淺析銀保合作的相關(guān)問題及對策

摘要：大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，不但可充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢和有效協(xié)同保險公司的優(yōu)勢資源，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)核心競爭力，而且可滿足客戶多元化的金融需求，延長對客戶的服務(wù)鏈：可豐富風(fēng)險管理工具，降低信貸資產(chǎn)風(fēng)險，完善風(fēng)險管理的控制鏈：可增加中間業(yè)務(wù)收入，提升銀行業(yè)務(wù)的價值鏈。因此，銀保合作是提高金融業(yè)核心競爭力的有效措施之一。

關(guān)鍵詞：銀保合作 問題 對策

1 銀行保險合作內(nèi)涵的概述

1.1銀行保險合作的兩種不同內(nèi)涵現(xiàn)階段銀行保險合作內(nèi)涵，其實(shí)有狹義和廣義之分，兩者分別代表了雙方在不同發(fā)展階段的不同形式的內(nèi)涵。狹義的銀行保險是指保險公司通過銀行等金融機(jī)構(gòu)依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單、代收保險費(fèi)等，也即銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險分銷。這也是且前銀行保險合作的主要方式。廣義的銀行保險是指保險公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。這種深層次的銀行保險合作形式，目前正處于探索性的合作階段。

1.2銀行保險合作的四種模式按照國外銀行保險發(fā)展的情況來看，銀行保險合作有四種模式：一是分銷協(xié)議。即銀行與保險公司簽訂關(guān)于銷售產(chǎn)品的合作性協(xié)議，一般是銀行作為保險中介人代理銷售保險產(chǎn)品。特點(diǎn)是簡便易行、成本較低，但該模式下雙方的聯(lián)系比較松散，合作關(guān)系不是很穩(wěn)定。二是戰(zhàn)略協(xié)議。銀行與保險公司合作提升到了雙方戰(zhàn)略發(fā)展的高度，雙方可以在產(chǎn)品開發(fā)方面進(jìn)一步合作，同時分享客戶信息。三是合資企業(yè)。銀行與保險公司共同出資，建立新的企業(yè)經(jīng)營銀行保險，雙方共同擁有產(chǎn)品和客戶并分享經(jīng)營收益與經(jīng)營風(fēng)險。四是金融服務(wù)集團(tuán)，通過銀行與保險公司之間的并購、發(fā)起設(shè)立子公司等方式建立金融服務(wù)集團(tuán)，進(jìn)行一體化運(yùn)作，提供一站式服務(wù)。

以上四種模式體現(xiàn)了銀行保險合作不斷深化的演進(jìn)過程，其中分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)是發(fā)達(dá)國家主要采用的三種模式。目前國內(nèi)銀行保險合作仍主要采用第一種分銷協(xié)議模式，這種模式在市場經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)揮了一定的作用，但也制約了我國銀行保險的發(fā)展空間。筆者認(rèn)為在當(dāng)前新一輪經(jīng)濟(jì)刺激計劃中，我國的銀行保險合作必須從簡單的兼業(yè)代理向緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展，才能推動保險公司與商業(yè)銀行合作的共贏發(fā)展。

2 目前銀行與保險業(yè)合作發(fā)展的現(xiàn)狀

2.1銀行保險發(fā)展受到分業(yè)經(jīng)營體制制約。近年來，我國構(gòu)建了完整的金融框架，即銀行業(yè)、保險業(yè)和證券業(yè)分別由中國銀監(jiān)會、中國保監(jiān)會、中國證監(jiān)會監(jiān)督和管理，銀行和保險整體上還受到行政條塊分割。這與我國目前體制不健全、金融市場不成熟、保險業(yè)欠發(fā)達(dá)的背景相符合。但是，混業(yè)經(jīng)營是金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律和要求，也必將是發(fā)展的趨勢。尤其是中國是全球經(jīng)濟(jì)的一部分，國內(nèi)金融保險集團(tuán)與世界大公司相比規(guī)模還很小，無法與國外金融集團(tuán)競爭。處于這種大環(huán)境中，也必然形成我行與保險業(yè)合作發(fā)展只能尋求上述提到的分銷協(xié)議，這一簡單合作形式。

2.2銀行保險仍處于銀行主導(dǎo)的簡單合作狀態(tài)。從目前的情況來看，銀行和保險合作的模式主要是簽訂分銷協(xié)議，即銀行網(wǎng)點(diǎn)柜面代理銷售壽險公司產(chǎn)品。仍處于低層次簡單合作狀態(tài)，銀保雙方為了爭取自身利益而不是共同利益的最大化來對待合作，許多權(quán)宜之計對銀保雙方的長期合作帶來不利影響。并且隨著銀行保險競爭日漸白熱化，由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境特點(diǎn)越來越明顯。而根據(jù)目前我行與保險業(yè)之間的合作情況來看，我行代理保險業(yè)務(wù)，其目的就是收取中間業(yè)務(wù)收入，改善收入結(jié)構(gòu)，提高贏利能力。

2.3惡性手續(xù)費(fèi)競爭。代理手續(xù)費(fèi)問題一直是銀保雙方關(guān)注的焦點(diǎn)。同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品使得各家公司只能通過手續(xù)費(fèi)爭奪稀缺的銀行資源。銀行自然希望手續(xù)費(fèi)越高越好，也已經(jīng)習(xí)慣于利用手續(xù)費(fèi)杠桿來平衡各家壽險公司。同時，保險公司對市場搶占的重視多于產(chǎn)品和客戶成本的計算，從而在很大程度上影響了保險公司信譽(yù)和未來償付能力。

2.4產(chǎn)品及銷售方式單一。當(dāng)前銀行保險經(jīng)營方式相對穩(wěn)定，銀行習(xí)慣于用單一的銷售方式來銷售單一類型的壽險產(chǎn)品。各壽險公司在近幾年里，在銀行柜面推出的產(chǎn)品也極力類似于銀行產(chǎn)品，如類似儲蓄存款的保險品種。盡管從2003年以后，各家公司都嘗試開發(fā)類似于營銷險種的復(fù)雜產(chǎn)品，但并未形成較大規(guī)模。同時保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上也都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。

2.5銀行保險監(jiān)管不夠完善。與銀行保險的發(fā)展相比，保監(jiān)會的監(jiān)管措施跟進(jìn)相對滯后。保監(jiān)會只負(fù)責(zé)對保險業(yè)進(jìn)行管理，對于銀行缺乏約束力，同時與銀監(jiān)會的協(xié)調(diào)力度較弱，所以往往將銀行保險合作中出現(xiàn)的各類問題都?xì)w咎于保險公司。而保險公司多處于有求于銀行的弱勢地位，對銀行行為的控制能力有限，削弱了監(jiān)管措施落實(shí)的力度。

3 突破銀行保險合作空間的對策分析

3.1在設(shè)置“防火墻”控制風(fēng)險的條件下，加快合作的步伐。著名財經(jīng)作家、哈佛大學(xué)訪問學(xué)者吳曉波日前發(fā)表演講時表示，經(jīng)濟(jì)低迷時期往往是企業(yè)“修煉內(nèi)功”，實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的好時機(jī)，這一點(diǎn)同樣適用于銀保合作，合作共贏是國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)共同發(fā)展的必然趨勢，國家應(yīng)該出臺相關(guān)政策，支持金融機(jī)構(gòu)與保險機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，鼓勵銀保合作，甚至在條件成熟的情況下，成立專業(yè)銀行保險公司。如中國人保控股公司籌建的健康險公司、平安和太平洋設(shè)立車險公司等一系列舉措，充分證明了銀保合作將有助于發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)的輻射和帶動作用。

3.2建立深層次的合作模式和融合方式。從前面提到的國外銀行保險合作的四種模式來看，一個國家的銀行保險并沒有固定的發(fā)展模式，也沒有確保銀行保險取得成功的統(tǒng)一模式。這既需要綜合考慮一個國家、所處城區(qū)的法律環(huán)境、文化背景、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場化程度等諸多因素，又要考慮單個金融機(jī)構(gòu)的市場取向和市場判斷。要建立真正的深層次銀保合作關(guān)系，一方面需要銀行將保險業(yè)務(wù)納入整體的金融戰(zhàn)略中，要注重考核與激勵機(jī)制的完善、銷售理念與技能的提升、理財人員的規(guī)劃與培訓(xùn)：另一方面保險公司應(yīng)該增加產(chǎn)品服務(wù)與銀行業(yè)務(wù)的融合能力，不能僅僅從網(wǎng)點(diǎn)、渠道方面向銀行要資源；而要建立在相互信任、互惠互利基礎(chǔ)上，努力使雙方從簡單的兼業(yè)代理關(guān)系發(fā)展到建立緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

3.3要提供更多的符合客戶的銀保產(chǎn)品。在銀行保險發(fā)展的初期，由于銀行職員對保險產(chǎn)品的認(rèn)識較為有限，銀行主要銷售如住房貸款時的火災(zāi)險、汽車貸款時的車險、押匯業(yè)務(wù)時的運(yùn)輸險等與其自身有緊密關(guān)聯(lián)的保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是銀行自身業(yè)務(wù)的直接延伸，銀行無須與客戶作太多保險產(chǎn)品的解釋，而且客戶對此類保險有潛在的需求。但隨著銀行職員對保險產(chǎn)品的認(rèn)識程度及營銷技巧的提升，可以進(jìn)一步提供基本保障的保險產(chǎn)品，如人壽保險、傷害保險、健康保險等業(yè)務(wù)。現(xiàn)在國內(nèi)的銀保產(chǎn)品主要以壽險為主，主要是投資功能較強(qiáng)的投連險、萬能險和分紅險。為了改變這種狀況，銀保雙方應(yīng)聯(lián)手開發(fā)合作新領(lǐng)域，在開發(fā)新產(chǎn)品的前端就引入銀行搜集的客戶的意見，將保險產(chǎn)品納入銀行理財服務(wù)中，為客戶提供全面的風(fēng)險保障和財務(wù)規(guī)劃，并且充分考慮現(xiàn)金柜、理財柜、信貸柜等多種渠道，從而在銀行和客戶之間建立多元化的營銷平臺。

銀保渠道是保險業(yè)最為重要的銷售渠道之一，在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)增長放緩的背景下，我國金融業(yè)要在力所能及的范圍內(nèi)積極兌現(xiàn)華盛頓峰會承諾，通過各種渠道參與合作，共同促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。銀行保險的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，這不僅僅需要銀行業(yè)和保險業(yè)相互協(xié)調(diào)合作，同時也要求相關(guān)的監(jiān)管部門制定合理、健全的法律政策，為銀行保險合作實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營和建立深層次合作模式提供良好的經(jīng)濟(jì)和法制環(huán)，從而使銀保雙方合作漸入佳境，共創(chuàng)雙贏。