想成功就得會引誘

高興宇

如果你打算賣一件商品并且商品確實貨真價實，你是否有能力把銷售做得異常出色呢?要知道，賤賣容易，假若想賣出個好價錢，就必須學會引誘。

美國人約翰居住在美麗的密歇根湖邊，駕船游湖是他的愛好。每到周末，他便把自己的那條金屬船推進車斗里，往吉普車后面一掛，就來到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風，其樂無窮。后來，約翰全家搬到了印第安納州，船和車斗就被閑置在新家的倉庫里。

不久，約翰便琢磨著把它們處理掉，因為船和車斗太占地方，并且用處不大。根據出廠年份和保養程度，這兩樣東西大概值2000美元，于是約翰在報紙上登了一則廣告：“兩米長的金屬機動船加拖船車斗共售2000美元。”但廣告一連登了幾周，都無人問津。約翰準備重登廣告，降價處理，哪怕只賣幾百美元，也總比讓它生銹爛掉強。

這事被約翰的鄰居霍爾聽到了，他對約翰說：“我看過你的船、車斗和廣告，沒人買不是因為要價高，而是因為你不會推銷。交給我來處理，保證不少于2000美元。”

霍爾退休前，是通用汽車公司的地區銷售經理。雖然賣東西是霍爾的老本行，但約翰還是懷疑他是否有高招。結果不到三天時間，霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰，共計2480美元。

約翰佩服得五體投地，問道：“您是怎么賣出的?”霍爾兩手一攤，得意地說：“很簡單，我先把發動機從船上拆下來，然后在報上重新登了一個廣告：‘保養良好的拖船車斗僅售1500美元，另外免費贈送一條兩米長的金屬船。第二天就有人來買，成交后，我又問他是否打算給船裝上發動機，他說想裝一部。我就說，在我的車庫里還有個發動機，配這艘船正好，1000美元你買不買?于是他把發動機也買了下來。去掉廣告費20美元，凈收入2480美元。”

約翰聽得目瞪口呆，他問霍爾：“那個人購買船和車斗干什么?”霍爾回答：“我也不清楚，只聽這個人說了句‘免費贈送一條金屬船的誘惑實在太大了。這個人把船和車斗買了去，或者把它們移到一個靠近湖邊、河邊的地方使用，或者再轉賣了。不管他用來干什么，反正他買這些東西是心甘情愿的。”

引誘，實在是一種說不盡、道不清的經商秘訣。其實不光在經濟領域，社會生活中也不乏“引誘”的精彩表演。只要遵守法律、合乎道德，我們又怎能斥責這類行為呢? （編輯/若鄰）