創新源自積累

崔　瑜

2月26日，H3C在珠海召開了2009年度渠道峰會，以“挑戰、創新、機遇”為主題，表明未來H3C將通過穩健創新的基本策略，緊密圍繞IToIP核心戰略思想，與渠道合作伙伴一道，逐步實現從IT基礎架構供應商向IT增值解決方案供應商轉變。

全球營銷總裁吳敬傳女士的主題演講中提到，5年來，H3C的核心渠道合作伙伴已經發展到587家，比起成立之初，數量和業績都已經翻了一倍。對核心渠道合作伙伴的持續關注保證了H3C銷售渠道的穩定和市場的持續擴張，H3C為這些合作伙伴建立了核心渠道指標增長度、專業產品技術認證增長度、專業產品銷售業績增長度、服務產品銷售業績增長度等多項指標，意在幫助合作伙伴建立起開發客戶需求、從單一賣產品轉變為提供解決方案的能力。

系列扶植渠道的舉措給H3C帶來的回報顯而易見，目前H3C網絡、安全、多媒體、存儲四大產品線、400余款產品、800多種模塊，以及基于IP標準建立的平臺架構，整個產品研發流程和銷售體系都已經無聲滲入到渠道合作伙伴的市場反饋、需求和行業判斷。

這種模式帶給技術的好處，是側面促成了技術的積累。比如，在多年IP技術的積累基礎上，H3C每進入一個新的IT領域，不是從頭開始，而是在既成的基礎上，進行融合性創新，這樣也有益于渠道伙伴的延續性銷售。在H3C提供的標準、開放的IT基礎架構基礎上，H3c與合作伙伴一起面向政府、教育、金融、能源等不同客戶，提供滿足不同需求的IT增值解決方案。如果說H3C過去的五年是IToIP基礎架構形成的五年，未來的五年將是IToIP走向智能開放的五年。

如今，客戶需求已經發生了變化，并在不斷的演化著——這不單單是H3C一家的感受。從咨詢公司們的營銷戰略年會，到行業廠商的感言，或者是IT解決方案供應商的體會，都有太多相似之處。但這種變化意味的遠遠不止是挑戰，更多是機會暗藏。

以政府變化為例。以前的政府是條塊分隔的，而現在的政府改革，重心都轉移到打通行政壁壘上，就像割裂的歐洲要走向歐盟。與之對應，之前政府IT設施都是根據行政劃分的廳局委辦各自獨立建設，而如今的要求是數十個廳局委辦統一辦公。如何實現幾十個部門在一張網絡上辦公，既能資源共享，又能保證各部門信息的相對獨立和安全?如何保證共用一個物理存儲池，既能實現數據統一存儲、靈活調用，又能對不同數據進行權限設置和保護?如何保證不同部門之間形成統一通信、協同辦公?

政府行業的需求變化給H3C帶來了競爭優勢：通過H3C IToIP解決方案能打通所有的IT架構，實現網絡的虛擬化構架和信息的互相調配，同時又能保證信息的安全性。目前，H3C在中央各部委的應用份額超過70％，各級電子政務骨干、省干、地市城域網新增份額超過7％。

專注就是一種創新，這可能是H3C背后最大的推動力。在企業初成之際，抵御住市場中諸多機會的誘惑，堅持IP戰略，堅持ITOIP，持續技術積累與管理改進，才擁有了今天業界最為完整的IP產品線和IT基礎架構解決方案。2008年合同銷售額近100億人民幣，相比03年剛成立時增長15倍多。新的一年，H3C將為各行各業的用戶提供更低的整體擁有成本(TcO)，以及更高效率的IT系統。既往的合作伙伴策略，如今也營造了H3C良好的生態環境。H3C營銷副總裁王巍表示，在H3C提供的標準、開放的IT基礎架構基礎上，面向不同客戶提供滿足不同需求的IT增值解決方案，H3C將更關注提升渠道合作伙伴的增值能力，這也是提升H3C自身增值能力的最重要途徑。