《戰國策》說服技巧例析

黃曉嬌

《戰國策》是一部彪炳千秋的謀略奇書，也是一部論辯藝術的寶典。透過文字，現代人能體會到當初策士們超乎尋常的論辯技巧。本文試圖擷取其中幾例，以探討謀臣辯士們高超的說服藝術。

綜觀全書，許多說服往往是在矛盾沖突特別激烈，說服者面臨相當艱難的情境下完成的。他們說服的對象往往是擁有生殺大權的君王或權臣，這就大大增加了說服的難度。

例如《觸龍說趙太后》，秦國大兵壓境，國家危在旦夕，但趙太后固執任性。堅決不同意讓兒子做盟國人質，甚至揚言“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面!”一方面是怒氣沖沖的當權者，一方面是生死存亡的國家命運，要在這兩者之間化解危機，其難度可想而知。

諸如這樣的例子還有很多。

在時間緊迫，后果嚴重的情況下如何用最有效的方式最快地說服人主，謀臣辯士們真可謂用盡了心思，充分展示了高超的智慧和豐富多彩的辯說技巧，總體說來，其說服的藝術可概括為以下幾點：

1設問誘導式。

即設置一個關鍵性的問題，誘導對方自己得出一個與現實矛盾對立的結論，使其自己明白錯誤，從而心悅誠服地改變主張。

《宣太后愛魏丑夫》篇，秦宣太后將病死之際下令讓情人魏丑夫殉葬，為了救魏一命，大臣庸芮直接問宣太后；“太后您認為人死之后，冥冥之中還能知覺人間的事情么?”這個問題一下子抓住了關鍵：如果有靈魂，你如何帶著情人去見故去的丈夫?如果沒靈魂，那你讓情人殉葬有何意義?所以無論太后回答“有”還是“無”，都很容易被庸芮引到死角，因此最后太后無言以對，終于放棄了殉葬的念頭，魏丑夫得以不死。

2寓貶于褒式。

面對擁有生殺大權的君王權貴，謀臣們實際上都是弱者，除了智謀和口才之外幾乎一無所有。因此他們在說服對方時不得不格外小心，既不能觸怒對方，又要達到勸說其改變主意的目的。雖然“忠言逆耳利于行”，但是說好聽的話更容易讓人接納，所以寓貶于褒不失為一種好方法。

《秦王與中期爭論》中那個替中期辯解的大臣實在是一個具有上乘口才的人物。他以贊揚的口吻來對秦王說話：“中期遇明君故也，向者遇桀、紂，必殺之矣”，表面是在贊揚秦王不殺中期是個明君，其實是在告戒秦王不要做名聲不好的暴君，如此一來哪個君王不愿意落個好名聲呢，所以秦王息怒，“因不罪”，中期免死，此法實在是高明。

3寓言故事式。

《戰國策》所記的策士說辭，常常引用生動的寓言故事。這些故事形象鮮明。寓意深刻又淺顯易懂，在對方固執己見的時候往往能夠發揮特殊的作用，使道理不言自明，很容易被采納。

《孟嘗君將入秦》里蘇秦不是直接去掃孟嘗君的興頭，而是從眼前的事實人手。即興地道出了“土偶”和“桃梗”交談的寓言。涇陽君被比做西岸的“土偶”，孟嘗君被比做東岸的“桃梗”。這個故事生動形象，情景交融，巧妙的暗示了孟嘗君入秦將面臨有去無回的險境。所以孟嘗君終予“停轡不往”。

運用這種方法的還有《齊欲代魏淳于髡謂齊王》篇。

4制造懸念式。

面對將說服者拒之門外的人。如何順利達到說服目的?制造懸念、欲擒故縱就是極好的方法。就是故作高深。欲言又止，含蓄隱晦，制造一個極大的懸念，吊足對方的胃口，使其主動“就范”，說服目的自然就達到了。

例如《靖郭君將城薛》里的齊國門客急步走到靖郭君面前，只說了“海、大、魚”三個字轉身就走，這引起了靖郭君極大的好奇，忙留他把話說完，甚至保證“亡，更言之”(我不怪罪你，你快繼續說吧)。在別人都被拒之門外的時候，獨有這個齊國門客被請進了門，從從容容地說出了想說的話。大獲全勝。這就是懸念藝術的妙用。

“一言之辯，強于九鼎之言；三寸之舌，勝過百萬雄兵”，語言藝術、論辯技巧反映著一個人的思維水平和知識素養，的確具有非同凡響的力量。學習《戰國策》的論辯藝術，懂一點語言表達技巧。增加自己的思辯能力，工作、生活都將受益非淺，左右逢源，真是善莫大焉!