打破堅冰促發展 強化服務換理念

摘要：建行邢臺分行積極轉變經營理念，著力加快業務創新，加快推進中小企業信貸業務專業專注經營步伐，不斷加大對中小企業的信貸投入力度，支持貸款企業做大做強，有力地促進了地方經濟又好又快發展。

關鍵詞：轉變觀念 創新 激勵考核

0 引言

近年來，建行邢臺分行積極轉變經營理念，著力加快業務創新，加快推進中小企業信貸業務專業專注經營步伐，不斷加大對中小企業的信貸投入力度，支持貸款企業做大做強，有力地促進了地方經濟又好又快發展。三年來，累計向146戶企業發放貸款達15.5億元，僅2008年就累計發放中小企業貸款10.3億元，年末存量客戶達102戶，余額達8.8億元，已占該行全部存量貸款的14％，貸款新增和余額在全省系統內均排名第一，全年未出現一筆不良，實現了銀企雙贏的目的。

1 解放思想，轉變經營觀念

過去由于中小企業普遍經營規模小、財務核算不規范、信息不對稱，加之上世紀末許多銀行曾產生過大量不良貸款，一些金融機構仍存在拒貸、惜貸心理，嚴重束縛了企業的融資渠道，制約了企業的發展。特別是在國家不斷加大宏觀調控力度的情況下，小企業融資難的矛盾日益凸顯。但是，就我市而言，近年民營經濟發展迅猛，其活躍程度在全省是一大亮點，全市生產總值的80％是由以中小企業為主的民營企業所創造。特別是在邢臺市部分縣域已初步形成了具有本地特色的產業集群，如：沙河的炭黑、玻璃，寧晉的單晶硅、服裝、電纜，清河的羊絨、鐵合金，隆堯的食品、水泥、建材，臨西的軸承，平鄉的自行車零件等，在全省乃至全國都有非常高的知名度和明顯優勢，且企業資本構成、經營規模、產品結構與管理水平與十幾年前相比都有了質的飛躍。加之市委、市政府高度重視民營經濟生存環境的優化，為支持民營經濟快速、健康發展出臺了一系列措施，不斷優化金融生態環境，為金融機構支持當地經濟建設消除了后顧之憂。關鍵的問題與其說是業務破冰，倒不如說是一種經營觀念的突破。針對許多員工在支持中小企業上心存顧慮，止步不前的情況，市建行在科學分析邢臺區域經濟特點的情況下，審時度勢，果斷決策，提出在當今的市場環境下，誰支持中小企業，誰就能搶占市場先機，必須從優化貸款結構、轉變增長方式、分散經營風險和培育優質客戶的角度出發，及時調整經營策略，并制定下發了《中小企業信貸業務發展指導意見》，為全行穩步推進、審慎發展中小企業信貸業務指明了方向。

2 樹立創新意識，成立專業服務機構

實踐中，該行積極創新工作思路，主動與上級行溝通聯系，介紹市政府支持中小企業發展的決心和政策，匯報我市豐富的中小企業客戶資源，以此取得了上級行的政策支持和信貸資源，于2006年7月在全省建行和當地同業率先成立了“中小企業經營中心”，實現了對中小企業信貸業務的專業、專注經營，并力求在產品設計、準八條件，流程設計上優化簡潔，風險可控。2008年初，該行又對經營中心的業務實行流程優化和整合，引入“信貸工廠”運行模式，將傳統的“部門銀行”設置轉向“流程銀行”模式，成為我市首家集客戶調查、評級及授信組織、信貸審批、貸款發放等職能于一體的商業銀行，能為中小企業提供更加標準化、流程化和專業化的金融服務，適應了中小企業“短、頻、快”的融資需求特點。同時，經過努力爭取到省分行的授權政策，即：中小企業貸款不受行業規模限制，并有權自行審批額度在3000萬元以下的中小企業貸款。

3 加快產品創新，拓寬融資渠道

為給客戶提供多樣化服務，針對不同中小企業，我們全面豐富金融產品，專門為中小企業量身定做了受理靈活、手續簡便、放款快捷的“速貸通”、“成長之路”兩個貸款品牌業務。還專門為企業設計了單位購房貸款、額度抵押貸款、信貸證明等融資類；財務顧問、境內外IPO再融資、利得盈等理財類；網上銀行、現金管理等結算類的系列金融產品組合，并針對企業在初創期、成長期和成熟期的不同階段提供組合產品套餐，不僅解決了企業資金急需，還幫助企業提高資金使用效率和財務管理水平，降低經營成本，提供了全方位、多功能的金融服務。

為破解中小企業“擔保難”的問題，該行一方面，引進河北中科智投資擔保有限公司和省中小企業信用擔保服務中心，為沒有土地證的中小企業提供擔保。另一方面，積極創新融資擔保方式，推出聯貸聯保業務，讓幾家規模相當的企業自愿組成一個聯貸聯保體，聯合申請貸款，共同承擔保證責任，成功為任縣四家中小企業發放了全省建行系統首筆聯貸聯保業務400萬元，有效破解了部分企業因無房產土地抵押而無法貸款的難題。目前，該行已在所有縣域支行消除了中小企業業務空白點，僅在隆堯縣域就發放小企業貸款8545萬元，支持企業17家，尤其是在任縣、柏鄉、新河、臨西、南和、臨城等經濟發展相對較慢的縣域，打破了多年來未發放企業貸款的僵局，先后為36家小企業投放資金1.33億元，激發了企業發展活力，促進了當地稅收的增長，有力撬動了地方經濟發展，該行的“速貸通”、“成長之路”等貸款業務品種業已成為我市金融業務的知名品牌。

4 加大宣傳力度，穩定推進業務開展

“好酒也怕巷子深”，為使小企業信貸業務盡快與企業需求對接，為更多的中小企業認識和了解，兩年多年，該行從市分行到各縣區支行，舉辦了30余次規模不等、形式不同的中小企業推介會、產品對接會、銀企洽談會等，對重點縣域、重點產業、重點客戶實行重點推介、專項推介，使廣大中小企業很快認識和了解了建行的中小企業業務。2008年又由市建行牽頭隆重舉行了中小企業“信貸工廠”業務流程推介會暨“上市通途”IPO簽約儀式，分別與平鄉縣自行車、臨西縣軸承、寧晉縣電纜、清河縣羊絨等各縣行業協會簽訂了合作意向書，加強與行業協會的合作，最大限度地幫扶我市中小企業健康發展。同時，該行還為各縣域機構撥付專項業務宣傳費用，利用當地各種媒體加強小企業信貸業務宣傳，并在清河、沙河、寧晉、隆堯、平鄉等5個中小企業較為集中的縣城重點路段和工業園區制作塔式廣告，進一步提高了中小企業信貸業務的知名度和影響力。

5 組建專業化營銷團隊，完善激勵考核

為充分發揮“中小企業經營中心”的作用，該行還通過員工自薦、層層選拔、考試競聘等方式，組建了包括業務受理、評價授信、信貸受理審批等16個崗位在內的專業營銷團隊。為提高員工素質，在上級行的支持下，通過員工自學，到外地行處參觀學習，選派人員到省行跟崗學習等多種方式，迅速掌握了中小企業信貸業務的操作流程。團隊成員白天調查客戶、答復日常咨詢，晚上加班開展業務討論，整理授信資料，“以練代學，邊學邊練，學練結合”，很快培養出一支業務素質過硬、忠誠敬業的專業團隊。

為穩妥發展中小企業信貸業務，他們還在初步確定目標市場和客戶的基礎上，建立起中小企業儲備庫，逐戶調查，精心篩選，同時將經營責任上提到經營中心，把收益留給各個經辦機構，對一些客戶資源豐富的行處實施政策傾斜，在規定的貸款規模內優先保證中小企業需要。明確基層行負責客戶營銷、產品銷售、客戶維護、客戶推薦等工作，充分發揮基層行貼近客戶、貼近市場的優勢。與此同時，還對經辦中小企業信貸業務的客戶經理按照一定標準實行獎勵，落實到人，鼓勵全員營銷中小企業業務，在全行營造了層層有人抓，人人有營銷目標的良好氛圍，有力促進了中小企業信貸業務的快速發展。