高興宇
如果你打算賣一件商品并且商品確實貨真價實,你是否有能力把銷售做得異常出色呢?要知道,賤賣容易,假若想賣出個好價錢,就必須學會引誘。
美國人約翰居住在美麗的密歇根湖邊,駕船游湖是他的愛好。每到周末,他便把自己的那條金屬船推進車斗里,往吉普車后面一掛,就來到湖邊。春秋釣魚,夏季兜風,其樂無窮。后來,約翰全家搬到了印第安納州,船和車斗就被閑置在新家的倉庫里。
不久,約翰便琢磨著把它們處理掉,因為船和車斗太占地方,并且用處不大。根據出廠年份和保養程度,這兩樣東西大概值2000美元,于是約翰在報紙上登了一則廣告:“兩米長的金屬機動船加拖船車斗共售2000美元。”但廣告一連登了幾周,都無人問津。約翰準備重登廣告,降價處理,哪怕只賣幾百美元,也總比讓它生銹爛掉強。
這事被約翰的鄰居霍爾聽到了,他對約翰說:“我看過你的船、車斗和廣告,沒人買不是因為要價高,而是因為你不會推銷。交給我來處理,保證不少于2000美元。”
霍爾退休前,是通用汽車公司的地區銷售經理。雖然賣東西是霍爾的老本行,但約翰還是懷疑他是否有高招。結果不到三天時間,霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰,共計2480美元。
約翰佩服得五體投地,問道:“您是怎么賣出的?”霍爾兩手一攤,得意地說:“很簡單,我先把發動機從船上拆下來,然后在報上重新登了一個廣告:‘保養良好的拖船車斗僅售1500美元,另外免費贈送一條兩米長的金屬船。第二天就有人來買,成交后,我又問他是否打算給船裝上發動機,他說想裝一部。我就說,在我的車庫里還有個發動機,配這艘船正好,1000美元你買不買?于是他把發動機也買了下來。去掉廣告費20美元,凈收入2480美元。”
約翰聽得目瞪口呆,他問霍爾:“那個人購買船和車斗干什么?”霍爾回答:“我也不清楚,只聽這個人說了句‘免費贈送一條金屬船的誘惑實在太大了。這個人把船和車斗買了去,或者把它們移到一個靠近湖邊、河邊的地方使用,或者再轉賣了。不管他用來干什么,反正他買這些東西是心甘情愿的。”
引誘,實在是一種說不盡、道不清的經商秘訣。其實不光在經濟領域,社會生活中也不乏“引誘”的精彩表演。只要遵守法律、合乎道德,我們又怎能斥責這類行為呢? (編輯/若鄰)