務危機，又由于企業信用體系的不健全、賒銷管理的不嚴格，造成資金周轉困難，產生債務危機，導致企業經營風險上升。

其三，賒銷造成企業的經營效率低下。企業因賒銷產生的應收賬款余額不斷增加，導致使流動資金出現短缺，迫使企業不得不舉債經營。企業在高負債率的情況下，以大量舉債為生。此舉不僅增加了企業的財務費用，致使經濟效益下降，而且也使企業邁向了資不抵債的邊緣。如果大量應收賬款長期被拖欠，則會破壞企業的正常資金循環，如果企業的資金被大量應收賬款占用，將造成企業流動資金嚴重不足，以至于喪失良好的投資機會。長此以往，企業由于賒銷帶來的大量利潤將被應收賬款風險慢慢吞噬掉，嚴重者將致使企業破產倒閉。

其四，賒銷增加企業稅收負擔和現金支出。企業實現了銷售，就有繳納稅金的義務，賒銷增加的利潤也要繳納企業所得稅。然而，應收賬款雖然使得企業的利潤有所增加，但并未使企業的現金流入增加。因此，在賒銷形成的應收賬款收回之前，企業就必須動用有限的流動資金墊付未實現的利稅開支。流轉稅和企業所得稅的繳納必然會增加企業的現金支出，加劇企業的現金短缺狀況。

二、賒銷的應收賬款監控

當貨物以賒銷方式銷售出去后，應該對銷售的貨物和客戶進行監控，以保證貨物和銷售的安全，在客戶得到滿意的服務的同時，使其有適當的付款壓力。在賬款過期后，要根據程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。企業應有科學系統的應收賬款管理制度，通過有效的管理降低應收賬款的逾期率和壞賬比例。

1.控制應收賬款的單個客戶和總量

強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理。從企業總體評價應收賬款管理的指標，主要有應收賬款周轉率或平均收賬期。計算公式如下:應收賬款周轉率=賒銷收入凈額÷平均應收賬款;平均收款期=360÷應收賬款周轉率。該指標反映了應收賬款的流動程度，企業在一定時期內周轉率越高，平均每次轉為現金的時間越短，那么，收款效率越高，反之則相反。企業可通過該項指標評價企業在應收賬款管理工作中的成績和不足。企業對與自己有經常業務往來的客戶應進行單獨管理，通過信息數據庫、平均收款期及賬齡分析表等工具，判斷各個賬戶是否存在賬款拖欠的可能性。如果賒銷業務繁多，對所有的客戶都單獨管理有困難的，則可側重于總額控制。信用管理人員應定期計算應收賬款周轉率，編制賬齡分析表，按賬齡和信用等級分類估計潛在的風險損失，并相應地調整信用政策。

2.強化應收賬款的會計核算

企業應加強應收賬款的會計核算，對于已經發生的賒銷業務要及時登記，并按照客戶設置相應的明細記錄賬，制定專人管理，并根據客戶的業務情況，定期向債務人函征應收款項，進行應收賬款的核對，對應收賬款的可收回性進行評價。具體包括以下方面:(1)及時開具發票。對于賒銷的客戶，通常認為收到發票后賒銷期限才算開始，有些客戶甚至以收到發票作為付款的條件，故企業要及時開具并寄送發票。(2)定時向客戶發送付款通知書或催款通知單，并建立客戶還款進度記錄簿，對應收賬款實行跟蹤管理，及時掌握逾期未付情況，以便制定正確的收款政策。(3)嚴格追查逾期未收的賬款。對那些逾期未收的賬款要有嚴格的追查制度。企業對于少數逾期不付款的客戶，在多次上門追討無效的情況下，可以向法院提起訴訟，通過法律手段予以追討。(4)建立銷售回款一條龍責任制。實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益，將回收、責任、期限落實到人，輔以考核掛鉤，獎懲兌現的手段，以充分調動營銷人員收款的積極性。同時加強營銷隊伍建設，明確發貨審批權限，責任到人，防止盲目發貨或發人情貨。為防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷、盲銷，企業應在內部制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回收資金全過程負責，使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。

3.制定正確的收賬制度

收賬制度包括從債務人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的應收賬款程序，及制定操作性強，且便于理解和貫徹執行的收賬制度。企業制定收賬制度，隨著收賬費用的提高，應收賬款被拒付的可能性隨之減少，發生壞賬損失的可能性會大幅度降低。當企業的收賬費用增大到一定限度時，它對減少壞賬損失的作用可能就很小，因為總會有一些客戶由于種種原因而拒付貨款。如對超過賒銷期仍未付款的處置，是停止供貨還是加收利息等條款應予以明確。嚴格的收款制度，雖然可以減少壞賬及應收賬款占用的機會成本，但會增加收賬費用;反之，又會增加應收賬款占用的成本及壞賬損失。因此，企業應制訂最佳的收款政策，在增加收賬費用與減少壞賬損失及機會成本之間權衡，使收賬成本最低，企業效益最大。

4.確定合理的收賬策略

首先要對收款賬款進行全面評估，即通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現率分析等判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風險損失，正確地估量應收賬款收回價值，以便及時發現問題，提前采取對策。其次是確定合理的收賬方式，企業在執行收賬制度時，必須在收賬費用及失去本來很好的客戶的風險，與將帶來的效益之間搞好平衡。在嚴格執行制度時作適當的變通，注意講究收賬技巧，對無力償付和故意拖欠的要采取不同的收賬策略。對逾期較短的客戶，不便過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免失去這一客戶;對尚未到期的客戶，可措辭婉轉地寫信催收;對逾期較長的客戶，應頻繁地進行催收;對故意不還或上述方法無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。

三、賒銷風險的防范

賒銷風險主要表現為企業因賒銷產品形成應收賬款不能收回造成損失的機率，而賒銷作為企業的一種促銷方式，其風險的防范應從是否提供賒銷的決策開始，即通過規定相關部門、相關個人在產品銷售、貨款回收方面的行為來保證企業既擁有維持自身運營所需的充足的現金流量，又能夠在銷售市場上擁有充分的競爭力，同時還能夠及時回收賒銷款項，避免發生不必要的壞賬損失。企業應從事前、事中、事后三個方面防范賒銷風險的發生。

1.事前防范

(1)認真評估客戶資信和信用等級

為了盡量降低賒銷風險，有必要在賒銷前對客戶進行資信等級評估。先制定出企業信用等級標準，根據每個客戶真實的報表資料，計算出客戶的信用等級，再與企業制定的等級標準比較分析，從而決定是否賒銷。

(2)制定鼓勵客戶積極回款的政策

企業既要鼓勵客戶采取購銷、現款現貨等交易方式。同時對貨款回流及時、銷售良好的賒銷客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，或在返利上做出適當讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，激勵客戶及時付款的積極性。

(3)注意賒銷技巧以減小收款風險

在銷售過程中，為盡量減小賒銷風險，必須遵守以下幾條原則:①建立嚴密的賒銷審批權限的制度，實行規范化的賒銷管理，分別制定不同級別和部門賦予不同的賒銷額度。避免盲目和隨意放寬賒銷政策。②新客戶的賒銷期限應盡量短，額度盡量小。③實行小批量分期結賬方式。通常應實行小批量、多品種的現購結賬的方式，這種搭配的銷售方式風險小，容易控制。

2.事中控制

(1)加強合同管理，規范經營行為

在賒銷過程中必須簽訂銷售合同，對客戶提出的標的、數量和質量、價款或酬金，交貨的期限、地點和付款方式，以及違約責任等應認真審查。銷售合同如需變，購銷雙方應充分協商，達成一致后再簽訂補充合同或者新的合同，以維護購銷雙方的合法權益。

(2)加強銷售業務處理過程的管理

對收款、開具提貨單、發貨、結算方式等環節的管理，是應收賬款控制的關鍵所在。收款方面，企業如果收到匯票、支票等應及時辦理入賬手續;如果收到銀行承兌匯票必須及時向銀行查詢，是否有效。開具提貨單。按銷貨合同開具提貨單，由客戶簽收。發貨時由負責銷售業務的部門根據提貨單組織發貨，切實做到貨物的數量、規格、型號準確無誤。貨款結算時盡可能選擇安全性高的結算方式，減少在途資金時間。

(3)建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體系

每個客戶的銷售業績是不盡相同的，所以，客戶資信評審是個動態、長期的工作，其中最重要的環節是賬款追蹤分析和賬齡分析。對資信度高，效益優良的客戶，給予優惠的信用政策，而對資信度低、效益低的客戶，采用嚴格的賬款管理。

3.事后監督

事后監督包括賒銷合同到期時款項的收回控制，以及款項到期由于各種原因無法收回而形成壞帳損失的處理。主要包括:對于逾期未能收回的款項，會計部門應立即報經有關決策審查:如果確定壞賬損失，應做出相應的賬務處理，并核銷對應的應收賬款;除此之外，信用管理部門和銷售部門仍須密切注意造成壞賬損失客戶的經營等情況，如有還款可能，應即刻通知會計部門并協助收款。已注銷未收回的壞賬損失，應定期向其客戶寄送對賬單，提醒客戶還款。相關機構應查明壞賬產生的原因，明確相關責任人、相關責任部門，并做出相應的處理。

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