商務(wù)談判中禮貌策略的運(yùn)用

摘要:從事國際商務(wù)活動的人員在進(jìn)行涉外商務(wù)談判時,如果只熟悉國際商務(wù)知識,不一定能使談判順利進(jìn)行。如果能靈活運(yùn)用一些禮貌語用策略,就可以在很大的程度上促進(jìn)談判的成功。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;禮貌策略;商務(wù)知識

中圖分類號:C912文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1674-1145(2009)20-0013-02

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,外國在中國的投資增加和中國加入世貿(mào)組織,中國與世界各個國家及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來日益頻繁。商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)活動中變得尤為重要。然而,僅憑呆板地掌握一些貿(mào)易英語詞匯及談判術(shù)語是無法順利地進(jìn)行貿(mào)易交往的。

商務(wù)談判本質(zhì)上是一種運(yùn)用語言進(jìn)行經(jīng)濟(jì)的活動。它的成功與否依賴于語言的運(yùn)用。在商務(wù)談判中,談判雙方既相互競爭又要相互合作。在保持合作關(guān)系的前提下,每一方都會想方設(shè)法地去贏取自身的最大利益。然而商務(wù)談判中由于雙方利益對立的關(guān)系,沖突和爭端是不可避免的。所以怎樣平衡談判中的競爭和合作,對談判者來說是非常重要的。這需要通過使用恰當(dāng)?shù)恼Z言來實現(xiàn),尤其是使用禮貌語言。

禮貌原則就是在交談中,說話人要減少表達(dá)不禮貌的信念,或者說表達(dá)禮貌的信念。語言學(xué)家Leech (1983) 在前人研究的基礎(chǔ)上,對禮貌原則進(jìn)行了歸納和分類,將其分為以下幾個準(zhǔn)則:(1)慷慨準(zhǔn)則:盡量減少對自己的利益;(2)得體準(zhǔn)則:盡量減少對別人的損失,盡量增加對別人的利益;(3)謙虛準(zhǔn)則:盡量減少對自己的贊譽(yù),盡量增加對自己的貶低;(4)同情準(zhǔn)則:盡量減少對別人的反感,盡量增大對別人的同情;(5)同意準(zhǔn)則:盡量減少和別人之間的分歧,盡量增大和別人之間的共同點(diǎn);(6)贊譽(yù)準(zhǔn)則:盡量減少對別人的貶低,盡量增加對別人的贊譽(yù);語用學(xué)中的禮貌其實是說話人為了實現(xiàn)某一交際目的,結(jié)合一定的語境,采用不同的語言形式,改變交際情景、社交關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。

一、禮貌理論在商務(wù)談判中的作用

(一)有利于維護(hù)尊嚴(yán)與顏面

在商務(wù)談判這個交際環(huán)境中,為了使商業(yè)交易能順利進(jìn)行,就要維護(hù)交談雙方的面子,而維護(hù)尊嚴(yán)和顏面是禮貌語言的作用之一。

(二)有利于營造和諧的商務(wù)談判氣氛

談判者在談判中為了避免造成直接正面的沖突,往往訴諸禮貌策略來化解矛盾,保持和睦。

(三)有利于維護(hù)自身利益

禮貌語言在商務(wù)談判中可以用來作為一種談判策略和技巧來表明立場和擺脫不必要的責(zé)任,維護(hù)自身利益。

二、商務(wù)談判中的禮貌語用策略

(一)尊重對方立場

從對方的角度和立場出發(fā),在談話中禮貌得體地指出和強(qiáng)調(diào)對方可能獲得的利益,淡化自己可能獲得的“惠”,體現(xiàn)了禮貌原則中的策略準(zhǔn)則。這種替他人著想的語言策略很容易獲得對方的好感,達(dá)成一致協(xié)議。應(yīng)該采取對方的立場,多采用“other attitude”少采用“self-attitude”,使對方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對方好感,促進(jìn)交易的成功。我們這里來比較一下下面一組句子:

(a)We grantyouaspecial10%discount for a quantity of more than 100 dozen.

(b)You can obtain 10%discount for a quantity of more than 100 dozen.

從上面兩組例句可以看出,每一組中的(a)句與(b)句意思相同。但(b)句從對方的角度和立場出發(fā),在談話中禮貌得體地指出和強(qiáng)調(diào)對方可能獲得的利益。

(二)適時、適當(dāng)?shù)刭澝?/p>

應(yīng)根據(jù)談判者不同的身份、年齡和層次,運(yùn)用不同的贊美方法,恰如其分、恰到好處地贊美對方。在涉外談判中,適當(dāng)?shù)馁澝揽梢钥s短談判雙方的心理距離,融洽談判氣氛,有利于達(dá)成協(xié)議。需要注意的是,贊美要有關(guān)聯(lián),要把握好贊美的質(zhì)和量,過分或虛假的吹捧,會變成一種嘲諷,給對方造成一種受人愚弄的感覺,贊美的話語一定要具體明確,泛泛的贊美會使之大打折扣。例如“The products of your company is good.”對方能接受,但是缺乏令人信服的因素。如果把這句話改為“The products are finest in materials and craftsmanship.”對方就會欣然接受贊美。

同時贊美還要尊重談判對方人員的個性,考慮對方的個人意識,講求贊美的實際效果,應(yīng)該注意贊美的尺度,不能把贊美變成一味的“拍馬屁”。

(三)使用禮貌用語

禮貌用語比如“please”,“thank you”,“excuse me”, “sorry”,“you are kindly requested to do something”等。語言的使用者通常借助這些禮貌用語來傳遞禮貌的意圖。在商務(wù)談判這種正式的話語場合,禮貌用語可以幫助商務(wù)談判在相互尊重和融洽的氣氛中進(jìn)行。

(四)委婉表達(dá)

商務(wù)談判中,由于時間、場合、氣氛的不同,有些話不宜直接說出來,需要采取委婉、含蓄的表達(dá)方式。因為委婉表達(dá)不僅表示客氣,緩和氣氛,而且能體現(xiàn)說話人的文化修養(yǎng),從而更好地達(dá)到交際的目的;特別在表達(dá)不同意見時,可避免直接傷害對方的感情,因而這種表達(dá)易被人接受。

(五)模糊表達(dá)

作為一種禮貌策略,模糊表達(dá)不僅能照顧對方的面子,改善談判氣氛,使談判順利地進(jìn)行,還能試探出對方的真正意圖和問題所在,使談判雙方尋求和擴(kuò)大共同點(diǎn),以期達(dá)成最終共識。常適合于一些商務(wù)談判交際的有:限于授權(quán)、避免直言、提供臺階等等。這種方式不僅可以試探彼此的意圖,而且可以減輕和緩和說話人的語氣,減弱威脅對方面子行為的程度,同時給白己留有余地等等,從而增加談判的靈活性。

三、結(jié)語

通過以上分析我們可以看到,禮貌語用策略能改善談判氣氛,增進(jìn)談判者的信任度,增加談判成功的機(jī)會,即能為國際商務(wù)談判取得“共贏”起到重要作用。在進(jìn)行商務(wù)談判時,如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌策略,就能使商務(wù)

談判更加順利地進(jìn)行,從而達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

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作者簡介:張麗君(1980-),女,供職于山東省青年管理干部學(xué)院外語系。