油樣品含水分析儀的市場競爭分析

姚　群

[摘要]油樣品含水分析儀是根據短波吸收原理研制而成的，可以廣泛應用于石油、石化等領域，在我國同類產品中居領軍位置，通過種種調研證明，該項目產品具體廣泛的市場潛力。

[關鍵詞]油樣品 分析儀 市場競爭

一、引言

目前，在石油、化工、環保、能源以及科研等部門的化驗室，針對油樣品含水分析普遍采用傳統的蒸餾、離心、電脫水化驗方法，手段要么相對落后，要么只能在部分測量段滿足要求，而在0~100%全含水段能夠準確計算的先進儀器還是個空白，油樣品含水分析儀是根據短波吸收原理經過大量的測試和實際應用而研發的一項專利產品，本項目產品正好填補了這個空白，在該領域屬國內首創。

二、目標市場

1.市場容量

典型的市場以石化領域為例。目前能源緊張是世界性問題。國內公原油開采的大中型油田就有十幾座。各地的煉油廠和化工廠不計其數。原油在開采過程中特別是中后期采油階段，從地下伴隨原油采上來的大多是水，要使原油最終變成各類汽油、柴油、機油及潤滑油等成品油需要很多工序，甚至長途輸運。這個過程中各單位和部門的交接計量手段就是采用油樣品含水分析的方法排除水分含量。按每個實驗室配備一臺計算，則石油、化工、環保及能源領域市場總容量保守估計約8~9000臺。

2.市場發展前景

近期國際原油市場價格波劇烈，但總體趨勢是不斷上升的，能源緊缺的問題非常突出。我國是石油消費大國。目前約一半的需求靠進口，由此可引發問題如下：

（1）原油價格上漲導致開采型企業經濟效益大增，故而有能力對所需設備更新換代。

（2）原油價格上漲之后，會促使對油田內部的交換計量或部門之間的交接計量工作要求更高，故急需換代產品。

（3）國際油價大增，國內需求也大增，使得政府必須制定新的能源政策，一方面加大勘探和開采力度；另一方面要減少能源浪費，所以也會對精準計量含水儀的換代產品給予政策扶持。我國在相當長一段時期，國家原油的年產品一直會維持穩中有升的態勢，所以該項目產品在國內市場會大有作為，國際市場尚有待考查。

三、競爭優勢

本項目產品的競爭優勢主要體現在以下幾個方面：

1.該項目產品屬國內首創，獲國家專利授權保護。

2.該項目產品經多年研制開發，多次改型技術日漸成熟，圍繞著該項目產品形成了一套完善的生產工藝和技術革新。

3.項目產品的下一代產品設計方案已初步形成，可以在短時間內更新換代。

4.該項目產品研發和合作體在此之前已經批量生產石化領域常用的智能在線含水儀和自動加藥裝置、自動取樣裝置等產品并在石化領域廣泛應用并且效果良好。

5.該項目產品市場前景廣闊，這為企業迅速發展壯大提供了可能。

6.該項目產品和現有傳統的含水分析儀制造廠家生產的設備差異很大，因此潛在的競爭企業在短時間內轉型難度很大。

四、市場開發

1.了解市場

針對該項目產品所面對的市場范圍，用戶單位的管理模式體系特征、市場容量、用戶需求及行業發展趨勢等進行廣泛深入的調查，制定相應的市場營銷及市場開發策略。

實施辦法：組織技術人員和營銷人員深入基層，直接向油田設計院、采油廠直至采油小隊的工程技術人員征求意見，為本項目產品的開發決策提供原始資料。

2.培育市場

切實了解用戶的需求，真正做到產品與用戶間的零距離。

實施辦法：邀請用戶專家及工程技術人員直接參與產品的研發；到用戶單位針對該項目產品在使用過程中遇到的問題組織短期培訓班，讓用戶更好地掌握該項目產品的性能及操作方法；與用戶建立長期的密切的聯系，對產品在使用過程中遇到的問題及時解決并及時將問題解決的方案及結果第一時間反饋給用戶。

3.開拓市場

采用循序漸進的策略，以點帶面，從基層用戶做起，方案如下：

（1）帶著產品到企業去，現場測試，事實勝于一切。

（2）建立具有特色的產品網站，將產品的一切可以公開的資料全部上網。

（3）參加產品博覽會；

（4）建立優秀的營銷隊伍，注重產品質量和服務質量，著眼于長遠發展戰略，先期建立營銷點，再建立各地營銷部，逐步擴大市場占有率，力爭3～5年完成對現有產品的更新換代。

（5）建立完善的售后服務隊伍，將產品的使用、維護及保養納入主要服務范疇，結合服務用戶培訓，使該項目產品步入良性循環軌道。

本著服務社會，造福人類的思想，在開拓市場的同時不忘回饋社會，充分利用好國家的產業政策，向高效、節能、環保等方向努力開拓。