消費者

巧妙加入第三選項可以左右消費者的決定

印度一個網站最近刊出了一項由印度裔科學家在美國所做的研究結果，以實驗形式證明了營銷的一個基本范例——吸引力效應。科學家找來一群志愿者，給他們幾樣東西做選擇，并同時用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實驗里，科學家先給他們看A、B兩個差不多的東西，并選擇其一。這時候，科學家發現這些人的腦部出現異常活動，有一個叫amygdala的部位呈現出受驚擾的模樣。也就是說，讓實驗者在兩個差不多的物品中進行選擇時，他們會感到焦躁、不安，難以抉擇。有趣的是，這個困境遠比想象中容易解決。到了實驗的第二階段，科學家只要再給他們提供C物（這個C物和剛剛的B物很相似，但明顯比B要爛），實驗者便能夠表情自在地做出決定，沒有因為多出一個選項變得更加煩躁。而那個決定，正是B物！剛剛的A物竟被無緣無故的丟棄了。科學家將這奇妙的第三選項稱為“誘餌”，稱它能引導和改變人們的選擇。換句話說，若善用這個C物，就能巧妙地左右消費者的決定！這一研究結果給市場營銷人員提供了新思維，為淘汰那些令消費者生厭的傳統推銷方式帶來了啟示。

60、70、80三代人購車觀大調查

在新華信對不同年齡段的消費者進行的“購車用途”的調查中，60、70、80年代出生的被訪者意見基本一致，購車用途依次為“上下班代步”、“家庭、商務兩用”、“駕車出游”。由此可以看出，隨著社會的發展，人們的消費觀念發生了很大的改變，從實際需要的角度出發，追求高品質生活正成為支配人們消費的主導因素。……